89.  三章合一   所謂堅持

    特里斯坦是個聰明人, 他一聽就知道何熙對他的完全不感興趣，這是在搪塞他呢。

    特里斯坦用棕色的眼睛看著何熙：“何總，你好像對我的話并不同意。你知道, 合作是從交流開始的，我們可以好好聊聊?！?/br>
    何熙笑著說：“既然您如此坦誠，我就實話實說，我認為剛剛通過測試成為了全世界最安全的車, 長城被定位成中低端車，是不夠嚴謹的?！?/br>
    特里斯坦是萬萬沒想到, 何熙居然是對這個不滿, 不過他是個聰明人, 并沒有表現出來，而是問：“你認為長城的定位應該是什么？”

    何熙笑著說：“我認為長城應該是一款高檔的轎車，它有著無可比擬的安全性, 可以讓所有的乘客放心?！?/br>
    即便是忍著，特里斯坦也忍不住了：“你的想法太好笑了。你知道高檔轎車的價格是多少嗎？一臺在五萬美元左右。長城是名噪一時，但是你們沒有歷史，沒有品牌，誰愿意為了安全去購買你的車？”

    他直接坐直了身體，“何總, 我理解你的想法，我來之前專門研究了一下晴天機械，你從零到有，不過四年時間，就建立起了自己的汽車工廠，而且取得了這樣的成績，我認為你是個技術和經營的天才?！?/br>
    “你對自己的產品有感情, 有信心是自然的，但你必須知道，市場不認感情，只認產品?！?/br>
    “安全性的確是不錯，但這不過只是一陣旋風，你大量鋪貨，進入千家萬戶，名聲就此打開，自此你在美麗國的市場就打開了?！?/br>
    “但如果咬著價格，你知道的，5萬美元的汽車實在是太貴了，你完全剔除了我們的中產階級，沒有幾個人能有這個預算買你的車。更何況，他們有更多的選擇，漂亮的，動力強的，牌子好的。你的客戶面就更窄了?！?/br>
    “所以，合適的價格合理的定位是成功很重要的一部分。我勸你不要浪費這個大好的機會，否則這次拒絕，下次想進入，可就更難了?！?/br>
    何熙點點頭：“真是肺腑之言，但我也有成本?！?/br>
    一聽這個特里斯坦立刻說：“不要以為我對夏國的政策一無所知，夏國的人工如此便宜，你們的原材料價格低的嚇人，你的成本不會太高。即便是成本高，你們國家還有政策，出口補貼和退稅，你知道的，我們很多行業對你們的這種補助政策很惱火，你們的東西太便宜了，讓我們沒辦法競爭?！?/br>
    “你這樣就可以賺兩份錢，你的利潤不會少的?！?/br>
    何熙是真沒想到特里斯坦居然對夏國的政策這么了解，不過如果特里斯坦不這么說的，她還有心思跟他好好聊聊，什么叫做品牌什么叫做定位。但現在，她胃口全無。

    創匯為先是夏國過不去的歷史。

    改開后，夏國不論是生產線還是消費品，各種物料緊缺，可是想購買只能用外匯，1980年的時候，夏國的外匯儲備還是負數。

    明明家里什么都缺，卻沒錢買東西，那怎么辦呢。

    只能拿著家里的東西賤賣給人家，從而獲取外匯。所以那會兒很多外售物品明明質量比國內的還好，價格比夏國國內便宜的多，譬如一臺海州柴油機廠生產的t185拖拉機，在國內的售價是2500元左右，按著當時的國際匯率，折算成美元就是1200美金。

    但實際呢，出口價只有600美金左右，而且后來因為質量一般，競爭對手又多，甚至壓到了500多美金。

    那是賠錢在賣！

    可工廠要活，工人要吃飯吧，這么便宜賣出去本錢都不夠怎么吃飯，所以就有了出口退稅和補貼。

    其實就是國家勒緊了褲腰帶賠本貼錢賺外匯。

    這是夏國人不得已的辦法，誰讓我們需要又沒有，我們窮呢。

    但現在何熙好不容易將汽車廠辦起來了，她不靠出口補貼就能掙大量外匯，如今又有了名噪一時的長城汽車，特里斯坦居然跟她說，即便價格太低，也可以用出口退稅和補貼來掙錢。

    她如果應了，這四年她就白干了。

    那么多人提攜她，那么多人給她政策，那么多人幫著她，不是為了讓她賺國家的錢的。她是要從外面拿錢回來的！

    何熙直接就站了起來，很淡漠地跟特里斯坦說：“特里斯坦先生，你說量大才可以鋪貨，這是市場經濟。那請問，我為什么要在形勢一片大好的情況下，賠著我們國家的錢，為美麗國人民送溫暖呢？”

