1

    李進軍又帶著汪東升和毛學文去了星城。

    此行的目的地有兩站，一是帶毛學文去ka熟悉市場同時做些指導，二是帶汪東升拜會錢文進作進一步地溝通。

    他們先是來到了位于解放西路的沃爾瑪門店。這個沃爾瑪非常了不起，是全球排名第一的零售商業巨頭，旗下還有山姆會員店。

    李進軍介紹說，沃爾瑪是美國人山姆?沃爾頓六十年代創辦的，短短三十年，就發展到了全球，每年的營業額高達數百億美元。

    它的經營范圍涵及大小百貨，定位于平價購物超市，提出了倉儲型一站式的購物體驗，足見其品類之繁多。雖然剛剛進入中國，但憑借其巨大的影響力和獨特的經營能力，擴張速度勢不可擋。

    但它開店十分慎重，每家店的選址都會經過詳盡的事先調查，對整個商圈進行縝密的數據分析，好像還整理出了一套成型的理論公式。所以它的門店開一個火一個，同時會直接拉升周邊商圈的人氣。

    它算得上是百貨行業的標桿，設立了很高的商品進入門檻，要求商家除了支付高昂的進場費之外，還要提供各種資質材料，以保證它的品牌和信譽。

    業界普遍認為，對于各類商品而言，只要進入了它的賣場，就是一種品牌提升，就能直接獲得消費者的好感。

    毛學文認真聽著，唯恐漏了一句。他也認為，既然能排第一，一定有它與眾不同的做法。

    2

    三人進了門店，直奔糖酒副食區去了。

    毛學文注意到，除了一排排整齊矗立的貨架上擺放了琳瑯滿目的商品外，過道中間也擺放了一些堆放商品的展臺。

    他有些好奇，為什么不都用貨架呢，會顯得更整齊還不占地方。

    他還發現貨架的頂端也堆滿了大大小小的紙箱，也覺得疑惑。這些為什么不放到倉庫去，不是更加美觀嗎。

    汪東升注意到了毛學文充滿好奇的眼神，解釋道：“中間的叫促銷堆頭，是商家吸引消費者的慣用伎倆，主要還是利用特價或買贈的手段，讓購買者覺得更便宜更劃算?！?/br>
    毛學文點了點頭，指著貨架上的紙箱問：“為什么要把紙箱堆在上面，這樣看起來不是像倉庫嗎？”

    汪東升回答說：“這就是倉儲式購物站啊，就是把一定數量的庫存直接放在賣場里，這樣方便補貨，目的是就是為了不讓購買者久等?！?/br>
    “哦，原來如此?！泵珜W文覺得很驚訝。美國人是怎么想到的。

    李進軍走到一個貨架前，提問道：“你們認為，商品擺放到貨架的哪一層最為有利？”

    “這個也有說法？”毛學文瞪大了眼睛。

    “當然，我認為是與頭齊平的位置好?！蓖魱|升想當然地說。

    “你們倆從那邊再走過來一次，注意眼睛要看著貨架上的商品?！崩钸M軍說。

    兩人按李進軍的要求走了一遍。

    “發現了什么問題？”李進軍笑著問道。

    “先是看見上面的，視線慢慢向下移，基本沒怎么注意下面的?！泵珜W文問答道。

    “是的，這就是一種關于購買的消費行為習慣。從理論上說，與視線平行的位置是最有利于購買的，是因為眼睛在選購商品時起主導作用，其次是齊腰的位置，因為這個高度便于手取。所以我們在進場時，包括其他有貨架的地方，一定要選擇有利位置?！崩钸M軍解釋道。

    “記下了?！泵珜W文大聲回答道。

    李進軍又走到中間一個堆頭前，說：“這些堆頭是賣場根據人流方向特點設立的，它的運用有多種方式，比如節慶促銷、新品發布、售賣臨期商品等。如果你們認真觀察，不難發現折扣和優惠才是它的實質，所以往往把價格標簽做得很大很醒目?！?/br>
    旁邊有個穿廣告衫的女孩子遞上來幾杯椰汁飲料，讓他們品嘗。

