林奕然說過：“只要有助于談判，給自己‘做’個身份未嘗不可?！?/br>
    陳夕可以是不同行業的專家，當然也可以是不同身份的乙方。

    上次孫興順沒把我當回事兒，這次我要“做足身份”，先有身份再談政策。

    “哎呀，恭喜陳經理升職啊。你上次要說政策的事兒，咱中午一起吃個飯，這事兒不就結了么。這還折騰一趟，真對不住啊?！睂O興順低眉順眼，笑得諂媚。

    話雖這么說，但是你心里半點兒沒覺著“對不住”我吧。上次即便我亮出身份，你拒不承認瀾海運營效果，談判也會崩。

    “孫哥，合作一年，平心而論，我給咱家安排的都是最好的優化師，瀾海在運營層面從來沒虧待過閃耀?！标愊φf到這里故意停頓。

    這次我不能著急，要等孫興順說，要讓他捧著我。

    “是是，運營數據我當時沒細看，陳斌那邊核對后，才跟我說‘瀾海運營線本最低’。這一天忙忙叨叨的，我把其他渠道的運營數據記差了，這事兒怪我，怪我?！睂O興順既然約了陳夕，就表明了合作誠意，陳夕亮過身份，他為了要政策，就沒必要再端著。

    “今天您能找我，就是信任我。您放心，能申請的政策，我肯定給到頂，但是20%確實太多，這真批不了?！标愊⒘洲热徽f過的話，加了些“真誠”說給孫興順，“我是真心想跟閃耀合作，孫哥給兄弟指條路吧?！?/br>
    孫興順小口喝拿鐵，眼睛眨也不眨地盯著陳夕?？Х葟d內有空調，并不像室外那樣燥熱，陳夕雖然面上波瀾不驚，實則手心兒全是汗，做銷售3年，從來都是講產品簽單，第一次碰到這種需要用策略壓返點的客戶。

    上次我把所有底牌都亮出來，他卻不講武德直接掀了牌桌兒，這次我一定要讓他先說。

    對，讓他先說。

    談判時讓對方先說，就可以提前預判下一組對話場景，同時給自己多留出思考時間。

    冷靜，我要穩住，不能亂了陣腳。陳夕對自己說。

    時間一分一秒過，孫興順終于斂了笑，靠近陳夕低聲問：“我要私點，你給多少？”

    他說的是“私點”，而不是給閃耀。

    孫興順是為了一己私欲。

    如果不想合作，他大可不必前幾天在電話里與我說“閃耀與其它渠道公司合作”。所以不是不想合作，他的真實需求是以不合作為借口，向我要“私點”。

    貪。

    話題再次拋給陳夕。

    陳夕面對客戶從來都是謙卑的，他覺著銷售不需要尊嚴，能簽單有錢賺就成。幾乎對所有客戶都叫“哥”叫“姐”地套近乎，本著為客戶著想的原則，不斷地對自己毛利退讓。

    但是此刻，已經抓到孫興順的要害，他就要控場，不會再輕易退讓！

    “孫哥，上次說過，我這也考核廣告消費呢，您早一天恢復投放，就早一天助力我完成業績，我們永遠是同一陣營的?！标愊υ跊]思考好答案前，先表明自己的態度。

    私點與返點都是回扣，一種給個人，一種給公司。返點陳夕不會先說底線，他要孫興順先說。

    兩人在咖啡桌兒上對峙，就像視頻平臺錄制的進口藥上醫保，雙方談判殺價一樣，互不相讓。

    孫興順眸色微閃，想了會兒，才低聲說：“我要10%?！?/br>
    之前閃耀季度貢獻毛利4w，但是沒有返點，如果給了10%的返點，就相當于折損一半毛利，要想完成同等毛利貢獻，日均廣告投入至少要翻1倍。如果想完成我的季度10w毛利考核，閃耀的日均廣告投放要翻4倍。

    之前日均廣告投放2500，如果翻4倍就是1w，相當于閃耀60%的廣告預算。

    如果我能把返點壓低，或者切更多預算，這季度就有機會升級。

    所以，如果他要10%的返點，就要日均消費過萬，這是我的談判底線！

    既然已經做出身份，就不能掉價，明確談判目標后，作為瀾海政策的審批者，理應拿出上位者的高姿態。

    做銷售要會演。李華為了做足專家身份，可以學習產品知識?？晌覜]做過管理層，不曉得要如何演。

    但我若在這時怯場，身份就會崩。

    孫興順像只貪婪的蛇，盤踞咖啡桌兒的一角，緊盯陳夕吐著紅信。

    他在等我的答案。

    如果在這里的，與孫興順談判的是林奕然，會怎么做？

    林奕然是上位者，他會怎么做？

    陳夕回想林奕然談判時的姿態，刻意模仿。長腿輕佻翹在桌兒下，陳夕雙臂交抱于胸前，一如林奕然談判時不可一世的姿態。

    圓眼變得狹長，陳夕眼底閃過狡黠的光，神色淡淡道：“這批不了?！?/br>
    林奕然談判時沒有廢話，對于政策從不繞彎，倘若在這里說一堆批不了的原因，最后再說結論，就會拉低身價，若想爭取更多毛利，不妨以退為進。

    “那你能給多少？”孫興順問。

    此刻，說出真實需求后的孫興順，完全被陳夕牽著走。這次，陳夕掌控了談判節奏。

    陳夕面色波瀾不驚，腦中轉動飛快。

    我對林奕然會輕易繳械，是因為喜歡他。但是孫興順不喜歡我，要怎么讓他繳械？

    孫興順不在意合作伙伴是誰，他只喜歡利益，喜歡錢。

    他喜歡錢。

    所以我要談錢。