雖說賣了一臺沒利潤的裝載機，好歹是走出了第一步。但對王超來說，這種情況真是笑也笑不出來，哭也哭不出去。他知道，如果這樣賣下去，自己虧得賣短褲不說，還會得罪同行，成了眾矢之的。

    其實王超知道大可不必這樣做，宜工這個品牌畢竟不是新入市場的“稚雞子”，戴著機械工業部定點生產廠家的光環，縱橫裝載機市場也有二十多年了，在國內有一定的知名度。就比如湖北，得天時地利之優，市場基礎還是很夯實的。不足之處是“人和”，這“人和”在王超的理解并不是客戶不認可宜工機，而是購買力與廣東比還是差了許多。

    再說湖北這以武漢為首的地方，地處九省通衢，有許多大型施工單位分布在武漢三鎮，一個宜工，你能吃得下嗎？

    通山賣這一臺，確實無奈，不賣心里慌啊。

    想到這些，王超覺得湖北市場還是大有作為的。

    還有，公司的產品結構也在與時俱進。

    就說裝載機的型號吧，宜工以前主要生產20、30型裝載機，也就是裝一鏟斗裝載重量為二噸、三噸，是中小型的，而柳工和廈工，主要生產40、50的大噸位裝載機。

    王超在海南的時候，宜工針對市場的發展趨勢，就已經開發生產了40、50的產品。遺憾的是，王超為了推廣40、50，可以說是步履艱難、屢屢碰壁，折騰了幾回，都是鎩羽而過。

    因為廣東海南的客戶要想買40、50的裝載機，幾乎是一邊倒，都是買廈工柳工的，鮮有買宜工、成工、常林這些以生產中小型為主的裝載機。

    可在湖北，情況就好像不一樣了？

    有一天，楚天公司的王林打電話給王超，說中交二航局在京珠高速施工，想買一臺50的裝載機，問王超有沒有興趣？

    王超接到電話好納悶，楚天不是和常林關系密切嗎？為什么找到我這里呢？

    正當王超猶豫時，王林又說：“你們能做分期嗎？”

    王超說：“能啊?！?/br>
    “那就好，常林的鄭天照也去，具體情況我們見面再說吧?！?/br>
    賣一個產品，要兩家競爭廠家同時去談，這是唱的哪一出??？難道通山那一臺味道沒嘗夠，還想試試？

    帶著疑慮，王超還是答應了和王林一同前行。

    當王林開著桑塔納到王超辦事處樓下門口時，王超就看到鄭天照在向他招著手。

    想到通山的事，王超真有點尷尬。

    但上了車后，鄭天照對通山的事只字未提，只是擦著眼鏡對王超說：“王主任，你聽聽王經理怎么說?！?/br>
    王林邊開車邊說道：“中交二航局為了修京珠高速，在咸寧建了一個采石場，需要一臺50裝載機。他們在電話里跟我說，要搞分期，但常林不做，我想中交二航局怕什么？不做可惜啊，就想著先讓常林談，如果常林實在談不下來，你們做怎么樣？”

    “搞半天我還是一個預備部隊？”王超心想這武漢人做生意也是有意思。

    過了咸寧快到蒲圻時，小轎車從107國道拐到一條坑坑洼洼、有許多讓自卸車灑下石子的小路上。再開了不久，王超他們就來到了一個機器轟鳴、塵埃滿天的采石場。

    石場里的工人戴著口罩，衣服帽子上全是灰白的，就連山上的破碎機、山下的空壓機都讓這灰白所遮蓋……

    王超對這種石場太熟悉了，他不禁想起東莞樟木頭的那個“肥佬”曾對他說有沒興趣投資一臺裝載機一起搞石場？王超說沒錢搞。誰知“肥佬”說你們廠里不是可以做分期嗎？我出頭，首付我來，其余的錢從石場里掙的錢再給你們廠里，不出半年，你也就和我一樣當石場老板了。

    當時王超對“肥佬”這個建議一笑置之。在王超看來，這樣掙錢是走偏門的；不像做配件，宗旨是為用戶服務，掙了錢也心安理得的。

    現在想來，王超不知道當時的決定是對還是錯？如果他知道八、九年以后他還是以一個普通推銷員的身份出現在石場，他會拒絕“肥佬”的建議嗎？

    王超有時候也有點后悔，可他又會馬上為自己釋懷：當時如果參與開石場掙了錢，說不定后來開山放炮讓石頭砸死了也說不定？

    于是王超不后悔了。

    正當王超胡思亂想時，王林站在石場辦公室門口大聲叫王超快過來。

    王超一路小跑來王林跟前后，王林說：“這石場也太吵了，叫了你半天才聽到?！比缓笳f道：“鄭主任剛和他們談了，對方還是死咬著要搞分期，沒辦法，你去談吧?！?/br>
    王超進去時，正好與出來的鄭天照擦肩而過。

    鄭天照拋下一句話：“王主任，祝你成功！”