    毛學文接過來泯了一口，覺得還不錯，便一飲而盡，然后說：“我沒猜錯的話，這些做促銷的女生應該是廠商請來的吧?！?/br>
    “是的，一般新品進場會用到人員地推和免費品嘗之類的方法，我們也應該采取這種方法?！?/br>
    三人邊走邊聊，毛學文也不斷提出新的問題，李進軍和汪東升一一作答。這堂實踐課，毛學文收獲頗豐。

    李進軍在談到進場問題時說，前期新上市的商品會相對弱勢，只能嚴格按照賣場要求，才能快速進場。但銷量一旦攀升，就可以經常向賣場提出自己的特殊要求，這樣可以爭取一些權益。

    毛學文開玩笑說，是不是叫反客為主啊。

    汪東升說，銷售實戰中就應該為了達成目的而不厭其煩，包括對經銷商、賣場采購以及商店業主，這樣才能得寸進尺。

    李進軍也笑著說，你們說的對，還可以死皮賴臉。

    3

    錢文進在下河街是有鋪面的，但他一般不在。聽說李進軍要來，特意趕過來，此時應該在門面上等著他們。

    解放路離下河街不遠，三人繞過五一廣場，步行了十分鐘，就到了街口。

    其實，下河街之所以成為商品流通的集散地是有歷史淵源的。在中國歷史上，但凡內河通運的古城，沿街肯定有一處交易地，星城和蓮城也一樣。只是星城是省會，人口比蓮城多，影響力也更大。

    下河街就是緊挨著碼頭的一條老街，隔著五一路，北面還有一段，叫上河街。發展至今，上河街主營水產生鮮，下河街則通營百貨。

    白天這條街上熙熙攘攘，前來采買的人絡繹不絕、摩肩接踵的。

    沿街的商戶也因為鋪面不大，把很多貨品直接堆到了街邊，使得本就狹窄的街道更加擁擠不堪。

    三人好不容易從人群中捱了過來，進了錢文進的鋪面。

    錢文進倒是恭候多時了，忙引了三位到里間，隨手拿了三廳可樂，招呼他們歇息片刻。

    “人太多了，平時我能不來則不來，進出一趟都不容易，像免費參觀特色景區一樣?！卞X文進逗樂說。

    “擠出一頭汗?！崩钸M軍說。

    “這不是你要來，打個電話找個茶座什么的不也一樣?！卞X文進說。

    “今天是帶他們到市場上熟悉一下情況，也是來征詢一下你的意見，過幾天招商就要定盤子，我可不想打沒準備的戰?！崩钸M軍指了一下同行的兩人說。

    錢文進忙說：“你李總給機會，我當然得兜著。只是五一之后飲料的旺季來了，我擔心人手不夠，畢竟星城市場大，網點也多?！?/br>
    “你現在有幾個人做事？”李進軍問。

    “現在業務員有二十四個，西北區和郊縣各四個，東南區六個，外加四個配送員。如果上檳榔的話，東南區可以抽兩個人出來專門做，但人數好像有點少啊?！卞X文進面露難色。

    “那這兩個月，你設法再招兩個人。我準備把星城分成兩塊，東南北區給你，西和四縣交岳舒晴。人員方面我增派一個主管，兩個業務代表。你覺得夠不？”李進軍說。

    錢文進思考了一下，說：“人手差不多了，可分成兩塊，銷售任務怎么算？”

    “這么大的星城市場，你怕做不出五百萬。你不用擔心，我有辦法幫你托底?！崩钸M軍慫恿著。

    “你這樣說，我當然沒問題，可岳舒晴哪里呢？”錢文進問道。

    “她的產品線本來就在郊縣賣得好，渠道都是現成的，不會很費力，只是估計她肯定會來找我打折的?！?/br>
    其實錢文進心里清楚，星城的東南區是人口非常密集的地區，消費力也強，是商家的必爭之地。李進軍這么考慮，他也就不再說什么了。