    “你覺得這是市場經濟嗎？”

    “而且我想，我是長城的生產廠家，應該是我對長城定位，你們合適則代理，不合適則放棄。我想，不是你們教我怎么定位我的車?！?/br>
    何熙說完就道：“今天坐飛機很累了，我們安排了酒店，你們先歇息一下吧，你們乘坐的汽車都是長城，雖然不去工廠，但也可以先試試，試過再考慮一下我的提議?！?/br>
    特里斯坦不是沒見過當場變臉的人，不過何熙的變臉的確是出乎意料——他也是來過夏國交易會的，知道他們為了賣東西有多熱情，有多主動，你要是說這東西不錯但價格有點貴，能圍上來三四撥人，用不熟練的美語跟他說：“我們可以便宜！”

    何熙居然翻臉了。

    特里斯坦忍不住搖搖頭，這真是奇妙的感覺，他倒是沒有歪纏，只是在經過何熙的時候停了下來，對著這位東方美女說道：“我知道你現在心情不太好，但何總，把握機會才是最重要的，賺錢其實早晚都會賺到。而你錯過了這個機會，大門將會對你關閉?！?/br>
    他顯然壓根不知道何熙的點在哪里，卻以為說中了，笑笑離開了。

    不一時孟愛華才進來，問何熙：“很不愉快？”

    何熙點點頭，“你知道嗎？他們就是像是那種老式貴族，家學淵源，看到了我們就像是看到了暴發戶，他知道你厲害，但是覺得你不過如此，所以其實是看不起你的?！?/br>
    “但我們并不差，我們的車子即便放在了歐美也都是一流的，更何況，我們的安全性已經受到了認可。不是說中低端的車不好，但什么樣的質量要匹配什么樣的價格。不能因為我們新來的，就必須壓低?！?/br>
    “長城是品牌，這是第一輛要打出去的產品，如果這個頭開不好，那么后面就會受到影響?！?/br>
    “就像是美麗國人一提到棒子國的車，就認為質量差容易壞。一提到櫻花國的車就認為省油節能?！?/br>
    “我們不能讓他們覺得，我們費盡心思，那么多設計和技術才研制出的長城，就是質優價廉。我們夏國的東西為什么必須要價廉呢？我們的知識我們的勞動，應該是有價格的?！?/br>
    何熙的說法孟愛華如何不懂，但是她這兩年跟著何熙，同不少人打過交道，遠比當年在泰斯集團的時候成熟多了。

    她回答說：“恐怕很難。你知道的，這些代理商可能在美麗國斗的要死要活，天天想辦法競爭客源，但是，很多時候他們是很團結的?！?/br>
    “海諾這個條件，其他的恐怕也不會很好，而都不答應，就等于這事兒黃了?！?/br>
    何熙這點倒是很有底氣：“黃了就給自己人開，東西在手，還沒出路？”

    孟愛華的確說對了，隨后三天，一共來了四家汽車代理商，都是何熙去接的，給與了最好的接待，有的在車上隨口聊聊，有的是進入了會議室正式聊的。

    但結果都是一樣的，他們都認為長城應該定位在中低檔汽車，甚至是更偏下一些，主打年收入1.5萬美元左右的中產階級，“你知道，他們都看到了碰撞測試，我們對汽車頻道做了個調查，80%打電話的人想要購買長城的人都處于這個階層，他們一定會慷慨解囊的?！?/br>
    對方當然知道何熙的定位，笑著說：“倒是沒聽說過，有任何有身份地位的人，想要了解一下長城。你知道，長城太新鮮了?！?/br>
    不過何熙都是很堅持，這讓事情就僵持在那里了，好在孟愛華早有安排，先是帶著愿意參觀生產線的去了一趟海州，隨后又帶著他們出去逛街看景去了，這會兒的京城雖然沒有了春夏的景致，不過雪后的故宮，可以溜冰的后海，都是好去處。

