第七十五章 最閃耀的他

    好的談判家不會否認或忽略情緒，盡管許多傳統談判家認為策略同理心，標注情感，這種做法是軟弱的表現。但情感并不是障礙，它意味著方法。好的談判家，會運用情感，去調動對方的情緒。

    液晶屏前，坐著一位身穿白西服戴著淡金溫莎結，以及戴著一副香檳金鏡框的俊雅男人，看得出他是一位學者，身上是滿滿的書卷味。

    大家一時之間都怔愣住，沒想到眼前這么俊秀溫潤的學者就是令全球變態連環殺手聞風喪膽的慕教授。

    慕驕陽一笑，溫和道：怎么，你們以為我會有三只眼睛還是兩張嘴？

    打趣完畢，他又說，其實簡隊教出來的學生每個都很棒，尤其是最后那位使用深夜電臺聲音的學員，你也同樣打動了我。簡隊方的挾持者最怕的的確就是被槍殺和回到監獄里去，你和大家都成功將這一恐懼情感標注出來了。當最壞的情況被提前說破，其實心理的負擔就已緩去一平，挾持者也會開始變得冷靜，但有時候總有意外發生，例如喪心病狂的挾持者失去了理智扣動了扳機。人質死亡。所以，我們要有隨機應變的能力。

    似是又聽見了慕驕陽的一聲笑，簡沐揉了揉眉心，他這表哥人質談判學權威專家在調侃他呢！

    簡沐向大家做了簡單介紹：慕教授，他是著名罪犯學家，刑偵顧問，心理學家，以及我國著名人質談判學家。今天，我請了他老人家來向大家一起授課。

    肖甜意：

    慕驕陽：

    簡沐不等表哥說話，又道：一個好的談判專家，和他的對手之間的核心關系，就像心理醫生和病人一樣。心理醫生反復試探、了解病人的問題。從而引導病人更深入地剖析自己的病情，并在行為上作出好的轉變，所以說掌握情感并不軟弱，反而是優秀的談判專家應該做到的。

    慕驕陽點頭表示贊同：談判家想要達到這個程度，必須打開心靈感官。這也是為什么不少心理醫生都能成為優秀談判專家的原因。

    簡沐說道，我要表揚1203號同學。他運用了策略性同理心來進行談判。似乎你們并不想出來。你們擔心一出來，我們就會開槍射殺？還是你們害怕再度被關進監獄里去呢？其實我理解你們，趁著事情還沒鬧大前，勇敢地走出來，我保證，大家都會得到保護。03標注出了挾持者當時的心理狀態，就是怕被槍殺；尤其是那句我理解你們說得很好，我們談判家并不是說要同意對方錯誤的價值觀或信仰，也不需要什么同情，我們所要做的是努力站在對方角度來理解形勢，03做到了。

    頓了頓，簡沐又說，策略性同理心，是要我們感受對方背后的聲音，并在接下來的交流中對他人產生影響。說到同理心，這用在談判里其實是一種經典的軟性溝通技巧，但有其自己的心理學根據。這一點，我想請慕教授來說。

    簡沐對著電腦一輪點擊，突然慕驕陽的身影直接出現在了教室講臺上方。

    肖甜意倒吸一口氣，簡沐運用了最先進的教學技術，全息投影三D教學。

    慕驕陽笑著走了兩步，站到了她和簡沐中間，他也運用了深夜電視臺主持人的磁性嗓音說道：當我們近距離觀察一個人的表情、動作和語調時，我們的大腦就開始與對方連接，這個過程叫做神經共鳴，兩個之間，或一群人之間的確能達到腦波的共振共鳴這聽起來很不可思議，但我的犯罪實驗室與普林斯頓大學的人腦與精神、神經學實驗室共同進行了這項實驗，在運用磁共振掃描實驗中發現了這個人與人之間的腦波連接，神經共鳴現象。這讓我們能運用同理心等軟性溝通技巧，達到讓我們能更全面地了解對方的所思所感。我們的實驗研究員發現，我們可以根據人們大腦的連接情況來預測對方將要說的話和做的事。我把這點運用到了人質談判學上來。