    李進軍又指了指汪東升，對錢文進說：“小汪，你也熟悉。他來主管三市的經銷商工作，你是重中之重，可一定要盡力支持他?！?/br>
    “那是理所當然，之前我們就配合得很好?！卞X文進連忙應道。

    汪東升說：“錢總，此一時彼一時，王爺新品上市，前期鋪貨工作量大，拓展也不會那么輕松，您可要有心理準備?！?/br>
    錢文進回答說：“汪主管大可放心，我就是不念李總的面子，也必然會顧忌四位老革命家的顏面啊?！彼傅膽撌蔷?版的百元大鈔上印著的幾位偉人。

    眾人大笑起來。

    4

    從錢文進那里出來，李進軍又領著汪東升和毛學文在附近人流密集的商圈轉悠起來，他還想了解一下終端的情況。

    他們突然發現，街邊的幾個攤點都售賣著一種盒裝的濕檳榔，有天富和甘記的牌子，而且不斷有人購買。

    李進軍認為，這個情況值得注意。于是示意汪東升上前購買。

    汪東升一問價兩元一盒，便每樣的買了一盒。他打開包裝一看，里面是個小塑料袋，裝著六片，也就是兩個果。

    毛學文接過來，塞了一片到口里，嚼了起來。

    李進軍拿著外包裝端詳了一下，然后取出來一片，用手掂著，仔細觀察起來。過了好一會，他念叨了一句：“這下我就放心了?！?/br>
    一旁的兩人不知就里，只是狐疑地看著他。

    李進軍向他倆解釋道，這種檳榔一看就是手工切制，切片的大小差異很大。這個不重要，重要的是手工就意味著產量不大，同理推出銷售區域應該非常有限，而且制作成本高，幾乎無法與我們的產品形成直接競爭。

    他又轉頭問毛學文，口味如何。

    毛學文說，原果應該不大，品質很一般，而且好像用水浸泡過。入口就是一股桂子油的味道，嚼不了多久就沒了，也不溶渣還扎口。

    李進軍說，這樣的話，你們在銷售時知道怎么宣傳了吧。

    應該反著說就好了。汪東升倒是反應很快。

    李進軍對汪東升說，濕檳榔在星城應該有一定的市場和食用人群，這部分消費者應該很容易接受我們的產品和口味，能夠迅速轉化成我們的客戶，所以在這些售賣的攤點和門市是最有利的銷售終端。這是你實戰時的一個重點目標和方向。他還說，濕檳榔的保質期也長不了，因為它沒有經過殺菌處理，市場中需要產品檢驗的場所它是進不了的，所以毛學文負責的渠道倒是不用擔心。

    他們歇腳的時候，李進軍跟岳舒晴通了話，準備去她那里拜訪一下。岳舒晴欣然答應，但說自己沒在辦公室，而是在河西看新賣場。如果李進軍方便的話，請他到那附近去喝茶。李進軍問清位置后，便掛斷了電話。

    他回身對兩人說，自己獨自一人前去，要求他們兩個再去火車站附近看看，包括候車廳里的小賣部，晚飯后再一起趕回蓮城。

    5

    李進軍返回的時候快九點了，他們是在韶山路會合的。因為是毛學文開的車，李進軍坐的6路公交車剛好到這里。

    這條路是去蓮城的必由之路，從這里算起，回去還得開兩小時。

    一上車，汪東升就開始向李進軍匯報他們的情況。

    他們下午走訪了火車站附近的便利店和小超市，包括車站里的小賣部，沒有發現濕檳榔。倒是車站里的口香糖賣得特別好，他們發現個有趣的現象。就是每到站一列火車前，小賣部就要賣出幾大盒口香糖，那種盒子里少說也有十幾支吧，也就是有幾十人次的購買。

