還沒寫完，我先占個坑，這章4000字，大家明早就能看了。

    “……”沈萬金聽得一臉懵逼，老實說，楚陽已經說得很詳細，但這并不妨礙沈萬金聽不懂啊。

    那些都是楚陽前世幾十年的所見所聞總結出來的經驗，沈萬金沒經歷過那個年代，沒那么多的閱歷，哪理解得來？就是感覺楚陽真牛逼！特么的，還有這個小年輕不懂的東西嗎？

    “事實上，基于人類生物本能上的差異，所形成的購物習慣遠不止這些，我只能簡單地根據數據分析顧客行為，設計一個顧及大多數顧客的購物動線罷了?！背柪^續分析。

    “而除布局之外，陳列也是一種藝術。

    高超的陳列技術甚至能成為一種競爭手段，一種無往不利的厲害法寶，無形中吸引顧客的目光，進而產生購買。

    這并不夸張，即使是水果蔬菜，在高明的陳列技術下也能發出如詩如畫的光芒，像一幅靜物寫生畫那樣充滿藝術的色彩，進而撩起顧客的購買。

    商品陳列時有個原則：易看、易摸、易挑選。

    除此之外，對于陳列的高度、陳列的方式之類也是有要求的。

    有資料統計，同種或不同種商品擺放的高度不同，銷售出去的概率也是不同的。

    在平視和伸手可及的高度，商品出售出去的概率為50，在頭上和腰間高度，售出概率為0，高或低于視線之外，售出的概率僅為15?？梢?，與顧客視線平行的位置是超市擺放商品的最佳位置。

    陳列的方式則一般有三種，一種叫集中陳列，一種叫多點陳列，還有一種叫關聯成列。

    集中陳列咱就不說了，從字面意思去理解就行。

    多點陳列是指以不同的陳列形式在不同的陳列區域多樣化地展示產品，這和集中陳列并不矛盾。

    如除正常貨架外還有特殊陳列（掛條、包柱、端頭、堆頭等），除正常貨架區外在收銀臺區、電梯區也設陳列等。

    好處不少，第一個好處在于能夠加深顧客的印象。

    同一賣場同一品牌或同一產品曝光多次，顧客會視而不見？

    不可能的！

    這是一種很流氓的陳列方式。哪怕顧客不想看也得看。而看得多了能沒印象嗎？有印象當顧客還有需求時，你的產品開始說話了。

    正常貨架上競品寸土必爭，多點陳列的第二個好處在于能夠擴大超市的賣場空間，同時也是有效提升銷量和展現品牌形象的極佳手段。

    島國就有一個家電公司，將大賣場里將所生產的產品多點陳列，顧客在賣場走動時，幾乎哪個位置都能看到該公司的家電產品。

    再然后，該公司的家電產品在那個賣場中就賣瘋了，銷量遠非其他家電公司可比。

    說完多點陳列，咱再說關聯陳列。

    關聯陳列也稱配套陳列，即將種類不同但效用方面相互補充的商品陳列在一起，或將與主力商品都有關聯的商品陳列于主力商品的周圍以吸引并方便顧客購買的陳列方法。

    例如，將浴液與洗發水、香皂與香皂盒、皮鞋與鞋油，這些商品其實都是配套產品，是相關聯的，顧客在購買了a商品以后，順便會購買旁邊的相關商品b或，所以這類商品一般是放在一起的。

    關聯陳列可以有效地增加了商店陳列的靈活性，加大了不同種類商品陳列的機會，是商品組合原理在商品陳列中的一個集中體現。

    在運用關聯陳列時一定要注意商品之間的相關性，確保顧客產生連帶購買行為。

    用途上的關聯，如空調、電視、影蝶、立體音響、錄像等商品，原則上都是相鄰陳列。

    再如在銷售家庭裝飾用品時，把地毯、地板裝飾材料、壁紙、吊燈等共同布置成一個色調和諧、圖案美觀、環境典雅的家庭環境，形成一種裝飾材料的有機組合，讓顧客在比較中感受到家庭裝飾對居住環境的美化作用。

