其實這些日子宋援朝已經開始琢磨起廣告這件事了，只不過目前要用錢的地方太多，再加上銷售面還沒鋪開，短時間內沒必要打這個廣告。

    可不管怎么說，一分廠要徹底有所改變，靠修煉內功和銷售員跑市場是遠遠不夠的，何況現在的一分廠僅僅只是在原有基礎上調整管理方向改變困境，離真正的脫胎換骨還差得遠呢。

    所以廣告這個問題宋援朝只是暫放卻不是不打，等到時機成熟他自然會考慮在電臺、電視上打廣告?？山裉鞂O耀良和他聊鹽汽水的銷售，卻讓他看到了一個在銷售的同時順手打廣告的機會。

    仔細想了想，宋援朝開口問了孫耀良幾個問題，孫耀良一一做了回答。

    等聽完了孫耀良的回答后，宋援朝心里有了底，當即就和孫耀良交代了起來，聽著宋援朝的交代內容，孫耀良越聽眼睛越是發亮，他怎么都沒想到自己的一句建議就讓宋援朝想到了更深入的東西，并且在這基礎上延伸出去，打開了另一番天地……

    何偉的心情非常不錯，回到一分廠上班已經一星期了，在這一個星期里他學到了許多，讓他受益匪淺。

    真正當了銷售員，何偉才明白自己當初和三弟一起琢磨著干個體戶是多么隨意的決定，如果當時自己真的這么去干了，弄不好虧本的可能性太大了。畢竟自己從來沒有接觸過做買賣這行，一個什么都不懂的菜鳥一頭扎進去運氣好的或許可以賺到錢，可一旦運氣差些，不是被騙就是血本無歸。

    在孫耀良的教導下，何偉才漸漸懂得什么叫市場，什么又叫銷售，做生意應該是怎么做的，考慮的問題重心在哪里，應該和客戶是怎么打交道等等。

    這些如果自己摸索的話或許要很長時間，甚至等自己撞個頭破血流，吃了幾次虧后才能慢慢總結出來。而現在在孫耀良的言教身傳之下，何偉很快就搞明白了這些，并且付諸于實際之中。

    當然了，現在的何偉離一個真正合格的銷售員還差得遠呢，他只不過是一個剛剛踏入這行的年輕人。不過何偉相信，用不了多久他就會出師，從而完成從菜鳥到老鳥的蛻變過程。

    和三弟何驍相比，何偉的性子更沉穩些。

    性格的差異注定何偉不會像何驍那樣和人自來熟，而且嘴皮子也沒何驍那么利索，不過何偉有他的優點，那就是他考慮問題往往也更深入些，每天下班回到家，何偉都會靜靜地把今天一天的經歷在腦子里過一遍，回憶著同每個客戶交流的過程。

    就和下圍棋一樣復盤，找出一天自己在工作中的得失，搞明白自己的不足之處，琢磨著下一次如果碰到同樣的問題自己應該用怎樣的方式去應對等等。

    除此之外，何偉還有一個本子，這個本子上密密麻麻記錄著每個接觸過的客戶詳細資料，甚至連對方的家庭情況和個人愛好等等也做了備注。這些在何偉看來目前或許沒什么用，但以后肯定是用得上的，把工作提前做仔細做扎實，才能揚長避短，發揮自己的優勢。

    何偉第一天跟著孫耀良去跑市場，何偉所在的小組就是三個小組里成績最差的一個，過了幾天后，臨時小組解散，孫耀良宣布了各自的銷售區域劃分，沒了搭檔靠自己一個人去跑，何偉的成績實在是不怎么樣。

    比起能說會道性格外向的弟弟何驍，何偉差得遠。

    小組解散后的幾天里，何偉的銷售成績可以用一句慘不忍睹來形容，相比別人每天不斷上升的客戶名單，何偉談成的客戶數量連別人一半都比不上，尤其是和第一名的何驍比，只有他的四分之一。

