沉默了好一會，肖爾特深吸了一口氣，開始說話了。他覺得，自己不能跟著中國人的節奏走，而是應當自己來把控節奏。關于中國人的真實意圖，他到現在也沒有弄明白。如果被人家三兩句話就給帶進坑里去了，公司利益如何倒在其次，他這個博泰的銷售總監臉上也沒光彩啊。

    “韓先生，關于歐盟的禁令，我想你的理解稍微有一些偏差，事實上，我們對于歐盟的影響力，并不像韓先生想的那樣大?！毙柼卣f。

    雙方的交流是用英語進行的，于曉惠的英語功底非常好，幾乎可以做到同聲傳譯的效果，肖爾特一邊說，她便一邊向韓偉昌翻譯。聽到肖爾特的這些話，韓偉昌嘴一張，就打算反駁了，肖爾特注意到他的這個動作，連忙抬手打斷了他：

    “不不不，韓先生，你聽我說完，其實我想說的并不是這一點。我想說的是，雖然博泰在一定程度上是可以影響到歐盟禁令的，但我們畢竟也是歐洲企業，不可能置歐洲的利益于不顧。在這件事情上，我很想知道，韓先生剛才所說的話，到底是代表著哪一方的意圖？”

    “哪一方？”韓偉昌呵呵一笑，“你覺得我是代表哪一方呢？”

    “我想，你或許應當是代表82廠的意圖吧，或許中國官方也有這個意思。不過，如果滕機方面的游說能力更強，或許即便我們做出一些友好的表示，中國官方仍然會支持對幾種機床的研發，而你剛才所承諾的事情，也就是五年之內不在這些領域進行投入的事情，或許并不能做到?！毙柼卣f。

    韓偉昌看著肖爾特，那目光就像是在看一個傻瓜。好一會，他才嘆了口氣，說道：“肖爾特先生，我真的有點懷疑你的職業精神，我開始后悔與你進行這次談判了?！?/br>
    “什么意思？”肖爾特不解地問道。

    韓偉昌說：“作為一名銷售總監，在與一位新的談判對手開展一場關系企業命運的談判之前，你連這位對手的基本情況都不去了解一下嗎？”

    此言一出，三位德國人都愕然了。肖爾特把目光轉向了巴博卡，那目光中已經帶著幾分殺機了。

    “肖爾特先生，請你聽我解釋?！卑筒┛ɑ艔埖卣f。他是最早接觸韓偉昌的，他只知道韓偉昌原先并不是82廠的，而是從其他地方調過來的，但具體到韓偉昌的來歷，他的確沒有去深究過，現在想來，這就是一個很大的失誤了。

    談判對手的背景，直接影響著談判策略的選擇，這是一名營銷人員最起碼的常識。他們幾個連韓偉昌是干什么出身的都不知道，就跑來跟他談判，這不是開玩笑嗎？

    要說起來，這就是博泰在中國客戶面前傲慢慣了，如果對方是歐洲企業，或者是美國企業，他們無論如何也不會犯這樣的錯誤。在以往，他們與中國人談判，只需要提出自己的要求即可，根本不需要考慮對方的好惡，所以也就無須去了解對方的背景了。

    可這一回，情況大不相同。中國人很生氣，后果很嚴重，肖爾特此次來中國，是來探對方底牌的，結果連最起碼的底牌都沒去看一下，這還能談出什么名堂？

    韓偉昌看著幾個德國人的表情，冷笑了一聲，說道：“我可以告訴你們，在一個月前，我還是中國臨機集團銷售公司的總經理。如果我們這次談判順利，一個月后，我仍然會返回臨機集團去任職。我這樣說，你們明白了嗎？”

    “臨機集團？你是說……”

    肖爾特一下子就被雷倒了。他沒聽說過韓偉昌的大名，但他不能不知道中國臨機集團啊。臨機集團是中國最大的幾家機床企業之一，許多產品與博泰是存在競爭關系的，作為博泰的銷售總監，他怎么可能不知道臨機集團？

    既然韓偉昌曾經是臨機集團的銷售公司總經理，也就相當于臨機集團的銷售總監，而滕機公司恰恰就是臨機集團的一家子公司，你說韓偉昌會代表誰的利益呢？

    “這不可能！”默斯失聲喊了起來，“如果你是臨機集團的，你怎么會希望我們恢復對82廠的銷售呢？”

