在廣告行業，a是甲方，服飾店、包包店、鞋子店是3家廣告公司，共同爭奪甲方的1000元預算。服飾店沒有把握先機，提供服務，錯失客戶。鞋店店員安排試穿，服務前置化，挑a喜歡的內容說，并承諾售后，解決a顧慮，成功促進合作。未登場的包包店只是運氣不好，就像林奕然撥了一個月未通的電話，陳夕只一通就約訪。

    所以，關鍵客戶合作，服務前置是必要條件，運氣是次要條件。

    小芳說沈月生不正經上班，可他卻能隨時掌握品勝每個部門的動態。單從營銷方面來看，他不僅了解廣告投放，還洞悉各大平臺優勢，在活動策劃方面甚至比自己還要專業。

    所以這次林奕然說對了，沈月生是品勝的掌舵者。

    沈月生接觸的廣告公司多如牛毛，又過于聰明?？湛跓o憑，為了給沈月生創造記憶點，陳夕讓他來瀾海，親眼所見的絕對比聽銷售說的沖擊力大；為了彌補專業知識的欠缺，陳夕與關超通力協作。

    耳聽為虛眼見為實，專業不夠隊友來湊，陳夕選擇最簡單的方式，向甲方決策者展現瀾海價值。

    陳夕在最恰當的時間約見沈月生，此為“天時”；瀾海是他的主場，此為“地利”；有關超協助談單，陳夕如虎添翼，此為“人和”。

    此刻占據天時地利人和，品勝勢在必得！

    市場部總監關超早已“收到指示”，見到二人主動過來打招呼：“沈總好，我是瀾海市場部總監關超，本次品勝活動執行的項目經理?！?/br>
    “你好?！鄙蛟律c頭。

    關超與二人一并行至22樓，參觀瀾海的影棚、運營、新媒體部，重點講解新媒體部門承接的業務范圍，以及市場部服務過的案例。

    沈月生聽得仔細，偶爾問幾個專業性極強的問題，關超逐個解答。

    陳夕臨時抱佛腳做了很多活動執行相關功課，然則術業有專攻，此刻無比慶幸與沈月生交流的是關超而不是自己。

    瀾海22層設有專門接待甲方的咖啡廳，關超與二人行至此處駐足，對沈月生道：“您與陳經理聊，我先回去工作，有事兒隨時叫我?！?/br>
    瀾海各個體系分工明確，為了減少溝通內耗，每個項目設立唯一負責人，關鍵客戶談單由ka主導，其余部門給予配合，關超講解完活動案例后，將談判主動權交給陳夕。

    為什么要ka主導，而不是直接由專業的項目經理對接？因為專業度不是關鍵客戶合作的必要條件，談判才是。

    ka就是為談判而生的。

    一般到了方案講解磨合敲定，尤其是講價階段，各個體系都會回避。因為涉及利益，有些甲方負責人會要回扣，所以談判都是一對一。

    ka在掌控甲方人員架構、核心需求后盡可能多地凸現瀾海優勢，進行價格博弈。

    陳夕在前臺點了兩杯拿鐵上桌兒，心想：今兒個咖啡喝的有點多。

    對直球選手，可以跳過寒暄環節，陳夕從公文包中拿出準備好的執行方案，逐條向沈月生闡述：“瀾海業務遍布三省，服務客戶數十萬，我們有專業的技術團隊，關于活動召集暖場，音頻舞臺……”

    沈月生將報價明細翻到最后一頁，打斷陳夕，聲音依舊很輕很冷：“我說過按照相同的執行標準，瀾海報價比對方低，我們就可以談。你告訴我能研究，研究的結果就是讓我多花1.5w？”

    “瀾?；顒訄绦袠藴蕰饶阒敖佑|的執行公司標準要高?！标愊Σ碌缴蛟律鷷坏肚?，說出早已準備好的腹稿，“我覺著活動執行應該看性價比，而不是單純地看價錢?！?/br>
    “呵呵?！鄙蛟律湫?，“執行標準‘高’或‘低’沒有方法界定，我要看的只有硬件設備、團隊配置和最終報價?！?/br>
    “你可以仔細看看這報價明細，除了活動執行，我們還加了一些品宣的配套軟植入去做，例如教育行業協會冠名活動……”陳夕據理力爭，說出林奕然能對接到的資源。

    “我說的已經夠明確，報價低就可以聊，高就免談?！?/br>
    當雙方僵持不下時，如果繼續談判，結果只會崩。

    陳夕心想：參觀完瀾海，有意向合作還整這死出，擺張冷臉給誰看！

    火藥桶深深吸了口氣吹散即將燒著的火藥，在心中默念：我不生氣我不生氣……硬的不行來軟的，可以打感情牌。

    作為乙方，陳夕主動讓步：“小芳跟我關系不錯，這價我真沒要晃，一分錢不賺，就是想交個朋友?！?/br>
    “呵?！?/br>
    沈月生每次冷笑都會讓陳夕脊背發涼。

    “談錢不行就來談感情了？”沈月生挑眉。

    陳夕：……

    品勝教育3年前的主要收入來源是k12，因教育政策調整，不得不進行變革。

    教育局明令禁止小初高課外補習，品勝作為本土知名教育機構首當其沖，收完的學費悉數返還家長，諸多老師被迫失業。然則上有政策下有對策，很多非正規學?；騻€人家教偷摸補課，品勝的老師們迫于生計不得不離開學校，變成非正規軍，品勝數十年積累的師資力量瞬間流失。

    人員流失是次要，品牌聲量驟減對品勝才是致命的。從涼茶大咖斥資數億爭奪“王老吉”不難看出，名稱對品牌的影響力是巨大的。學校的名字就好比人名，是常年經營的品牌，品勝因涉及課外補習被要求更換校名，改為：品勝素質成長中心。很多人乍眼一看不知道這機構是做什么的。