    面對這樣的結果何偉心里異常焦急，他甚至擔心這樣的成績下去弄不好就得被踢回家了。要知道他們這些合同工可是有試用期的，在試用期里不合格這份工作就直接丟了。

    銷售成績差，市場始終打不開，何偉不免急得有些上火了，嘴上還起了個大泡疼得連吃飯都困難。正在這時，孫耀良注意到了何偉的焦慮，特意找他談了談。

    談話之初何偉心中忐忑不安，生怕一句“試用期不合格”的話從孫耀良口中說出，直接打發他走人回家。

    還好，孫耀良并沒有說這話，相反還關切地詢問何偉在工作中有什么困難，是不是碰到了無法解決的問題，又或者有什么需要幫助的。

    面對孫耀良的關心，何偉起初并沒打算說心里話，可隨著孫耀良真摯的詢問，再加上這些日子心里的煩悶，何偉還是慢慢把自己面臨的問題講了出來。

    認真聽完了何偉的講述，孫耀良又詢問了何偉這些日子究竟是怎么做的，甚至還看了看何偉那個記錄了客戶資料的本子。

    等看完后，孫耀良告訴何偉不用著急，銷售工作并不是只有一個固定模式，每個銷售員的性格作風都是不一樣的，有的人性格外向，有的人善于和人交流，也有的人對市場的把握敏銳等等。

    人和人之間都有著區別，這天下還沒有兩片完全相同的葉子呢。銷售員也是如此，性格和作風的差異注定了他們采取的銷售方式不同，這是很正常的一種情況，別人的辦法好用，但不一定適合他，而他的模式也不一定適合別人。

    找到最合適自己的模式，這才是打開局面的最好辦法。銷售看的是整體，是長遠，短時間并不能說明什么。而且在孫耀良看來，何偉如今已經走在了正確的道路上了，他現在需要的僅僅只是時間而已。

    孫耀良安慰并鼓勵何偉不用過于擔心，繼續按照自己的想法大膽地去做，一個星期的成績代表不了什么，銷售公司這邊也不會僅僅以目前的成績就否定一個剛剛接觸這行的員工。

    從孫耀良那邊出來，何偉的心情好了許多，一直籠罩在頭頂的烏云也因為孫耀良的那些話被驅散了。

    孫耀良給了何偉信心，同時也堅定了他能做好這行的信念，緊緊捏了捏拳頭，繼續騎上他那輛破舊的二八大杠，精神抖擻地繼續出去跑業務了。

    等到了七月中旬，何偉的銷售成績開始明顯好轉，手上的客戶數量也慢慢追趕了上來，七月下旬的時候，何偉的銷售數額破天荒地已經排在了第三位，如此明顯地進步讓何偉自己都欣喜不已。

    這天何偉依舊騎著自己的二八大杠去跑客戶，不過和平時相比他不是一個人去的，而是和送貨蹬板車的小邵一起走。

    小邵是貨運組的人，年齡比弟弟何驍還小了兩歲，今年才剛剛二十出頭。

    小邵不是知青，可同樣也沒工作，像他這樣年輕人社會上有著不少，家里兄弟姐妹多，又沒受過良好教育，再加上沒背景沒關系，要找一份工作非常困難。

    銷售公司組建貨運組的時候小邵被招了進來，雖然小邵的性子比較悶，不適合當銷售員，但他人品很好，做事也踏實認真，再加上雖然個子矮卻一把子的力氣，在貨運組當送貨員最合適不過了。

    和平常一樣，小邵的板車上裝著給客戶送的貨，可和平常又有些不同，板車上除了二十多件貨外還裝著三個保溫桶，就是那種鐵皮厚厚的，帶著一個龍頭的保溫桶。

    從廠子裝好貨出發，半小時后來到一處巷子口，巷口有一家煙紙店，煙紙店的老板姓曾，四十來歲的年紀。

    “曾叔！貨來了曾叔！”到了門口，何偉把車在一旁停好，順手鎖上喊了兩嗓子。

    話音剛落，老曾的腦袋就從里面探了出來，瞧見和何偉頓時就笑了起來：“小何來啦，今天怎么這么早？”

    “呵呵，您昨天不是和我說汽水快賣完了么？這不一大早就給您先拉過來，免得耽擱您的生意不是？”何偉笑著說道。

    近一個月的鍛煉，何偉已經不像最初那樣和人交流是硬著頭皮上了，銷售都是鍛煉出來的，許多事有了第一回 心理就克服過去了，后面大家熟悉后打交道就更自然了許多。

    “你小子，我昨天就這么提了一嘴，你就記心上了？”老曾頓時笑了起來，從口袋里掏出煙：“來來，先抽支煙?！?/br>
    “別，抽我抽我的，怎能抽您的煙呢？”何偉連忙把自己的煙遞過去，一臉真摯地說道。