    “你想不通？”韓偉昌看著默斯問道。

    默斯點點頭，眼睛里滿是自信。這一剎那，他感覺自己實在是世界上最機智的人，對方的瞎話剛一出口，就被他識破了。

    “你們的銷售人員都這么愚蠢嗎？”韓偉昌把頭轉向肖爾特，用憐憫的口吻說道，“肖爾特先生，作為同行，我真的很同情你。帶著這樣一些人去做銷售，一定很辛苦吧?！?/br>
    于曉惠忍著笑，把韓偉昌的話翻譯給了對方，結果便看到默斯的臉漲成了豬肝色，肖爾特的臉也有些掛不住了。

    巴博卡替韓偉昌把沒說的話說出來了：“默斯，韓先生是不是臨機集團的人，我們只要隨便打聽一下就可以知道的，他不可能在這個問題上欺騙我們。你在這個問題上提出懷疑，的確是有些……”

    他沒有說下去，他知道自己補的刀已經扎得很深了。

    “呃……”默斯這才意識到自己的確是冒了傻氣。臨機集團又不是什么機密單位，銷售公司總經理也是一個非常惹眼的人物，的確是隨便上哪打聽一下就能夠證實的，韓偉昌如果要編瞎話，肯定也會編一個更靠譜的。他既然敢把自己的身份說得這么明白，就顯然是沒有撒謊了。

    肖爾特也反應過來了，他遲疑了片刻，這才對韓偉昌說道：“韓先生，不是我們不相信你的身份，而是我們無法理解你的動機。如果你的確是臨機集團的高管，難道你們不是應當歡迎中國官方的舉動嗎？拿到2億歐元用于開發7種與我們相競爭的機床產品，這對于你們來說，是一個極好的機會啊?！?/br>
    韓偉昌說：“你們只看到了這是一個機會，但你們有沒有想過，我們可選擇的機會起碼有100個，而另外的99個，都比這個機會要好得多。就82廠所需要的這種精密銑床，除了軍方需要，還有哪家企業會需要？而軍方能夠接受的采購價格，……我想就不用我多說了?！?/br>
    “原來是這樣……”肖爾特恍然大悟。

    鬧了半天，原來滕機公司，或者說是臨機集團，也不想接這樁活啊。中國官方說拿出2億歐元讓他們開發機床，這2億歐元可不是白給的，開發出來的機床，必定是要廉價賣給軍方的，這就意味著滕機在這件事情里其實并沒有多少利潤。

    中國是一個高速增長的國家，機床需求每年以幾十個百分點的速度上升，博泰看著也是直流哈喇子的，奈何自己的生產成本太高，又遠在萬里之外，要搶中國的中低端機床市場難度太大，只能在高端市場上撈點油水。

    滕機是中國本土企業，得天獨厚，如果能夠搞出一些面向民用的機床，能夠賺到的錢是遠遠高于軍用設備的。每一家企業的能力都是有限的，把技術力量都用于開發軍用機床，就意味著丟掉了民用市場。再如果軍方的訂貨價格太苛刻，滕機憑什么要去干這種出力不討好的事情？

    那么，軍方的訂貨價格會很苛刻嗎？肖爾特沒有第一手的資料，但憑他對中國體制的印象，覺得這是極有可能的。

    如果滕機對于開發新機床的事情也不積極，就意味著中國從上到下都不想干這件事，都盼著博泰能夠恢復供貨，這對于博泰來說，可是一個好消息。

    不過，還有一個問題是肖爾特必須要問清楚的，不弄清楚這個問題，他對于韓偉昌的話，就不能太過相信。

    “韓先生，既然你是代表滕機的，那么你們的上層把你調到82廠來，又是什么目的呢？恕我直言，他們讓你過來，應當就是為了與我們談判的吧？難道他們就不擔心你會出賣他們的利益嗎？”肖爾特問。

    韓偉昌點點頭，說：“不錯，肖爾特先生能夠想到這個問題，也算是很聰明了，至少不比你的這兩位下屬更糊涂?！?/br>
    “嗯哼?！毙柼厝虤馔搪暤貞艘痪?，韓偉昌的話貌似是在夸他，他也就不計較細節了。

    韓偉昌說：“原因很簡單，上層給滕機安排了任務，而滕機對于這件事并不積極，一再建議82廠通過與博泰談判的方式來解決機床供應問題。最后上層給了我們臨機集團一個選擇，那就是由我們出面說服博泰放棄禁運，并以優惠的價格向82廠恢復供應。