    他們倒是對長城的生產線表示了驚訝，試坐后對長城也是贊不絕口，不過玩的也不亦樂乎，其實的意思是，也給何熙想一想的時間。

    特里斯坦甚至在某天回來的時候，送給了何熙一個橙子一個小橘子，跟她說：“抓大放小，這是商人最基本的才能?！?/br>
    等著他出去，何熙就把兩個水果扒了皮幾口吃了，用她的話說：“小的不嫌小，但大的不能放！”

    孟愛華就問她，“你心里有數嗎？不出口了嗎？”

    何熙笑著說：“怎么可能，這二月份產量上來，咱們的市場根本吞不下，所以肯定要出口的，但是美麗國走不通，還可以考慮其他的地兒?！?/br>
    孟愛華不負責這方面，她知道何熙心里有數，就松快了。

    第六家到達的則是位熟人，托馬斯兄弟公司的摩爾，他和杰克遜兩人，是在交易會上第一個和何熙達成協議的，這兩年雙方一直有訂單，所以關系密切。

    到了以后，何熙直接安排了飯店包間，帶著孟愛華一起吃的飯，相較于活潑的杰克遜，摩爾就特別穩重了，飯吃的差不多了，他才開口。

    “我聽到了一些聲音，是關于你對長城定位的?！?/br>
    這就是要談談，何熙沒有任何隱瞞，放下筷子直接說道：“是的，他們對長城的定位跟我不同，所以這個生意僵持住了，很難談下去?！?/br>
    摩爾倒是沒有為他們解釋，而是說：“他們的定位其實從市場上講是沒有問題的。你不用著急，我說完了再討論?！?/br>
    “一輛車的價格是有很多因素組成的，除卻生產成本，運輸成本和運營成本、質量口碑以外，其實更多的是品牌效應?！?/br>
    “長城的確很厲害，藍尼ln002跟機械怪獸一樣，照舊沒有它在安全性方面的表現好，但是，長城欠缺的是它的品牌沒有故事，沒有歷史，沒有知名度?！?/br>
    “他們買藍尼ln002，只要開出去，所有人都會知道，哦這是藍尼的豪華車，它一定錯不了。但是長城達不到這個效果。它沒有品牌的積淀和信譽為它背書?！?/br>
    “誰不想賺錢呢，海諾他們自然想賺錢，你定價高他們的利潤會高，但不會高到離譜，可他們卻要承受為你開拓市場樹立品牌的工作，這非常難，富人的錢才是最難賺的，他們太精明了，說服他們認可一個新品牌，這是非常不容易的事情。

    尤其是，我說一句你不愛聽的事實，夏國是工業水平非常落后的國家，所以想塑造出品牌更難，因為他們不相信夏國可以做到，即便你已經在他們面前表演了一番，想要形成固定印象，不是一場測試可以做到的。所以，海諾他們怎么會愿意？”

    “倒不如讓你的定位低些，反正現在大眾認可長城，兩萬美元的車子很多家庭都能消費的起，買櫻花國的車，買棒子國的車，買啤酒國的車，只是需求不同而已。并不會因為品牌有過多的參考?！?/br>
    “這樣，他們就可以趁著碰撞測試的東風，大賣特賣，當你的銷量上去了，如果質量不差的話，口碑自然會形成，那么后面的售賣就簡單多了?！?/br>
    “更何況，長城在夏國的售價，其實是比中檔車s系列低多了的，那讓別人如何接受，你的車在夏國這么便宜，在美麗國這么貴呢？”

    “我知道這不公平，因為s系列在夏國抬高了價格，或者說抬的非常高，但是，顧客是不會去想這個的，他們只是跟他們認知中的東西比較，在美麗國，s系列的售價就是2萬多美元?！?/br>
    摩爾的分析的確頭頭是道，汽車商不會考慮品牌問題，他們是想最短時間內變現，并形成一個正循環賺錢。