    “你呀你，抽誰的不都是抽呀，還和我這么客氣？來來，我們交換著抽，這總行了吧？”老曾伸手虛點了何偉兩下，笑呵呵地接過他遞來的煙，同時也把自己拿出的煙硬塞在何偉的手里。

    接過煙，劃著火幫老曾點上，何偉把煙在耳朵里一夾：“您先抽，我幫小邵把貨給您卸下來?！?/br>
    “行，要不要幫忙一起？”

    “不用了，就這么幾件我們兩個一會工夫就好?！焙蝹セ亓艘痪?，大步走到已經停著的板車前，這時候小邵已把捆扎的繩子松開了，何偉和小邵兩個人利索地把貨從板車搬下，熟門熟路地幫老曾搬進煙紙店放在一個角落里。

    “曾叔，您點點，一共是10件全在這了?！?/br>
    “嗯，是10件沒錯，空箱和空瓶整理好了就在那邊，你直接換走就是?！崩显媚抗鈷吡艘谎?，疊成兩行的10件貨整整齊齊。至于更換的空箱子和空瓶子他也早就弄好了，就在一旁堆著呢。

    何偉點了點數量，再看了看空瓶子是否有破損和缺少，一切無誤后就和小邵把它們搬了出去。

    弄完這些，小邵拿著送貨單給老曾簽字確認，老曾簽字的同時把早就準備好的貨款交給了小邵，小邵點了下錢數沒問題，這才從口袋里取出一個章在嘴邊哈了口氣，重重在給老曾的那聯上蓋上一個“款已收訖”的印章。

    弄完這些，小邵把錢和單據小心放回背著的書包里，系好扣子，回到板車那邊重新用繩子把貨物和回收的箱子空瓶子加上幾個保溫桶緊緊扎牢。

    這時候，老曾突然注意到了那裝在板車上的保溫桶，疑惑地看了一眼，然后問：“小何呀，這個保溫桶是……？”

    “哦，這個就是昨天和您提的裝鹽汽水的保溫桶?！焙蝹バχ卮鸬?。

    “這就是你們用來裝鹽汽水的保溫桶？”老曾一愣，走近細看，還伸手摸了摸。

    保溫桶是最常見的那種，就是帶一個黃銅龍頭的那種。

    這種保溫桶能裝50升左右的汽水，由于內層有隔熱層，能夠長時間的保溫，現在許多工廠、機關單位基本都是用這類保溫桶裝開水什么的。

    第426章 保溫桶

    何偉他們裝在板車上的保溫桶和老曾平時見過的有些不一樣，要不然他第一眼就能認出來了。

    不一樣的關鍵在于顏色，這種保溫桶一般都是綠色或者藍綠色，可何偉他們的保溫桶顏色卻是鮮艷的紅色，上面還有同樣鮮艷的黃色寫著南都和一分廠汽水的品牌名字。

    除此之外，保溫桶的另一面用的是白底色，上面還印刷（漆）著一副非常漂亮的圖案，圖案是夏天幾個孩子腦袋上戴著柳枝編成的草帽，滿頭大汗奔在草地上跑戲耍的畫面，畫面中的孩子快樂地大笑著，仿佛頭頂的艷陽根本無法阻擋他們的快樂和喜悅。

    此外，能夠清晰的看出孩子們的手上還拿著一瓶汽水，這汽水正是一分廠汽水的品牌，在圖畫邊上還有一行字，上面寫著“南都汽水為您驅去炎炎夏日”的字樣。

    不得不說從設計的畫面到顏色，這保溫桶非常引人注目，老曾想象得出這個保溫桶一旦擺在門口，必然會引起過路人的注意，尤其是那些放假在家的孩子們。

    昨天的時候，何偉和他提過一分廠那邊除了正常的橘子汽水業務外準備搞鹽汽水的銷售，可當時老曾有些不以為然，因為和橘子汽水相比鹽汽水不是什么稀罕玩意。

    現在的家庭在大企業大單位上班的人不少，哪怕是普通的職工每逢夏天單位通常也會制點鹽汽水給大家，作為夏季防暑降溫的福利。

    而且鹽汽水的價格很便宜，比如說一分廠的橘子汽水，一瓶零售價是8分錢，現在一分廠現在搞直供，他們拿貨的價格要比之前在供銷社和三大公司拿貨點拿貨還便宜五厘，再加上一分廠送貨上門的服務和補損的政策，使得他們這些煙紙店的利潤隨之上升不少。