    附屬上的關聯，比如旅行類用品，如電動刮胡刀、電吹風、照相機、望遠鏡等陳列。

    年齡上的關聯，如老年用品助聽器、按摩器、小型電器、電熱毯、頻譜儀等陳列。

    商標上的關聯。

    陳列商品以商標為紐帶進行系列陳列，如“某生”用品系列有嬰兒潤膚露、嬰兒無淚洗發水、嬰兒爽身粉、洗面露、面部調理液、面部凝露等產品擺放在一起。

    ……

    零售業有一條很靈光的“20/80”法則，其意為：一間超市 80％的利潤來自于 20％的商品。因此，商場要晝把這 20％的商品放在最醒目、人流量最大的貨架上以方便顧客。

    當然，你也可以把它放在最不醒目、人流量最少的地方，把顧客吸引過來，讓他盡可能多停留在商場上，多瀏覽一些商品，刺激顧客大腦皮層多產生一些購買沖動。

    總之，首先要清楚哪些貨架的位置最好，哪些最差。另外，商品的陳列還要考慮到是否有利于超市現場管理、有利于防損防盜、賣場通風、以及是否便于理貨上貨、量不符合低成本運作規則等。

    說點具體的，每個超市很多種商品，比如生鮮、家電數碼，服裝、日用百貨，日化、雜貨、休閑食品、酒水飲料和冷凍冷藏……

    太多的，說穿了，超市就是一個大雜燴，什么都賣，但產品不是隨意堆積在一起的，如何去布局、如何去放置物品，實際上都得精心設計的。

    而不同商品所占的放置面積也是不一樣的，他們需要根據消費者需求決定，布局時一定要考慮這些。

    你可以看看我設計的內部布局，上面劃分得很細吧？每種商品都有固定的位置，連起來就是一條線，我稱為購物流水線。

    顧客從進入超市開始，不走完這條購物流水線別想出超市。

    流水線的開頭擺放的家電數碼，這幾樣其實是充門面的商品，單品利潤很高，但銷量也就意思意思，除了一些價格不敏感的同學，很少有人到超市里買這些東西的。

    比如咱們的超市有兩層，一般都會把這些東西放在顧客進來后的第一層，因為沒人會特意為這些東西來超市，只能希望顧客在逛的過程中，突然對這些商品產生了興趣，順手拿起一件，塞進購物車里；

    家電之后是服裝，和家電一樣，也是充門面的，占地大，需求少，主要靠低價來吸引沖動消費。

    服裝過后，是日用百貨，高毛利，銷量一般，這類商品一定要放在相對顯眼的位置，而且關聯放置，便于顧客一次性買齊。

    日用百貨之后，則是日化，這類商品就是超市利潤的源泉了，毛利和銷量都高，所以他們的位置一般在中間，像咱們超市兩層，則一般在兩層的連接位置（一樓去二樓的樓梯口，或者到了二樓的樓梯口），這里可以面積大些，讓人沒有擁擠感，可停留。

    潛意識里，顧客一般都會在這種空間替換的地方有所停留吧。

    日化之后，接著就是保健品等為代表雜貨部和休閑食品部門。

    但除保健品外的日用雜貨都是毛利低，銷量高的玩意，賺錢不多，卻又是超市必不可缺的部門，因為這個部門和生鮮是用來吸引人氣的

    休閑食品這種就屬于典型的沖動購買型商品了，高毛利，高銷量，超市利潤的很大一部分都是來源于這類沖動購買型商品。

    為何叫沖動性商品呢？因為這種商品似乎有一種魔力，可能一個新的口味，一個新的品牌，一個新的促銷，甚至一種不同的擺放方式，就能吸引顧客把它加入購物車中。

    主要也是單價不高，買了就買了，顧客不必思前想后考慮半天。

    所以這里的商品，最適合擺放在顧客推著購物車尋找必需品或者尋找收銀臺的路上，讓顧客不假思索的丟到車里。

    而像生鮮，牛奶，油鹽醬醋，日雜這些都是生活必需品，你可能就是為了買這些才來到超市的，這些商品最重要的屬性是新鮮和實惠，主要的作用就是吸引你來這家超市，而不去旁邊的競爭對手那里。

