手中的水杯還漂浮著熱氣，陳夕鬼使神差地端起水杯，在印著水痕的位置喝水。

    陳夕暫時將自己的注意力集中在關鍵客戶上，用“關鍵客戶”來與“林奕然”對沖。

    沒有解決方案，去見甲方做什么，尬聊么？

    甲方最在意的就是返點，如果我不能直接問出，那不妨換個思路。

    陳夕問自己：甲方在意返點的原因是什么？

    是利益！

    所以，甲方最終在意的是成交成本，其次在意的是客戶資源成本，最后才是返點。

    陳夕逐層拆解，洞悉客戶的真實需求。

    所謂“客戶資源成本”就是甲方通過投放廣告所獲得客戶信息花費的錢?？蛻糍Y源成本也稱為“線索成本”即“線本”。

    假設甲方每20個客戶資源可以轉化一個成交，線本為250，那么成交的轉化成本就是5000；如果線本是200，轉化成本就是4000。所以線本越低，甲方轉化客戶的成本就越低，獲得的利潤就越大。

    甲方能穩定合作一年，說明瀾海運營的成交成本沒有問題。其次，瀾海推廣賬戶這一年，不斷調整優化，絕對會比其它渠道公司剛開的戶線本穩定。

    解決方案在腦中具象化成點，貫穿成線，鏈接形成通路，指向最優解決方案。

    我要做的就是告訴甲方：你在渠道公司投放1w，可以獲得400個客戶資源，線本250元；你在瀾海投放1w，可以獲得500個客戶資源，線本200元。渠道公司給你20%返點，最終折合的線本會在200元以上，而我們運營的線本是200元以內。

    我要將談判重心轉移到“線本”而不是去與渠道公司拼“返點”損失毛利。以這個角度來談判，即能凸顯瀾海的優勢保障甲方轉化效果，又不折損我的業績。

    我要將瀾海運營的客戶資源名單詳細導出，分析數據，與甲方講明利害關系，這樣才有挽回客戶的可能。

    陳夕喝光杯中水，后知后覺地放下水杯，摸摸自己的嘴唇，狠狠拍拍頭，將林奕然拍出自己的腦袋，起身走出辦公室。

    科創中心位于俞城北部，距離麗華大廈半小時車程，地鐵直達。

    陳夕上次來這兒是一年前，彼時沒有停車場，三五輛轎車雜亂無章地停放?，F在這里修建了停車場，三五百輛汽車有序停放，停車場旁邊的胡同有很多推小吃車的商販，白領們排隊購買早餐。

    曾經荒無人煙的寫字樓，如今變成白領的聚集地，今非昔比。

    「晨曦：孫總，我到樓下了，麻煩叫一下電梯?！?/br>
    「事事順利888：好?！?/br>
    陳夕乘坐電梯來到8樓，一名身著正裝的年輕小姑娘在門口迎接。

    “您好，是陳經理嗎？孫總在開會，他讓我到電梯口接您?！鼻芭_接待對陳夕笑笑，“您先在接待室等等，他忙完就來找您?！?/br>
    陳夕點頭，跟隨她進入甲方辦公區。

    長約5米的展墻，從地面砌至棚頂，前臺射燈照著幾個大字“閃耀餐飲管理公司”。

    圍繞前臺陳列著不同的小吃品鑒區，陳列著奶茶果汁、炸雞漢堡、米線米粉、中式快餐等10余種品類，整個接待大廳看上去像條小吃街。

    招商考察的客戶很多從外地來訪，大多是下午到?，F在是上午10:00，考察區就有很多銷售帶著加盟商品嘗小吃，下午的生意顯然會更火爆。

    接待引領陳夕穿過“小吃街”來到接待區，這里的顧問正在與加盟商講解加盟流程。再向里面走是封閉的電銷區，線上廣告投放來的客戶都由電銷負責邀約。接待將陳夕帶到電銷區旁邊的接待室，讓他在這里等孫總。

    接待離開后，陳夕推門出接待室，拐進電銷區。

    晾著我還讓我安靜呆著，做夢呢？

    陳夕推開電銷區的門，仿若進了10年前通風極差的網吧，一股機房獨有的味道撲面而來。

    逼仄的房間，空調帶不動壓抑的空氣，員工摩肩接踵，每個工位面積差不多是陳夕工位的1/2。屋子里的電銷大約40人，嘁嘁喳喳地打電話，銷售主管不停地巡場，像監控奴隸似的催著員工打電話。這才是真正的“傳銷組織”，所有銷售都被當成打電話機器。

    如果說瀾海商務是洗腦式銷售，這里的電銷就是轟炸式銷售。只計算利益的甲方，會將銷售人工成本算在整體投產比中，不停地壓榨員工。相較于閃耀，瀾海的管理模式雖然嚴苛，但不至于如此緊張，陳夕第一次體會到瀾海的人性化。

    看著密密麻麻的工位，陳夕腦子轉得飛快：如果每名銷售每天分20個廣告客戶資源，這里的40人每天就需要800條客資；如果線本是200元，那么每天的廣告投入就是16000元，季度投放144萬元。按照毛利20%來算，保守估計會有28萬毛利，而不4萬毛利。

    不用28萬毛利，如果能拿到一半，14萬毛利就足夠我混過這季度！

    倘若讓閃耀恢復廣告投放并且向瀾海傾斜廣告預算，我這季度就可以躺平了！

    這算是陳夕這月遇到的第一件好事兒，壓抑了半個月的低迷情緒霎時一掃而光。閃耀對陳夕而言就像海面上的燈塔，照亮死氣沉沉的心海，焚燒痛苦的生活。

    我要重新讓閃耀恢復投放，并且至少要拿到他們50%的廣告投放預算。

    簽約勢在必得！

    一年前這里只有5名電銷，每天廣告投放幾千塊，但那時投放的額度是甲方能承受的全部?，F在這里每天投入廣告過萬，而我分到的還是幾千塊?？磥砑追皆缫艳D移投放渠道，而我一直蒙在鼓里。