“ka各有所長，劉雪瑩地產行業有資源，馬哥沉淀15年有老客戶人脈，李華競對資源挖的狠，這些都是他們在行業、圈層中的優勢，商務完全可以拿來復制，但商務如果專心研究圈層，就完不成每天80個電話的kpi了?！?/br>
    林奕然笑著封壺、分杯，給王爽奉茶。王爽雖然看不明白他這番cao作，但就是莫名覺著新領導挺nb。商務曾經做過圈層覆蓋，效果不是很理想，并不是所有人都能扎根房產行業，扎根瀾海15年，扎根競對的?？磥韐a大咖各有所長。

    “上面說的是可復制的客戶積累方式，但ka也有不可復制的方式。楊斌在俞城商會有副主席身份，張元吉在稅務口、教育口有人脈，孟海是華北地區首屈一指的廣告人?！绷洲热徽f到這里頓了下，繼續道，“張元吉確實不是以銷售的身份入職瀾海，社會習氣重一些，王總多擔待?！?/br>
    王爽心想：怪不得張元吉說話那么沖，原來是人脈大拿啊，名副其實的“關系戶”，純純靠關系吃飯的，底氣足。

    “孟海離職的事兒不是針對你，他上個月就與我說了，客戶基本也交接完畢，流程你幫他走下就行?！绷洲热幻蛄丝诓?，心想：倆王八蛋一天就會挑事兒，還得我給你倆往回圓。

    “領導，這都小事兒，我沒往心里去?！蓖跛驗檫@事兒憋了大半天，無非就是想聽兩句安慰。

    “這茶好??！”王爽抿了口茶，決定相逢一笑泯恩仇。她雖不懂茶，但看林奕然忙活大半天，下意識覺著這茶就應該是好的。

    林奕然笑而不語，心想：日后的路還長著呢，這幫犢子有你受的。

    “呃，領導，陳夕要離職的事兒也跟您說了吧？”

    “他要離職？”林奕然霎時笑不出來。他沒想到昨天那事兒對陳夕觸動這么大，直接給人弄得要離職。

    ka就你最不省心，你比那群犢子加起來還不省心！

    王爽說：“是啊，他說讓您盡快審批?！?/br>
    瀾海與大多數公司一樣，員工離職遞交辭呈即可，但銷售離職涉及業績提成，需要領導逐層審批。

    林奕然收了茶杯，面色依舊波瀾不驚，故作淡定道：“你批完了？”

    你要是批了，我就不好搞了。他要是離職，你這季度別想好了。

    “還沒?！?/br>
    “駁回吧?！绷洲热凰闪丝跉?，心想：你總算做了件好事。

    “??？”王爽有點兒懵，斟酌道，“那我怎么跟他說？”

    林奕然粲然一笑，笑得溫和有禮落落大方：“你剛上任，他就申請離職，顯然是對你意見頗深啊?！?/br>
    第11章 火藥桶

    陳夕打開臺式，依舊是熟悉的5分鐘開機速度，擊敗了全國99%的電腦。

    往常陳夕都是ka第一個到崗開機的，今天上午沒碰電腦，下午才慢悠悠地開始整理客戶資料。

    月初要做季度述職，總結上個季度的完成情況、年度達成情況、關鍵客戶推進進度、本季度規劃、本月重點工作等內容。瀾海不允許工作時間寫述職報告，林奕然對這事兒睜一只眼閉一只眼，ka便心照不宣地在工位不聲不響地寫述職，畢竟誰都不想回家“寫作業”。

    正常季度初季度末都是最忙的時段，ka鍵盤敲的噼里啪啦響，陳夕邊聽歌邊整理客戶名單。他要把這幾年積累的客戶都列成表，將所有的資源都帶走。

    現在看來，在商務干兩年還沒有ka一年積累的關鍵客戶數量多，但若以ka的標準來評判，他的“關鍵客戶”都是不達標的。

    關鍵客戶指的不完全是上市名企、世界500強，央企國企等有實力的客戶。而是指能為瀾海創造價值的、可以持續深入合作的、常年有廣告預算的品牌企業或常年依賴于廣告存活的某些行業客戶。

    例如：國家電網與中國移動，兩家公司都是國企，但是國家電網是保供行業不需要宣傳，而中國移動需要有品牌營銷認知，所以國家電網沒有廣告預算，而中國移動每年的廣告預算超千萬。

    向一個沒有預算的企業要廣告預算是不可能成功的，所以瀾海開發的關鍵客戶，前提是甲方有預算。

    甲方的預算量級越高，分給不同媒體的金額就會越高，ka拿到的銷售金額也會高，反之亦然。所以預算量級越高的甲方，媒介對預算的搶奪越激烈，ka的開發難度也會越大。

    商務的中小客戶只要加強覆蓋，做好基礎工作，勤奮努力就能簽約，但ka不一樣。ka客戶常年在公交、地鐵、電視等媒介刊登廣告，幾乎所有人廣告公司的銷售都知道這些客戶，所以ka難在破冰公關、難在與競媒搶奪預算、難在持續維系合作。

    陳夕盤了盤自己現有的客戶資源，發現確實沒幾個能拿出手的，要不也不至于“借用”林奕然的關鍵客戶寫簡歷。

    林奕然這1年簽約的關鍵客戶，陳夕幾乎都能詳細地說出他們的簽約歷程，因為林奕然對他毫不吝嗇，毫無保留地將簽約經驗分享給他。

    陳夕做了2年商務銷售，中小客戶的談判思路不適合大客戶，初來乍到，不知道如何洽談關鍵客戶。陳夕沒人脈、沒資源，第一個季度很不好過。林奕然帶著他面訪，教他如何探尋客戶需求、精準判斷客戶意向、為客戶量身打造營銷解決方案，這才勉強撐過考核。

    陳夕剛開始拘謹的很，每次與林奕然說話時都會緊張。因為林奕然對客戶的洞察力很強，陳夕怕他發現自己“不正?！钡那楦?，所以每次都盡量以最快的速度結束交流，這就造成了林奕然認為自己“熱臉貼冷屁股”的錯覺。