    很多顧客進超市，就是沖著這類商品來的，怎么都能找到，所以這類商品沒必要放在顯眼的地方，反越深越好。

    放得越深，顧客就可能在超市里停留越長，經過的購物流水線越多，繼而購買看到很多你計劃外的商品。

    這可不夸張，很多人逛超市的時候沒感覺，回來時發現，他居然買了很多計劃外的非必需品，比如一包瓜子，幾袋薯片，牛rou干…什么什么的。

    那時才知道心疼錢呢，還會有些懵逼。我不是去買醬油的嗎？我都干了啥??？多出來的泡菜蘋果什么什么的是什么鬼？

    ……

    這就是布局的作用。

    簡而言之，超市的商品簡單來看就會分成三類：門面商品，生活必需品和沖動購買品，所有的布局和設計，都是圍繞商品的不同類型來做的。

    一個購物流水線設計較好的超市和一個沒有經過設計、隨便布局的超市，銷售額可能相差很多。

    當然，一個優質的購物流水線可不單單是布局，還要充分考慮顧客的潛意識習慣和心理。

    有句話叫“身隨眼動，視線目光所及，就是多次疊加后的顧客購物分布圖”。

    這是有道理的。有一本書叫《顧客為什么購買》，在深入調研后得出一個結論：

    人類在生理學和物理學上具有一些共同的能力傾向局限和需求，受限于人類的生物學常數，比如只有兩只手，眼睛的視線引導走向等等……

    大部分的顧客在賣場都是習慣向右走，習慣使用右手——而從瀏覽型網站的訪問習慣來看，則是f型從上到下，從左到右的習慣。

    從人體工學的角度來考慮商場的布置，比如‘顧客需要騰出一只手’要讓用戶在購物的同時不必背負重大的負擔

    ……

    另外，在購物學中，也做過對購物者心理的探究，得出以下幾個結論：

    在大多數的商務場合下，至少有一半的人只有一只空手，如果你兩手空空，你就可能感到不安。

    第一個出現的商品，購買的可能性未必會大于后面出現的產品，因為用戶在只有一個選擇時會希望有比較和參照，而用戶在十幾個選擇時會困擾，可能放棄，而適當的比較（幾款產品）則有助于顧客下決定。

    有些場合或產品，是用戶帶有強烈目的性訪問的，在這些場合里，廣告的前置播放根本就毫無用處，相反，在用戶完成既定目的之后的引導，效果反而會更好。對于購物籃也是同樣的道理，放的太靠前，反而有很多顧客在開始時沒有意識到需要拿，而等買的東西太多拿不動的時候，反而找不到購物籃，于是放棄了購買更多的商品。

    等等……

    人類在生理學和物理學上具有一些共同的能力傾向局限和需求，受限于人類的生物學常數，比如只有兩只手，眼睛的視線引導走向等等……

    大部分的顧客在賣場都是習慣向右走，習慣使用右手——而從瀏覽型網站的訪問習慣來看，則是f型從上到下，從左到右的習慣。

    從人體工學的角度來考慮商場的布置，比如‘顧客需要騰出一只手’要讓用戶在購物的同時不必背負重大的負擔

    ……

    另外，在購物學中，也做過對購物者心理的探究，得出以下幾個結論：

    在大多數的商務場合下，至少有一半的人只有一只空手，如果你兩手空空，你就可能感到不安。

    第一個出現的商品，購買的可能性未必會大于后面出現的產品，因為用戶在只有一個選擇時會希望有比較和參照，而用戶在十幾個選擇時會困擾，可能放棄，而適當的比較（幾款產品）則有助于顧客下決定。

    有些場合或產品，是用戶帶有強烈目的性訪問的，在這些場合里，廣告的前置播放根本就毫無用處，相反，在用戶完成既定目的之后的引導，效果反而會更好。對于購物籃也是同樣的道理，放的太靠前，反而有很多顧客在開始時沒有意識到需要拿，而等買的東西太多拿不動的時候，反而找不到購物籃，于是放棄了購買更多的商品。

    等等……