    何熙就說：“摩爾，你很大方，將這些事都告訴我?！?/br>
    摩爾笑著說：“我不說你心里其實也知道，而且我的話在后面?！?/br>
    “我其實也贊同你同我們合作。塑造品牌實在是太難了，我認為你應該抓住機會而不是一蹴而就。你可以將長城推出去，等著銷量起來，口碑起來，再打造另一條高端線，這完全是可以的?！?/br>
    “而錯過，就沒機會了?！?/br>
    何熙就發現，所有人仿佛都在跟她說，錯過是不可以的。仿佛她想要賣到合適的價錢就是錯的。

    說真的壓力巨大，不過何熙就一點好處，她特別抗壓，再難她也不會覺得那就走簡單的路。

    何熙就跟摩爾笑笑說：“看樣子如果通過代理，你們的底線就在這里了?！?/br>
    摩爾點點頭，“我會給你爭取稍微高一點的價格，不過大致的定位就在這里?！?/br>
    何熙沒再往下說，而是笑著舉起了飲料，“我明白了，那么咱們先吃飯吧?！?/br>
    摩爾一眼就看出來，何熙還沒下決定，但是他覺得這并不是很難的決定，畢竟，作為新興車企來說，這么好的機會是沒有挑揀余地的。

    他很安心地吃了飯，等著到了下榻的酒店，入住后，就去敲了特里斯坦的房門——其實托馬斯兄弟公司并不比海諾小多少，但誰讓特里斯坦是二代呢，所以即便摩爾歲數更大，還是由他主動。

    特里斯坦很快把門開開了，他這會兒一臉疲憊，聽說今天被帶去爬長城了，要知道，這可是冬天，長城雖好，正常時間爬上去都很累的，這種時候，那是寒風刺骨帶著渾身疲累，特里斯坦看起來很憔悴。

    他直接問：“你跟她說了嗎？她怎么說？”

    摩爾就回答：“說過了，她還是有些猶豫?！碧乩锼固咕鸵荒樅軣o語的表情，“她以為長城是香餑餑，對，現在是，但錯過了很快就不是了。我看她想不清楚?！?/br>
    摩爾還是很為何熙說話的，“她有自己的追求和思考。不過我認為她會答應的，畢竟這是智者都會選擇的事情，她是個聰明人?！?/br>
    特里斯坦搖頭：“希望吧?！?/br>
    不過摩爾沒想到的是，第二天何熙就請大家吃飯，地點就在涉外飯店，專門定的包廂，摩爾就覺得何熙應該是想通了，但又覺得奇怪，這么多家在場，這是要一起談嗎？

    誰知道到了后，何熙就笑瞇瞇的等在包間，見了他們還有說有笑的寒暄，并且告訴大家：“今天是夏國的特級廚師做的飯菜，都是我們的特色，請大家好好品嘗一下?！?/br>
    其實這幾天已經吃過很多次夏國飯菜了，即便是特里斯坦這樣一開始對夏國很挑剔的人，也是對糖醋里脊之類的飯菜贊不絕口。

    何熙這么一說，他們倒是挺期待的，結果就聽見何熙話題一轉，“這也算是我為各位送行。雖然說沒有談攏，但買賣不成仁義在，希望以后有機會合作！”

    這話一出，滿室皆驚。

    送行？買賣不成？

    摩爾跟何熙關系最熟悉，直接問了出來：“何總你的意思是，不和我們合作？”

    何熙笑著說：“其實我是很想的，也是萬分誠懇才請你們來夏國，畢竟所有人都告訴我這是好機會，我也不傻是嗎？只是沒想到，你們早有聯盟，生產線不看，我們廠家的要求不理會，就替我們定下了章程?！?/br>
    “我很感謝，但是不合適還是不合適，所以很抱歉，我依舊堅持己見，不能接受你們的規劃?！?/br>
    “如果想談可以留下談，如果不改變的話，喜歡在夏國游玩的話，我們安排了三日游，如果都不喜歡的話，我們可以幫忙定機票?！?/br>
    何熙這個決定，是絕對出乎意料的，她話音落，一時間居然冷場了，還是摩爾打的圓場，“那就看大家的想法吧，謝謝何總的款待?！?/br>
    但顯然，這種事情宣布了，這頓飯吃的肯定不會賓主盡歡，何熙倒是無所謂，她從來就沒妥協過，也不習慣留什么后路，這事兒結束了就是結束了，她有的是辦法找其他路走。