沒有賣不出去的房子,只有賣不出去的價格
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沒有賣不出去的房子,只有賣不出去的價格 恒大在發展中明確提出:要打造老百姓買得起的精品房,要在滿足老百姓住宅需求的同時,從所有戰略合作伙伴的讓利中獲得利潤保障。發展到現在,全中國老百姓都認為恒大的房子性價比最好。產品好價格低,老百姓認為還是值得購買的。這就是恒大民生地產的成功。 ——許家印談定價 許家印做事高調,在推銷恒大地產時經常請娛樂圈一線明星助陣開盤,以至于許多人都認為這種爆破式的營銷手段是許家印的撒手锏。殊不知,他真正的撒手锏是“開盤必特價,特價必升值”的營銷策略,這是許家印早在1997年開發第一個樓盤金碧花園時就采用過的。 由于恒大一直堅持精品發售,因此樓房開盤時,消費者能夠以較低的價格買到擁有“園林實景”,符合“9a精裝體系”的精品房,這簡直是打著燈籠都找不著的好事。對于購房者而言,許家印此舉簡直就是茫茫房地產銷售中性價比最高的一顆明星。 實際的銷售情況的確反映了這一點,國慶節期間售樓處排滿了看房的人。許家印此舉,不僅回籠了大量現金,為恒大渡過困難起到了重要的作用,同時獲得了購房者極高的贊譽,認為許家印是一位有著深厚人文情懷的房地產企業家。 幾乎在每個恒大地產項目所在的城市,人們只要看見“開盤必特價,特價必升值”的宣傳語,就知道是恒大的地產項目。許家印以低價和精裝修打造出高性價比的住宅,無疑是房企營銷中獨一無二的做法,會在人們心中留下深刻的印象。所以,打造低價、精裝修的高性價比住宅,才是許家印最拿手而且屢試不爽的絕招。 企業生產產品的目的就是為了讓顧客購買,而購買的多少與顧客的購買力密切相關。因此,德魯克認為,只有制定顧客支付得起并且愿意支付的價格,顧客才會實施購買行為,企業才能完成銷售。 在中國房地產行業,“萬科”顯示著其旺盛的創新力和在行業當中的領導地位。自2008年以來,中國房地產市場正經歷擠出泡沫的過程,很多地區紛紛出現房價暴跌、成交量迅速萎縮的現象。房地產企業要想在這個“冬天”活下來,只有降價銷售,快速進行資金回籠。萬科以前瞻性和戰略性的眼光率先打破房地產市場的僵局,提出了“依市降價,現金為王”的新主題,率先在全國進行了最先一輪的降價浪潮。這令萬科在房企陷入資金困境前及時回籠了資金,并因此獲得先機。 萬科的一位高管向投資者表示,萬科將堅持隨行就市,撫平市場價格的波動。如果房價出現下跌、市場出現調整,地價一定會出現下跌;如果房價出現了非理性的下跌,地價一定會更大規模、更深程度地非理性下跌。這時按照市場的正常情況賣掉房子,再按照市場正常的情況買地,遲早有一天市場會把所有的損失都彌補回來?!爸灰逊孔淤u掉,把現金拿回來,可以再收土地。只不過是把今年的利潤轉移到兩三年以后,長期來看,公司的利潤不僅不會減少,反而會增加,所以我們一定會隨行就市?!?/br> 市場的不確定性太多,萬科信奉的還是“手中有糧心不慌”,短期內的經營策略將更加強調穩健性,即堅持“現金為王”的策略。在保證經營的穩健性和安全性的同時,隨時觀看各地的樓市情況,若市道不見好轉,則“一切皆有可能”。如果有機會,也不會錯過,要把握好可能萌發的市場機會積蓄力量,等待下一個春天的來臨。 如何對產品定價,保證收益,是營銷戰略管理的一項重要內容。在當前市場競爭越來越激烈的商業環境里,以市場或者顧客最想支付的價格為出發點來設計和定價產品,才是最保險的策略。