    老曾雖然這次沒叫補損，畢竟聯合進貨不是每次都恰好能湊齊100件的起數的，有時候貨恰好賣完了，為了不影響后續的銷售老曾也會臨時喊個幾件，比如像今天就是這樣。

    一瓶橘子汽水賺1.5分，一件貨賺0.36元，10件就是3.6元，生意好的時候一天能賣5－6件，也就是近2元的利潤，這看起來似乎不多，可一個月下來足足有60元的利潤，而且這只不過是橘子汽水單一產品的利潤，在如今物價低廉工資不高的年代，60元利潤已經超過絕大多數人一個月的工資了。

    可相比橘子汽水，鹽汽水就不怎么樣了。一來鹽汽水都是零賣的，零賣可不像玻璃瓶裝的橘子汽水那么方便。二來鹽汽水的價格很低，一分廠那邊去年零賣的時候，一暖壺的鹽汽水也不過一毛五，要知道一個暖壺能裝足足2升呢，這分量可是橘子汽水的好多倍，這樣算下來和橘子汽水相當的話才2分錢。

    2分錢的銷售金額，利潤才能有多少？弄不好也就1－2厘的樣子，拿貨不方便，利潤也不高，一天下來弄不好也就賺個2－3分錢，這么一算老曾就沒了半點興趣。

    可今天突然見到了何偉他們帶著的保暖桶，老曾似乎覺得自己昨天拒絕何偉也許不是一個好決定，當即就詢問了何偉關于鹽汽水銷售的具體方案。

    其實這些方案昨天何偉已經和他說了，但老曾因為先入為主的概念根本沒仔細聽，何偉倒也不提昨天的事，就像是第一次介紹一樣仔仔細細給老曾講了講。

    按照一分廠對鹽汽水的銷售是這樣確定的，每個銷售點一分廠會無償贈送專用的保溫桶，保溫桶的樣子就是他們今天裝在板車上的，不過這個無償也不是沒有任何附加條件，銷售方必須承諾這保溫桶要擺在店門口醒目的位置，而且里面裝的只能是一分廠的鹽汽水，其他產品哪怕是白開水都不行。

    此外，一分廠每天會定時上午和下午兩個時間段給銷售鹽汽水的店進行補貨，補貨的車輛是一輛五噸的罐裝車，每次補貨按桶來計，一桶的價格是3元，現場結算現場補貨。

    一個保溫桶是50升的容量，按照一分廠零拷鹽汽水的銷售價格來計算，原本應該一保溫桶容量折算是3.75元的，現在按照3元來計算等于打了八折。而銷售這邊一分廠的建議是零售價按杯來算，一杯鹽汽水賣3分錢，當然這個價只是建議指導價，一分廠不做強制性的限制，具體完全由煙紙店自行決定。

    老曾當即在心里盤算了下，一保溫桶50升，一個水杯一般來說可以裝250毫升，也就是說這么一個保溫桶理論上可以裝200杯，按照一杯3分錢來計算，一桶就是6元，進價是3元，這樣一算等于是對半的利潤。

    夏天的時候，鹽汽水還是很好賣的，而且相比橘子汽水鹽汽水更便宜。另外雖然許多家庭的單位里有鹽汽水供應，可不要忘記從單位帶回來也不是那么簡單的。

    一是容器的問題，上下班總不可能每天都帶個暖瓶去吧？磕磕碰碰打碎了很麻煩。二來從單位帶回來用普通的壺裝點也裝不了多少，而且這么熱的天到家早就不冰了里面的汽估計也跑光了，鹽汽水有氣加上冰的才好喝，不冰沒氣和在家用白開水放點鹽、糖有什么區別？

    至于其三，就算帶回來時間也不對，通常都是下午臨近吃晚飯的點才能喝上，畢竟下班后才能拿回來嘛。家里的孩子總不能眼睜睜等一天，等到了晚上太陽都下山了才喝到嘴？這又有什么滋味呢？