    當王超和跟著后面進來的王林一起坐在客戶對面后，

    那嘴上叼著香煙的一個中年男子正在翻閱王林遞給他的宜工資料。

    王林悄聲對王超說：“這是項目經理，姓楊?！?/br>
    王超于是馬上起來遞了一根煙給他，說：“楊經理，我是宜工的，叫王超?！?/br>
    那楊經理接過王超的煙，把手上的資料放下，笑嘻嘻地說：“宜工，江西的，老俵?！?/br>
    王超笑著說：“是?！?/br>
    “你們這東西怎么樣??？我只聽說你們以前只是生產20、30的，這50什么時候開始生產的？在武漢有配件嗎？”

    王超正準備回答，但王林插話了，他說：“他們是個老廠，做50有七、八年了，以前是個軍工企業，他們的產品市場上一般看不到，都給軍方了。配件嘛——我公司就有，這個你放心?！?/br>
    王超一聽暈了，心想：“這大個子也真會吹？什么七、八年了，還軍工企業，還供給軍方……”

    生性不太會講假話的王超感覺自己臉上熱熱的了。

    但楊經理只是笑笑，好像沒把王林說的話放在心上，只是說：“王經理，你常林也代理，宜工也代理，你怎么跟我解釋誰好誰壞呀？剛才那個常林的小鄭在時你不也是說的如何如何的好嗎？”

    王超聽到楊經理這樣發問：“心想這回看你大個子怎么說？”

    誰想王林胸有成竹的答道：“這個就更不用多說了，楊經理你應該也知道？這常林屬于林業部的定點廠，宜工以前是軍工企業，后來劃到機械工業部了，這兩家的技術一個是來自rb小松的，一個是來自美國卡特彼勒的，屬于兩種流派，兩種風格。所以我魚rou熊掌都想吃，就兩家代理都拿下來了，要不然，這兩家廠的辦事處主任會陪我來嗎？”

    王林這樣一說，王超真無語了，心想這大概就是武漢人做生意的風格吧？

    楊經理聽完王林的話后，還是笑笑，然后對王超說：“資料我已經看了，你們兩家的配置都差不多。我現在工程進度很緊，原來那臺變速箱壞了，一時修不好。因此準備馬上進一臺新設備進場，我現在就不在品牌上耗時間了，王主任，你們可以做分期嗎？”

    雖說公司大承包允許分期，王超也是沖著能做分期來的，但他還是抱著試試的念頭問：“楊經理，付全款不行嗎？以前我和你們一個系統的，廣州四航局也做過生意，他們都是付全款。如果可以的話，價格可以優惠一點?！?/br>
    王超說到價格可以優惠一點時，王林馬上踩了一下王超的腳。

    楊經理聽了以后甩了兩根煙丟在王超、王林前面，臉上笑容沒了，他說道：“王主任，我說一句話你不要介意，如果你要我付全款，我根本不會考慮你和常林的，我會去買柳工、廈工。四航局你就不要說了，我們二航局也不是沒錢的單位，現在主要是計料款沒下來，放心，頂多幾個月，錢不會少你的?！?/br>
    王超見楊經理話說到這份上了，知道再說下去就會顯得不大氣，會引起楊經理的反感，只好同意分期了。

    合同是由王林代表楚天公司和楊經理簽的，當合同簽完以后，已經到了中午十二點。

    楊經理對王超和王林說：“我事很多，就不留你們出去吃中飯了?！比缓笥謱ν醭f：“快點，爭取明天把裝載機發到石場?！?/br>
    于是他們揮手道別。

    一上107國道不久，王林就在一家路邊店停下來。

    “餓了，吃了飯再走?！蓖趿终f道。

    于是三人進去找了一家靠窗的桌子坐下。

    剛斟好茶，一直悶悶不樂的鄭天照開聲了，他說：“現在和宜工拼起來，生意真難做，價格價格搞不過，付款付款也搞不過，以后怎么辦??？”

    王林卻笑道：“你想那么多干什么？都是你們老鄉之間的事?！?/br>
    鄭天照聽了不高興道：“你當然開心了，隨便賣那家的都有錢掙?！?/br>
    “我開公司當然要掙錢了，我沒錢掙，你發給我??？再說，我今天不來，他們不會去找成工嗎？你說，你是想讓成工的人掙錢，還是讓你老鄉掙錢？”

    王林這樣一說，鄭天照不說話了。

    雖然第二臺不是王超主觀“破壞”，但想到畢竟還是跟他有關聯，就不好意思道：“鄭主任，以后還是有機會的?！?/br>
    這時王林說道：“王主任，我給你提個意見，以后你給用戶報價，要考慮我們代理商的利益，不要動不動就優惠，所以剛才我就踩了你一腳?！?/br>
    原來剛才那一腳是這么回事??？

    王超趕緊說：“不好意思，下次我會注意?！?/br>
    “就是嘛，只有這樣，我們以后就可以更好的合作了?！?/br>
    “什么？你們以后還要合作??？”鄭天照急得把眼鏡摘下，脫口而出。

    看鄭天照急得那個樣子，王林哈哈大笑起來，王超也跟著笑了，再后來，鄭天照也笑了。

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