第39章
林奕然產品知識專業，方案策劃牛逼，人脈又廣，一個人頂王爽、馬龍飛、張元吉三個人。最重要的是，他長了張談判專用的嘴，面訪談判林奕然若是瀾海第二，沒人敢稱第一。 銷售的至高點是ka，ka至高點是林奕然。 午休時間陳夕沒午睡，在工位上繼續工作。ka級別比商務高，考核自然比商務重。他想再努力點兒，完成考核。 陳夕打開電腦，正要像往常一樣在行業網站挑客戶資源，突然頓住。 剛簽的石材城客戶，僅有5k毛利，諸如此類小單要簽20單才能完成季度考核。 但如果是閃耀這種關鍵客戶，簽約一個就足夠了。 李華都能改變工作方式，我為什么要墨守成規地像商務一樣工作？ 林奕然天天去應酬，也沒看他挑線索打電話，簽單卻是最多。 在商務工作兩年的固有思維告訴我：只有多打電話邀約客戶，客戶覆蓋的基數大才會簽單。但實際上，客戶的數量不在“多”，而在“精”。 瀾海將關鍵客戶拆分成lka與ka，二者的區別就是客戶預算不同。 lka是指本土有節點營銷預算的客戶，每個活動檔期至少能拿出5w的預算。例如：某汽車廠商推出新車型上市，4s店在新車上市那一周會做廣告宣傳；某商業地產周年慶，會有為期10天左右的廣告營銷需求；某大閘蟹品牌在中秋前后，會有為期一個月的廣告覆蓋…… ka是指常年有營銷預算的關鍵客戶，每個節點至少拿出30w，全年上百萬甚至過千萬的預算。例如：全國連鎖裝修公司需要常年依賴廣告業務，持續接單；政務文旅客戶要做線上、線下整合營銷矩陣，大力度宣傳覆蓋；藥企要屏蔽負面新聞，宣傳單品，持續提升品牌影響力…… 簽約lka客戶僅僅只能勉強達成考核，簽約ka客戶才能賺大錢。 陳夕來ka這一年時間，每季度簽約2-3個lka客戶，只為應付考核；而林奕然這些年，每個月簽約2-3個ka客戶，撐起瀾海ka的半壁江山。 加班加點打電話覆蓋客戶也不是不可以，但這不是我想要的。 簽約中小客戶來支撐業績考核太難，我需要改變工作方式。 我要簽約能支撐我完成業績的關鍵客戶。 簽真正的ka客戶。 要簽像閃耀這種高預算的、大額的、ka關鍵客戶！ 關鍵客戶并非可遇不可求，他們就在那。俞城屈指可數的幾家關鍵客戶，所有媒體都知道他們的名字。 關鍵客戶難在開發，可如果我不去開發，他們就一直不是我的關鍵客戶。就像高山，倘若我不去爬，永遠都無法越過。 關鍵客戶難在破冰，簽約前要花大量時間與甲方各個層面的人搞關系。但倘若我一直閉塞，不去與他們接觸，當他們投放廣告時，也一定不會想到我。 兩年疫情拖垮很多中小企業，各個行業的龍頭在疫情后脫穎而出，就像閃耀，僅僅一年時間，已經從簽約時的腰部客戶發展為頭部客戶。倘若我不與客戶多接觸，一昧在公司打電話，永遠簽不到關鍵客戶。 陳夕打開瀾海銷售系統，將中小客戶全部清除。打開各大品牌網站，查找高預算、廣告適配行業，伏案奮筆疾書： 1.閃耀餐飲 2.騰達鋁業 3.灶王城景區 4.古林裝飾 5.中才教育 6.品勝教育 7.西陵藥械 8.中海醫藥 9.奧萊地產 10.一哥木門 陳夕將這些關鍵客戶寫在破舊的a貨包包里層。 這是他的關鍵客戶名單。 這10家客戶，倘若能簽1家，就可以完成季度考核，喘口氣，休息半年好好找個逞心如意的工作。 傍晚落日余暉灑在白皙的臉頰，陳夕緊握破舊的a貨包包，手指關節泛白。 他的名單，不想別人發現，但要自己牢牢記著。 命運的齒輪在他決定簽約ka關鍵客戶的那刻，在他寫下這名單時開始旋轉，往后路途注定坎坷。 陳夕會因關鍵客戶夜不能寐食不下咽，放棄很多固有原則，舍棄真我，變成心硬如鐵、自信強大、睿智果決的ka一哥。 這份名單，也會將他與林奕然的命運綁定，凌亂糾纏，無法分割。 第24章 他想睡我（一更 夏夜悶熱，銅銹斑駁的鐵窗透不進風，陳夕趴在窗戶邊兒漫無目的刷手機，一刷就是兩小時。晚八點，肚子餓得咕咕響，才想起要吃飯。 陳夕打開某團app，點了份盒飯，本想下單，看配送費居然要7元，一氣之下決定吃泡面。外賣平臺晚間配送費要漲，但陳夕沒想到會漲這么離譜，這配送費都能吃份rou夾饃了。 租的房子沒有飲水機，只能用開水壺燒水。水管里的自來水煮熟了有股味兒，不能直接喝，沖重口味的泡面還可以。燒水的功夫，陳夕去浴室洗了個熱水澡，洗完澡后只覺身心俱疲。 陳夕一邊吃泡面一邊刷招聘平臺，關鍵客戶是要簽，工作也得繼續找。 他本想對那夜絕口不提，但上次沒忍住，妄圖用之前的事兒“要挾”林奕然。林奕然的反映比他想象中還糟糕，像是要甩掉“瘟疫”似的火速遠離。 林奕然即便私生活混亂，也不會牽扯到工作。是我越界，是我沒拎清，是我公私混淆，做了惹人厭的事兒。