    慕驕陽又說，回到剛才簡隊的這個破冰練習上來。其實肖甜意扮演的挾持者已經決定釋放人質投降。我方談判員的策略同理心非常管用，因為我們標準了恐懼，使得對方冷靜下來，權衡再三后，不想被射殺的理智念頭會驅使他們放下武器。雖然這只是一個練習，但在實戰里，面對人質挾持犯，這樣的策略成功率達到了百分之八十以上。這對應了我們孫子兵法里的一條：戰爭藝術的最高境界就是不戰而屈人之兵。我們談判家并不是只靠一張嘴說說而已，我們靠的是這里，他說著指了指自己的腦袋。

    底下的學員全都笑了。

    談判既是一門技巧，是學問，也是一種藝術。所有的學員都深深為之著迷，經過這一堂客，他們對談判家有了一種全新的認識，看向簡沐時更是肅然起敬。

    簡沐說道：同理心是很重要的東西，也是努力地為談判伙伴留一條退路。即使是窮兇極惡的悍匪，我們也可以將其視為談判伙伴，即使要使用強攻，但策略性同理心并不是軟弱的表現，它能調控彼此的情緒，也不至于令到悍匪失控從而發生射殺人質的局面；而面對一般人，我們更要為對方留一條退路。大家記住，我們談判時，要將自己擺在和對方同等的位置，彼此是平等的，我們并不高高在上。

    就像剛才，我們并不是完全轉換為悍匪的心理，我們定位他們的感受，把它們變為語言，保持冷靜和尊重，把他們當時的情緒，害怕、顧慮不斷重復給他們聽。這就是標注。你們的標注做得很好。簡沐在黑板上，用粉筆寫下標注兩字。

    他的字如人，充滿機鋒和力量，落筆凌厲，字體筆直，剛直不阿。肖甜意有時候還真擔心他，過剛易折。但無可否認，這是一手好字，非常漂亮。

    她聽簡沐又說：當你們的對手情緒緊張時，標注就會發揮出最強的特殊優勢。把對方負面的想法徹底暴露出來似乎你們不想死不想再坐牢，這些話一說破，對方反而看上去就不那么恐懼了，還會變得冷靜下來因為他們的確不想死！沖動只會令他們死得更快，他們不傻，冷靜下來自己會想明白。

    簡沐又在電腦里一輪cao作，突然一整顆人腦的內部結構就從半空慢慢透了出來，然后平緩地落到了慕驕陽面前。

    慕驕陽拿出教學棒指著大腦一處，說道：這里是杏仁體。在一項人類大腦構造的研究中，洛杉磯加州大學的心理學教授馬修發現，人類大腦的杏仁體部分負責掌管恐懼。當我們要求被測試者對情感進行標注的時候，我們發現，被測試者大腦活動的活躍區轉移到了控制理性思考的部分。通俗點來講，就是，當我方使用理性的文字來表達恐懼也即是對恐懼的感情進行標注，就會干擾大腦原有的緊張，緩和人緊繃的精神情緒。

    頓了頓，慕驕陽笑了，他手一劃，手中教學棒隨意地指向了簡沐，抱歉，簡隊才是你們的老師，還是讓他說吧。

    簡沐嘴角勾了勾，他這個表哥，只要不是面對罪犯，總是溫溫吞吞的，說一半不說一半。他接下去，大腦里的杏仁體說白了就是面對威脅時產生恐懼的部位。如果我們能更快地打斷杏仁體對真實或想象威脅的反應，那我們也就能更快去把控全局，清除前進道路的障礙，說白了，也是我方可以行使的一條潛在捷徑，能拉近和談判伙伴的距離，連接彼此，產生信任。又可以說這樣說打開信任溝通的管道。關于打開有效的溝通管道，這一個知識點之前說過了，這里就不說了。

    換一個通俗點的說法，當對方被我們標注，并把心理活動公開化之后，他們腦中杏仁體的反應就會減弱，他們從擔心變成了樂觀。這一轉變會令你們大吃一驚，但這是真實存在的案例。簡沐作了總結。

    談判學太神奇了！底下人竊竊私語，喧鬧不已。而液晶屏里的許多學員也是驚嘆不已。

    過了很久，等大家都領悟過來時，全都鼓起了熱烈的掌聲。

    肖甜意想，這真是成功又生動的一課??！

    她仰起頭來，看著站在講臺上神采飛揚的他，他，簡沐，這才是他最熱愛的工作，他其實熱愛講臺，這一刻，他是璀璨奪目的。

    她的心中充滿敬仰、和戀慕。

    感受到她視線，簡沐轉過頭來，他對著她，揚了揚唇角，笑了，笑得靦腆又燦爛。

    她對著他做了一個口型：

    我愛你！