    “如果我們能夠做到，他們就收回成命。如果我們做不到，那就沒辦法了，我們只能接受這個任務?！?/br>
    “優惠的價格？”

    肖爾特打了個哆嗦，他可不認為韓偉昌提到這一點是隨便說說，沒準這才是今天談判的戲rou。

    “沒錯，我接到的指令是，必須說服博泰在原定的供貨價格基礎上降價20%以上，否則我們不會接受博泰的機床?！表n偉昌說道。

    “這不可能！”肖爾特脫口而出。

    第427章 對你們這樣的小公司

    太過分了，實在是太過分了。

    這是肖爾特在這一剎那的感覺。

    自己答應解除對82廠的禁運，就已經是對中方的天大恩惠了，眼前這個家伙居然還要求自己必須降價20%以上，否則就不往下談了。

    這真是不把德國當成發達國家了嗎？信不信我……

    信不信我什么？

    肖爾特突然發現自己卡住了。是啊，如果對方就是這樣囂張，那么自己能怎么做呢？

    拂袖而去嗎？這當然是最酷最爽的一種做法，但他只覺得袖子有千斤重，不是隨便就能夠拂得起來的。

    在聽過齊木登和韓偉昌兩方面的觀點之后，肖爾特已經意識到，中國人是有可能會真的啟動那個2億歐元的研發計劃的，前提就是博泰是否答應與他們合作。如果雙方的談判破裂，中國人在無路可走的情況下，只能寄希望于自己研發。

    屆時，就算他們做不到把7種機床全部研發出來，或者研發出來的機床品質不如博泰，也必然會對博泰的市場造成強烈的沖擊，這是博泰無法承受的結果。

    反觀中方，韓偉昌明確說了滕機對這個研發項目不感興趣，姚錫元也流露了希望與博泰合作的態度，還有齊木登分析過中國官方不想把高達20億元的資金扔到這個項目里去，也就是說，中方同樣是不愿意談判破裂的。

    雙方都想合作，而雙方都不肯讓步，這就是一場比誰先眨眼的游戲。

    那么，誰會先眨眼呢？

    “韓先生，我們可以考慮恢復對中方供貨的事情，正如你說到的，這對我們雙方都有好處。但降價這個選擇，并不在我們的考慮之內，我們可以答應不提高機床的供貨價格，以顯示我們的誠意。要知道，最近歐洲的勞動力成本上升很快，我們在歐洲市場上銷售的機床，價格都有程度不同的上升?！毙柼貋砹藗€以攻代守的回答。

    韓偉昌繼續冷笑：“肖爾特先生，我只問你一句，你剛才的回答，是一種拙劣的談判策略，還是你們公司的最后答復？”

    “……”

    肖爾特大暈。有你這樣談判的嗎？談判不就是爾虞我詐嗎，真真假假、虛虛實實，打的是一個心理戰。你直接問我是不是談判策略，我跟你有這么熟嗎，憑什么告訴你我的真實想法？

    韓偉昌哈哈一笑，說道：“肖爾特先生，到咱們這個層次，再玩這種談判技巧就顯得很幼稚了。從你進門到現在，我跟你說的都是大實話，我方的底牌是透明的，你能接受，咱們就合作，你接受不了，那就請回，大不了我們就勉為其難地去做研發好了。對了，曉惠，你把你們的研發計劃向這幾位說一下，省得他們以為我們啥都不懂?！?/br>
    “好的?！庇跁曰荽饝宦?，轉過頭面對著幾名德國人，開始侃侃而談：“各位先生，我們接受到的任務是在五年內研制7種用戶急需的機床，在過去的一個月里，我們的技術部門已經就研發任務進行了多輪討論，并形成了一整套研發計劃，在此，我簡單地向各位介紹一下……”

    唐子風把于曉惠派過來作為韓偉昌的幫手，自然不只是讓她當一個英文翻譯。于曉惠是清華機械系的直博，還有臨機集團作為她的實習基地，理論功底扎實，實踐經驗也豐富，非常適合用來唬人。

    她說的機床研發計劃，也是真實存在的，因為科工委與滕機之間的協議已經簽訂，無論博泰是否恢復供貨，這些機床的研發都是要做的。

    當下，于曉惠照著擬好的計劃把幾種機床的研究思路一五一十陳述了一遍，一些關鍵的環節還加上了自己的思考，指出能夠從哪里入手，要達到什么目標等等。

    肖爾特是博泰的銷售總監，但同時也是一個貨真價實的機床專家，技術上的問題懂得不少，一聽于曉惠的敘述，就知道中方的確是下了工夫的，提出的研究思路完全可行，重點難點的把握也非常到位，真不是那種隨便糊弄一下的意思。

