第二年她們又去深圳時，再去這個專柜，剛走進去，售貨小姐就微笑著說：這么久沒來了，我們出了很多新款呢，我幫您一件件拿，既然是您的朋友，我們一定給最優惠的價格。她們人當即絕倒，那么舒服，而且不落痕跡。結帳的時候，居然說的是，上次給您7.5折，這次您是我們的貴賓級顧客了，當然她們也沒有什么貴賓卡，給您7折好嗎？，一年的時間里還記得她們來過，記得她們的折扣，這就需要水平了，所以做銷售，不簡單是賣貨那么容易，情感的投入，真誠的態度都是非常重要的。據說世界最佳酒店的絕活，從來就是在客人再次光臨的時候，叫出他們的名字，提供客人習慣的那種香味的衛浴用品。

    超值服務其實并不是什么大不了的事情，但你做了，效果立顯。比如微笑，不要懷疑，去韓國、日本的商場逛逛，你只要一走進哪個專柜售貨小姐的視線范圍，就是雙手合十放在膝前一個深深的鞠躬，一直到你走出視線范圍還要說著“謝謝”鞠躬，盡管可能你什么都沒買。習慣了在國內被呼來喝去的購物經歷，你真的有受寵若驚的感覺，一路上一邊點頭還禮，一邊盤算錢包，覺得不消費簡直就對不住這些謙恭有禮的小姐們。

    林芮還有一個朋友去了趟美國，回來時津津樂道的事情，竟然是在一家鞋店的購物經歷。本來是在附近等翻譯，隨便閑逛的朋友，進了一家鞋店，雖然英語不靈光，但試穿鞋子不需要什么語言。一個滿頭白發的紳士（這是她的原話，可見震驚的程度），居然單腿跪在她腳前幫她試穿了一雙又一雙，朋友當時的感覺簡直就是電影畫面，完全忘記了美元與人民幣的比價，毫不猶豫掏出800美元買下這雙我們誰也認不出牌子的名鞋。這雙鞋完全不在她的計劃之內，800美元更是沒有預算，只是因為白發紳士的服務，讓她頓時憑添貴夫人的尊崇感，可以說800美元買的并不是鞋子這個商品，而是購買了超值的服務，事實上是購買了一次愉悅的購物享受。

    購物的快感和享受，并不只是由商品所帶來的，物有所值，物超所值，固然會帶給人快感。但是人們所以會津津樂道某次購物經歷，往往都是由于這次購物的過程中，享受到了銷售人員的超值的服務。購物沖動，實際上是非常感性的，那么引發沖動的誘因就應該是感性的、愉快的、美好的，現實中人們常常支付大筆金錢來獲得某種看來沒有什么實際價值，但卻帶來身心愉快的服務。這就說明客人要買的東西并不是你的商品，而是以商品為媒介的服務，以及由此帶來的快樂?！?/br>
    林芮的講課在午餐時間到來之中結束了，當她走進食堂進餐的時候，讓林芮倍受感動的竟是，大凡在會議里培訓人，都主動地讓出位置來，等林芮先買飯就餐，盡管這只是一個小舉措，可林芮從他們這個讓的動作里，品出了自己付出的知識沒有白費，她得到了他們的尊重，這是林芮最欣慰的事情了。

    5

    公司培訓接近尾聲了，林芮在培訓的過程中，也讓自己的思緒越來越清晰了，她趁機盤點了半年來的實戰業績，對照初出道時對服裝專業知識一無所知，對商業經營完全沒有概念的慘狀，開發五個城市二十三個專柜的成績也算差強人意?；仡櫧肽甑膶嵺`經驗，林芮發現了一個有趣的現象，由于一直受老板鄧洪彬單線指揮，未從公司得到系統的服裝知識的培訓，對自己公司產品的特點也懵懵懂懂，照說專業知識的匱乏會有很大的影響，但林芮這一路走來竟也風生水起，指哪打哪，而且戰無不勝，這對她來說是個奇跡，對公司里的很多人來說都是神話，特別是這次培訓，公司里上上下下對林芮早已爛熟于心了，很多人對這個長相嬌小的女孩子生出了不可思議之感。

    如果說最初的成功帶有僥幸的成份，但是半年時間，幾個城市的市場開發經驗就不能都歸結為僥幸或耍小聰明了。是不是在事物的偶然性背后隱藏著必然性的規律？透析這一系列看似獨立不相關的事例，林芮以為其根本就涉及到了：作為銷售人員你怎樣定位自己在銷售中的位置，這個是銷售中最根本的問題。

    在營銷過程中，作為銷售人員的你扮主角還是產品唱主角？

    曾經林芮認為自己是賣服裝的，甚至細分到是賣男裝的?！百u男裝的女人”似乎很富于想象空間。從這個角度著眼，服裝是主角，銷售人員應該把與產品相關的知識和理論，諸如號型啦、面料啦、版式啦、包裝啦、價格啦放在第一位掌握。

    但在林芮初出茅廬的第一次商場談判中,這些專業知識一點都沒用到，如果那個時候她有專業知識,可能會在梁經理拿來別的廠家的大衣的時候,跟他就做工啦、面料啦展開討論,而結果一定不如她不懂這些時的回答,讓他因為意外而深刻。

    這之后還有一次涉險過關的經歷久久令林芮難以忘懷。在一個省會城市的最大商場，也是這個城市唯一進入全國銷售百強和利潤百強的雙百商場。商場經理當然是牛氣沖天，用眼角掃了一秒林芮的公司資信資料，都沒允許她打開樣品，兩手一攤斷然回絕：沒地方啊。說來的早不如來的巧，林芮還沒作出反應，門一開，沖進來一位顧客，大聲叫嚷誰是經理？原來顧客買了一條褲子直接穿著去辦事，到了辦事的地方居然褲鉤脫線，而顧客又沒有系皮帶，只得兩手提著褲子折返商場來要說法。當時顧客滿臉漲紅，如果不是兩手提著褲子，幾乎就要老拳相向。這么明顯的質量問題，經理根本是百口莫辯?？吹竭@種僵局，林芮沒法置身事外，她說：“你看大哥我也是來反映衣服問題的（給他看自己帶的樣衣），這樣讓他有同仇敵愾的認同，但是我們總得給商場經理說話的機會，人家才能給我們解釋和處理，要不您還能一直提著褲子??？”林芮說到這里轉過頭對經理說：“您先給這位大哥處理，我的事情等一下沒事的，但是您真該重罰這樣的廠家?！苯Y果當然是給顧客換貨、道歉、報銷往來車費等等。這件事之后，林芮再去找經理的時候，經理居然是倒茶、讓座，說他那天都沒來得及細看她的產品，質量有保證嗎？這樣一來，林芮帶來的樣衣就有希望進入商場的專柜了。（未完待續）