    可如果直接這樣售賣就不同了，附近的街坊臨近隨時隨地都可以來這里買，也不需要特意拿暖瓶來裝。

    3分錢，這個數字普通人家都能承受，孩子們玩的熱了拿3分錢買一杯冰鎮的鹽汽水喝，這個價格可比8分錢的橘子汽水便宜多了，想來肯定有不少人愿意。

    這么一琢磨，老曾的眼睛頓時就亮了，這筆賬怎么算都是劃算的。

    至于銷售鹽汽水會不會影響到橘子汽水的銷售，這個老曾卻不擔心。因為開店這么久他早就清楚喝得起橘子汽水的人家通?？床黄鸷塞}汽水的，而且拿著玻璃瓶喝橘子汽水是一種派頭，就和后世那些所謂的“小資”手里拿一杯星爸爸的咖啡沒什么兩樣。

    再說了，就算不賣鹽汽水，那些喝鹽汽水的人家也不會買橘子汽水喝，因為口袋羞澀的這些孩子情愿等著晚上父母帶點鹽汽水解解饞，根本就沒錢去喝橘子汽水。

    畢竟一瓶橘子汽水要8分錢，8分錢普通人家的孩子口袋里通常拿不出來，可如果是3分錢就不一樣了，咬咬牙還是能拿出來的，兩者的消費群體根本就是不同的。

    “小何，這個……嘿嘿……”想到這，老曾的眼睛越來越亮，他差一點就錯過了一個賺錢的機會，現在他終于想明白了，有些不好意思地對何偉說，卻一時間又不知道怎么說才好。

    “曾叔，您想說什么就直說，我們什么關系還用得著這么客氣？”何偉看出了老曾的心思，卻彷如不知地說道。

    遲疑了下，老曾這才說道：“這個昨天我晚上琢磨了一下，你看我們都認識這些日子了，你小何人不錯，做人也實在，平時更幫了我不少忙?，F在你們單位有銷售任務，按理說我怎么都應該支持一下，幫你解決解決困難不是？所以我決定你們這個鹽汽水的銷售模式可以考慮合作，這樣吧，你明天就拉兩個桶過來，你們不是每天上下午兩次補貨么？一個桶不方便，兩個桶正好相互調劑，你覺得怎么樣？”

    “哎呀呀，曾叔呀，您可幫了我大忙了，謝謝，實在是太謝謝您了?！崩显捯魟偮?，何偉瞬間就是一臉的驚喜。

    如果是剛剛開始做銷售的時候，以何偉的性格絕對不會說這樣的話，可近一個月下來他已經歷練出來了，雖然還沒達到弟弟何驍的那種程度，可在什么情況下應該說什么樣的話還是明白的。

    而且何偉在說這些話的同時神色也顯得非常真，這或許就是他為人性格方面的優勢吧，反正在老曾眼里看起來明明是自己占了對方便宜，可實際上卻又顯得自己真幫了何偉大忙那樣。

    雙手一把握住老曾的右手，何偉忙不迭地感謝不已，如此感激弄的老曾心里反而有些不好意思了。

    接著，何偉拿出記錄本把老曾的需求仔仔細細地寫了下來，然后告訴老曾明天這個時候他就會把保溫桶給帶過來。但根據單位的規定，老曾接收保溫桶的時候要和銷售公司簽個協議，協議的內容無非就是保溫桶必須專用，如果發現保溫桶沒有裝他們的鹽汽水的話，銷售公司完全有權利直接收回保溫桶，同時停止和老曾的合作。

    對于這個要求老曾想都不想點頭答應，不過他也提出了一點，就是鹽汽水只在夏天銷售，等天冷了這保溫桶就沒什么用了，到時候自己用來裝其他東西不妨礙合作吧？

    對此，何偉也做了解釋，協議的規定只限于鹽汽水的銷售時期，超過這個時間段對客戶不做額外限制。

    所以老曾提到的這些不用顧慮，一般來說十月份也就是國慶節后，鹽汽水就開始不生產了，等到鹽汽水的銷售時期過了，保溫桶的使用權完全交給老曾，只要老曾能夠保證保溫桶在正常使用中的保管完好和明年鹽汽水銷售供應恢復后正常使用，一切都沒問題。

    聽了這些要求，老曾滿面笑容連說沒問題，等何偉小邵他們忙著要去給下一家送貨告辭離開后，老曾笑瞇瞇地邁步朝自己店里走去，嘴上叼著何偉臨走時給他的煙，心里高興地他哼哼起白局《王老頭配茶壺蓋》里的唱詞。