    當然，有了研究思路，并不意味著馬上就能夠把機床研制出來，這中間需要解決的技術問題還有很多。比如說，他們看到床身的應力問題是關鍵，但如何消除應力，卻是有許多種技術選擇的，需要做許多實驗才能找到最優的結果，而這也恰恰就是需要花錢的地方。

    此外，企業的技術實力也是一個關鍵因素，如果你就是一個草臺班子，人家就算把圖紙杵到你鼻子底下，你也不可能把機床造出來。

    可現在的問題是，對方有錢，而且絕對不是草臺班子，那么，照著這樣一條研究思路做下去，就沒有做不出結果的道理了。

    “于小姐，你說的思路沒錯，……呃，我的意思是說，基本上是對的。但是，按照這個思路去做，你們至少也需要五年時間才能把這些機床研制出來，你承認嗎？”默斯問道。

    于曉惠點點頭：“默斯先生，你的判斷沒錯，我們的確是需要花五年時間才能把這些機床研制出來?！?/br>
    “這不就對了嗎？”默斯又開始得意了，“也就是說，你們至少在五年內是無法向你們的軍工企業提供設備的，所以你們必須和我們達成合作，不是嗎？”

    韓偉昌向于曉惠了解了默斯說的話，然后問道：“為什么我們在五年內不能提供設備，就必須與你們合作呢？”

    “因為如果你們不和我們合作，你們的這些軍工企業就無法把導彈制造出來?！?/br>
    “可是，我們也不急于把導彈制造出來呀，誰說我們明天就要打仗了？”

    “……”

    默斯再一次被問倒了。

    對啊，人家說了必須馬上把導彈造出來嗎？導彈這東西還不比日用消費品，日用消費品晚一天造出來，就會損失掉龐大的市場。導彈是用來打仗的，平時制造導彈，只是作為儲備，早一天晚一天，好像還真沒那么重要。

    等上五年，人家說不定真的能夠等得起呢。

    “我想，你們的高層是不愿意等待的?！毙柼財嘌缘?。

    韓偉昌說：“但我們的高層更不愿意妥協，尤其是對你們這樣的小公司?！?/br>
    小公司……

    肖爾特以頭搶地，但他又不得不承認對方是對的，對于一個國家的高層來說，博泰這樣一家公司，的確可以被認為是小公司。

    “我們中國有句古話，叫做皇帝一怒，流血……，哎，那話是怎么說來著？”韓偉昌想賣弄一下文采，話說到一半就卡住了，想不起后面是怎么說的。

    于曉惠只得幫他補上了：“韓叔叔，是天子之怒，伏尸百萬，流血千里?！?/br>
    韓偉昌點頭不迭：“對對，還是曉惠有學問，不愧是清華的高才生，你就這樣說給他們聽?！?/br>
    于曉惠崩潰：“韓叔叔，這是個典故啊，德國人怎么會懂？”

    “大致是這個意思就行了吧?！表n偉昌說，

    于曉惠無奈了，她只得轉向肖爾特等人，把唐雎的故事簡單說了一下，然后總結說：“韓部長的意思是，這件事情有領導同志發話了，所以我們的決心是很大的，希望你們不要低估了我們的決心?！?/br>
    “要不，我們向公司總部請示一下吧?！毙柼貞B度軟了。剛才這場談話中，他得到的信息太多了，一下子分析不過來，他需要爭取一點時間，來認真揣摩中國人的真實意圖。

    “我可以給你們三天時間。如果三天過后你們依然不能做出決定，那你們就回去吧?！表n偉昌說道。

    離開韓偉昌的辦公室，肖爾特一行沒有急著回招待所，而是呆在戶外商量開了。

    “巴博卡，默斯，你們覺得韓的話是真的嗎？”肖爾特問道。

    巴博卡點點頭，說：“至少他的身份是真實的。我剛才已經打電話問過我在中國的朋友了，他們確認韓偉昌的確曾是臨機集團銷售公司的總經理，而且和我的這些中國朋友都非常熟悉?！?/br>
    “也許中國人就是故意找一個這種身份的人來和咱們談判，目的就是給我們造成一種錯覺?！蹦拐f。

    “什么錯覺？”巴博卡問，“你是說，你剛才產生的那些錯覺嗎？”