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    “如果是需求，你只能服從，再不合理也會設法找出理由來接受，但選擇就可以衡量，你就會做出自己的判斷。我們都喜歡便宜貨，10元成本的衣服賣出500元合理不合理？對西方顧客來說，這件衣服很重要，從這家店買也很重要，所以她認為這合理，她必須這么認為，否則她就成為一個傻瓜了，沒人喜歡當傻瓜。但對中國顧客來說，一件T就10元你賣我五百，你這是在訛詐。這件衣服對我來說不重要，在這家店買對我來說也不重要，所以如果我買了這件衣服，那我就是傻瓜了?！?/br>
    她說得很快，Mandy都有點跟不上，但Kevin卻聽得聚精會神，他看著喬韻的眼神已發生了翻天覆地的變化，一開始的隱隱懷疑早已消失：喬韻講述時自信的態度，演不出來的，這不是傅展在背后cao縱出的營銷高手，她說的這個觀點甚至連David都覺得很新鮮。

    “只要有市場，有需求，條件再艱苦擴張速度都會驚人，但如果需求本身模棱兩可呢？——我可以透露一個數據，在我們的海內外市場中，海外銷量唯一超過國內銷量的，就是我們在夏天推出的T恤系列，”喬韻說，語氣鼓勵Kevin參與討論，“當然，這是因為這T恤在歐美有名人穿過，但也是因為——”

    “對歐美顧客來說，花200美元買一件原創T恤十分自然，而在中國這被視為是對智商的一種侮辱?！盞evin喃喃說?！斑@種觀點會讓冬夏兩季的銷售額差距變得更明顯，也會讓買手百貨失去存在的根本立足點?！?/br>
    “對，買手百貨、買手店的本質在于買手，顧客將商品本身的質量、審美和檔次的判斷交給買手，并為這服務付錢。但在中國，顧客習慣自己完成這些判斷，而且他們也不喜歡為這種無形的服務付錢。如果你剪標，顧客會質疑這件衣服的牌子不值得這個價格，如果你不剪標，顧客試身完會回去淘寶搜索，買些更有性價比的便宜貨。這就是在中國，新品牌想站穩腳跟只能用即看即買模式最根本的原因：我們的顧客更實際，我們的物流和網購更發達，而我們搞逆向工程——或者我直接說合法盜版的經驗更豐富，道德負擔更小?！?/br>
    喬韻笑了笑，“在過去20年里，中國一直在用后發優勢超車，我們習慣逆向研究所有能接觸到的好東西，速度也非?？?，淘寶對我們的購物習慣有極大的影響，發達的物流和互聯網讓我們拋棄了傳統的分銷模式，消費者永遠都懶，在網上看款，入店試身，回網上購買，專賣店淪為試衣間，這是個不可逆轉的模式。包括我們之前說的，中國的有錢人太分散，專柜擴張成本高……這所有的因素都決定了【韻】必須采用即看即買模式，只有網絡才能無視空間距離——就讓他們直接在網上看，我不要物料，不買廣告位，反正我也不可能在30多個大中城市都買，即使都買了，大量生活在二線城市的顧客也還是看不到。不，我在網絡上做廣告，直播我的發布會，用視頻告訴所有人我的品牌定位，發布和購買同一時間完成，不給盜版商時間，我用饑餓營銷……這都是為了讓消費者在這一刻，別無選擇?！?/br>
    這里當然還有很多小技巧，但她也不打算說得太細，“當然，這肯定還是會流失很多顧客，因為我說過，即使買得起，但如果中國人覺得不值得，他會去買盜版，買不到盜版，他就干脆不會去買。但我們面對的是一個很大的群體，總有人會有不同的想法，他們的購買欲太旺盛，戰勝了這種思維慣性，她被我們的饑餓營銷氛圍卷入，發現很多人都不覺得這不值得，動搖了自己的判斷——不論如何，當她花了這筆錢買下這件她覺得不那么值得的商品之后，購買我們品牌的正品，對她來說就已經不是一個選項，而是一種需求了。那么——”

    “那么她就一定會找到理由讓她覺得值得?！眲P文說，“那么……”

    他往后一靠，左手搭在扶手上不停輕點，依然緊盯著喬韻?！澳阋簿陀辛说谝慌覍嶎櫩土??！?/br>
    “沒錯，從那一刻起，我們也就有了第一批忠實顧客了?！?/br>
    喬韻唇角上揚，在這一刻笑得自信又張揚：她知道，在這一刻她已經得到了自己想要的東西——她成為了Kevin心里，【韻】品牌最有價值的核心，能讓他接受高要價的核心。

    如果GA曾和傅展有過什么默契，相信在這一刻之后，也會有不同的決定，在他們的合作里，她依然將會是那個不可動搖的核心。

    傅展說得很對，她實在不應該忌憚他，干嘛那么不自信？確實，和他比，她在各方面都呈弱勢，但那又如何？她也有最寶貴、最核心，最無可替代的資本——她的才華。

    “……非常細致的觀察，巧妙的切入角度，我想知道哪里能聘請到和你一樣優秀的市場調查機構?！眲P文說，喬韻頓時笑靨如花，她要謙遜幾句，但被他豎起手指，“不，不，不要謙虛，我知道你們東方人的習慣。當然我看過很多份充滿數字的調研報告，但服裝這一行始終做的是心理生意，而你是我見過對顧客心理把握最獨到的設計師，相信我?！?/br>
    西方人灌起米湯一直都是誠懇的，喬韻心里沒多當真，勉為其難飄飄然一下，她知道這個會還沒開完。剛才說的都是優點，即看即買聽起來的確美，一舉解決中國市場的諸多難點，但——

    “但我還有個疑問——這差不多也是所有網絡電商的疑問吧，”果然，在一連串的夸獎后，凱文話鋒一轉，語調也變得犀利了起來?！澳阍撛趺唇鉀Q售前售后的沖突呢？”

    “這么貴價的衣服，買之前總要試身吧，專柜即使淪為試衣間，也還是有存在價值?？蓡栴}還是一樣，顧客群這么分散，我們能提供足夠多的試衣間嗎？”

    “售后也是奢侈品牌的服務范圍，網絡售賣會大大提高售后率，這部分成本你們計算過嗎？中國的顧客素質較低，和柜面售后比，你們怎么保證寄回的衣物沒有毀損？”

    “即看即買，對廣告宣傳有極強的要求，后續廣告投放必須及時跟上，還是，你能保證你的所有觀眾都及時地看到直播，而那場直播也就已經足夠讓他們想買了？”

    一個接一個的問題，挑剔著這模式的諸多弊病——挑毛病環節來了，GA最后會開出什么價碼，恐怕也就取決于她把這幾個疑問解答得怎么樣——

    喬韻唇角翹起，微微地笑了起來。

    ☆、第105章 解答

    “老方，照片我給你拿來了?！?/br>
    十一月初，天氣漸冷，江南小城下一場