    李進軍告訴他，那也是我們的潛在客戶。你想啊，幾個小時的旅程，口中難免覺得乏味，需要找些東西吃，這就是像口香糖這樣的休閑食品的功能之一。

    汪東升說他也是這么認為的，所以他決定建議經銷商在火車站和長途汽車站做地推。

    李進軍說，看來你是有收獲的啰。

    汪東升表揚了一下毛學文說，還是他注意的這個細節，因為他偶然發現買口香糖的人一撥撥的，好像約好了似的，而且來去匆匆。于是他們是等了好幾趟列車，都是這么個情況，才得出這樣的結論。

    李進軍肯定地說，你們能細心觀察、認真思考，難能可貴。無論從事銷售還是其他工作，都需要堅持這種態度，遲早會出成績。

    兩人回應說，會一直堅持下去的。

    過了一會兒，李進軍對汪東升說，岳舒晴那里談妥了，沒少費口舌。

    汪東升說，您親自出馬還有搞不定的經銷商。不過岳舒晴那樣的老板應該難伺候，那天吃飯的時候不就見識了她的口舌之利嘛。

    李進軍說，是啊，一會要求換區域，一會要求降低經銷費。我軟磨硬泡才跟她達成最后協議，就是她的區域只要完成五百萬的銷售額，我就要補齊她的經銷費。我也算了一下賬，大概四五萬的費用?，F在只希望她能做到530萬了，這樣我寧愿獎她幾萬都好。

    原來還是英雄難過美人關啊。毛學文頭也不回地開玩笑說。他雖然在開車，卻聽得很認真。

    呵，長本事了，李總的玩笑你也敢開。汪東升回應道。

    你別說，岳總之前還真是模特出身，遇上了現在的老公才轉行做的貿易，所以她跟一些國際品牌還能扯上點關系，尤其是服飾類的。李進軍像是自言自語地說道。

    這個話題一下把汪東升和毛學文的話匣子打開了，兩個人你一言我一語開始說起來，從女模特說到女演員、又漫說到女歌手，一直從星城聊到蓮城。

    李進軍沒有打斷他們，偶爾應和兩句。

    一來他覺得一天的奔波后，大家都辛苦了，聊點輕松話題能舒緩一下情緒。二來他認為年輕人就應該關注流行事物，關注潮流，演藝圈不就是引領流行元素的嗎，而且亂七八糟的花邊新聞、小道消息有時也是銷售實踐當中不可或缺的話題或談資。

    然而他一直在思考著一件重要事情，那就是招商大會。

    現在星城和蓮城已經可以確定了。只有建寧，還不知道萬里同那里是否愿意接盤。如果他不同意，那就要早做準備，另找商家。如果他同意，那再召開招商大會就變得沒有實際意義了。

    想到這，他示意兩人停住了這個聊不完的話題，拿出手機撥通了萬里同的電話。他先是問候了兩句，便開始問詢起來。

    李進軍的聲音不大，但汪東升從他的神情和斷斷續續的內容聽得出，萬里同那里應該說是有些問題或者是疑惑。

    李進軍通話有十幾分鐘才掛斷，他緩了緩說，明天再跑趟建寧，上午可以晚點出發，直接趕過去吃午飯。

    汪東升不置可否地問，拿得下不。

    李進軍說，沒太大問題，關鍵還是要幫他樹立信心。一個人在做出這種決定時，越是慎重，越是問題多，越能反映出他的認真程度，我很看好萬總。不過明天的交流，他的問題會很多，我還需要做點準備。對于你們也是一種學習機會，不光可以了解如何同經銷商談判，還可以更深刻地掌握一些市場知識。

    他叮囑毛學文，記得多帶些檳榔樣品。

    車子開到公司的時候已經過了十一點，大門也上了鎖。

    當班的保安是新來的，正在值夜，正準備過來盤問，一看是毛學文開的車，趕緊打開大門放了進去。

    汪東升和毛學文一下車就往宿舍盥洗休息去了。

    李進軍則獨自上了辦公樓，看來他是要為明天的談話準備一些資料。