ka只在周一上午不用培訓，因為周一林奕然來公司，王爽會去堵他。

    周三早晨王爽按慣例做培訓：“今天來講講整合營銷?！?/br>
    “所謂整合營銷就是以客戶需求出發，結合客戶營銷痛點制定針對性的解決方案?！蓖跛蜷_投影，按照ppt上的內容逐一闡述，“針對初創企業，我們提供的廣告營銷方案多以基建為主，例如官網、公眾號、微博、抖音號等企業營銷陣地建設等；針對發展中企業，我們提供的廣告營銷方案多以活動策劃、ip創意、節點營銷等形式去做。針對發達企業，我們都能做什么，有誰知道么？”

    “我們要圈錢！”張元吉喊。

    “哈哈，是要圈錢，來說說具體怎么圈?！?/br>
    “為甲方提供極具時效性的整合營銷方案?！眲⒀┈摯鸬脤I。

    “沒錯，針對每年有超千萬預算的發達企業，一定要結合客戶需求去做整合營銷，這樣才能撬動更多預算?！蓖跛c頭。

    陳夕抖著二郎腿，滿臉不屑。

    講這些理論性的東西有毛線用，誰都知道要做整合營銷，問題是沒有客戶，跟誰去做？理論知識這么流弊，怎么不見你簽關鍵客戶呢？

    “我剛入職瀾海時，俞城只有不到100人，張光明張總給我們這批新員工做的入職培訓?！睘懞，F在三省員工2000人，俞城400人，每個城市都有自己的培訓部，張光明不會再給基層做培訓。

    王爽回憶過去不免感慨：“張總在入職時就講了整合營銷的概念，他怕我們聽不懂，沒講太多專業知識，只是講了幾個故事。當時印象最深的是張總講的‘老太太買李子’?！?/br>
    比起枯燥無味的培訓，ka當然更喜歡聽故事，各路精英頓時放下小差，聚精會神聽講。

    “有三家攤位賣李子，老太太對比價錢后買了第三家。在返程途中經過第二家，店主說‘我這是冰糖李，糖度能到17，干核皮薄rou厚，就是不像普通李子那么便宜?！咸犕暧X著要嘗嘗鮮，于是在第二家也買了李子?！?/br>
    “老太太拎著兩袋李子返程走到第一家，店主叫住她‘大姨，您買這李子是要給誰吃??？’老太太說‘兒媳婦懷孕了，給她吃?！谑堑曛飨蚶咸扑]了有助于孕婦吃的蘋果、葡萄、西柚、櫻桃和秋梨，老太太都買了?！?/br>
    “老太太在三家都買了水果，第三家憑借價格優勢取勝，第二家側重產品本身，而讓老太太消費最高的第三家精準把控了客戶需求。雖然老太太已經在第三家消費過，但第二家、第一家接連又讓她消費更多?！?/br>
    “賣李子的商販就好比銷售?！蓖跛f，“top sale只能拼價格、拼努力度；marketing sultant側重于結合產品本身為客戶提供解決方案；key at會在深入了解客戶需求的基礎上，提供極具時效性的整合營銷方案?！?/br>
    陳夕頓時腿不抖了，眼皮不打架了。

    銷售的三個層級，我在那一層？

    微信響，陳夕點開。

    「事事順利666：10w轉款憑證」

    「事事順利666：陳經理，合作愉快?！?/br>
    「晨曦：收到，合作愉快！」

    喜悅從心底涌出，在眼角蔓延，這些天的努力終于得到回報，純凈而真實的笑容觸達靈魂深處。

    在歷經三輪談判，近半個月的博弈后，閃耀終于塵埃落定。

    耳邊響起轟鳴，音波頻率震碎胸口巨石，震倒腦中三個小人，陳夕聽不清王爽的培訓內容，只能聽見伴隨簽約關鍵客戶而來的劇烈心跳。

    巨大的喜悅沖散近一個月的壓抑，陳夕不再受酷暑的炙烤，潰爛的臟腑從新煥發生機。

    陳夕做銷售三年，直到此刻才體會到工作的快樂。欣喜滿漲得快要溢出，數日輾轉反側，只為這一刻。

    關鍵客戶像是炎炎夏日的溪流，滋潤飽受痛苦生活焚燒的自己，每次談判都是錘煉，將自己打磨。

    廢鐵錘煉變成鈍刀，鈍刀淬火才能變成利刃。

    我自認為閃耀簽得漂亮，可這單僅僅是憑借我的努力度和林奕然提示的返點策略簽約的。閃耀本身有廣告投放需求，而不是我挖掘出的需求。我并沒有結合產品為閃耀提供解決方案，我并沒有為任何客戶提供過整合營銷方案。

    雖然得到了林奕然的認可，雖然有了自己的關鍵客戶，但我做的還不夠。我想像張元吉一樣有充足的人脈資源，像劉雪瑩一樣能為客戶提供最專業的解決方案，像林奕然一樣談判進退有度時刻把控客戶……

    所以，我現在僅僅是top sale。

    我只是剛從廢鐵變成鈍刀。

    名單上的關鍵客戶堆疊成險峻的山峰，我在峰底剛剛邁出一步，而林奕然站在峰頂不斷創造一個又一個頂峰。

    心底涌出強烈的渴望，關鍵客戶只一個絕對不夠，我還要更多！

    我滿足了甲方的需求，也完成了自己的考核；我實現了甲方的創效，也拿到了自己的提成。我用談判策略實現雙方共贏，我沒有違背初心，我為客戶創造了價值，依然是好的銷售。

    我要去找名單上的關鍵客戶，深度挖掘他們的需求，結合瀾海產品為甲方提供適配的解決方案，簽約更多關鍵客戶。

    我想攀登這陡峭的峰，站在峰頂，與林奕然比肩。

    這才是我做銷售的理由！

    我想做利刃，而不是鈍刀。