有人說過，一個優秀的銷售員其實也是一個優秀的心理學家，對人的心態把握有著良好判斷，正是因為如此才能面對不同的客戶群采用不同的銷售手段從而達到所需要的目的。

    他們這些年輕人剛剛踏入這行，需要學習的東西還有許多，但在孫耀良這個優秀的“老師”教導下，想來成功的日子不會太遠。

    總結會開到晚上7點才結束，完了后孫耀良自己掏錢請大家下館子好好吃了一頓，以為他們今天的“開張”以示祝賀。

    在飯館敬酒的時候，孫耀良告訴他們今天只是剛剛開始，萬里長征才踏出第一步，接下來所有人要再接再厲，反思今天犯過的錯誤，仔細琢磨他說的每一句話，努力把銷售工作做好。

    孫耀良承諾，只要完成了銷售任務，不僅他們的工資獎金都有保證，而且他個人也會給大家一個意外的驚喜，至于這個驚喜是什么暫時就不說了，希望大家能夠用不了多久就可以揭開這個謎底。

    孫耀良的能力在這個時代是極強的，同樣在供銷方面也是一個非常優秀的專業人士。再加上孫耀良善于鼓動，又懂得他們這些人的心理，他這一針雞血加畫餅給大家打的頓時讓所有人興奮不已，精神高亢神采奕奕，摩拳擦掌嚷嚷著明天一定會比今天更好，請領導看他們的實際表現。

    銷售的手段已經使出了了，接下來就看這幫年輕人的了，孫耀良有足夠的信心能夠從這方面打開局面。

    但局面打開后，除去銷售外還要做的事有許多，首先就是物流問題。

    目前國內還沒城配服務，真正的城配在國內形成模式還是2000年以后的事了，目前有關物流也就是運輸方面基本都是自行解決，大企業都有自己的車隊，小企業只能使用一些專業的貨運公司服務。

    張建國做的就是這行，也是因為這個原因市場對物流的需求逐步增大，使得目前運輸市場形成了供不應求的情況。

    八十年代初，搞運輸是一個非常不錯的行當，普通人膽子大的貸款買輛車跑運輸一年下來就能把本錢給賺回來，第二年成個萬元戶根本不在話下，如果干的好的幾萬元戶也是有可能的。

    南都的企業規模不小，總廠那邊自己也有一個車隊，大小車加起來也有好幾輛，平日里主要是為南都總廠進行服務。之前一分廠這邊有拉貨業務通常也是會配合的，畢竟一分廠的業務量不大，并不會對總廠那邊會造成什么影響。

    可現在不同了，宋援朝從一開始就沒打算使用南都的車隊為一分廠服務，一來車隊不屬于一分廠而屬于總廠，就算他是總廠的副廠長由于分管的原因也管不到車隊。

    如果使用車隊那邊的車子使用手續繁瑣不算，還往往要至少提前兩到三天進行調度安排，假恰好碰到總廠臨時急需要車的情況都是先滿足總廠需求再考慮一分廠，這樣一來黃花菜都涼了。

    二來，因為目前銷售模式的變更，后續的運輸使用會非常頻繁，物流是為銷售服務的，供應鏈是一個整體，如果物流跟不上或者受限制人的話，那么就根本談不上后續的銷售需求。

    因為這個原因宋援朝和孫耀良商量后采取了兩種模式，第一個模式是由銷售公司的名義對社會招聘運輸人員，這些運輸人員用板車（三輪車）進行負責配送。

    雖然這種車輛裝載率不大，一輛板車（三輪車）最多也就裝25—30件左右的貨物，可問題在于這樣的運輸對于目前針對性的客戶群體還是比較便利的，畢竟能夠一次性進100件貨的煙紙店不多，而且也不是所有人愿意聯合進貨的，有人有這個想法，自然也會有人有其他的想法，這是很正常的事，面對這樣的群體每家店最多十件左右的貨量，一輛板車（三輪車）裝這些一次順路配送三四家正好。

    而且這些車跑起來也很方便，在金陵許多老區小巷子那邊大車根本進不去，反而是這樣的車更合適些。

    就這樣，銷售公司那邊除繼續招聘合適的銷售員外，同時還招了一批騎板車（三輪車）的運輸配送員，從而組成了一個比較另類的車隊。

    除去這個安排外，汽車運輸也是必須的，宋援朝在滬海有這樣的資源，直接電話就打給了張建國那邊，由銷售公司名義和張建國的車隊簽了個運輸合同，讓他從滬海調了兩輛卡車過來專門為一分廠的運輸服務。

    這樣下來整體的成本并不算高，因為根據孫耀良的建議重新制定了銷售價格，剔除了本來供銷社這些渠道的中間利潤，不僅給了終端銷售部分讓利，同時還等于增加了原來的銷售利潤。

    增加的利潤這部分用來支付運輸成本完全足夠，如果后續業務量不斷上升，運輸成本整體也會相應下降，達到一定數額后整體利潤還會有所超出，這是很簡單的一個道理。

    七月八日，星期四。

    今天是一分廠正式接手訂單的日子，宋援朝沒有呆在自己的辦公室，一大早到了廠里就和孫耀良直接來到離廠長辦公室不遠的一間辦公室。

    這里原本是雜物間，面積不大也就不到八個平米，之前宋援朝要給陶桃安排辦公室的時候郭寶勝提到過這間屋子，不過最后陶桃還是把辦公室定在了倉庫后面的實驗室那邊，沒有看中這里。

    孫耀良來后，供銷方面進行了分離，再加上銷售公司的成立，孫耀良這些人不適合和其他人在大辦公室辦公，所以宋援朝讓郭寶勝把這間屋子給收拾了出來，找了幾張桌椅擺上，再拉了幾門電話（一門直線和幾門分機），這樣就成了銷售公司的臨時辦公地點。

    屋里面積本就不大，再加上已經放了三張桌椅，顯得有些緊巴巴的。

    孫耀良和宋援朝站在一邊，桌椅處坐著三個女同志，這三個女同志是從一分廠內部精心挑選出來的，她們的年齡都在三十到四十左右，有一定的文化知識，思維反應靈敏，說話吐字清晰，手腳利落，做事認真仔細。

    她們三個之前都是在車間包裝間工作，經車間的推薦和孫耀良面試合格通過后才由車間臨時調至銷售公司上班。

    相比在車間，在這里上班可要強多了。車間干活是工人，在這里可是坐辦公室的，雖然她們的身份目前依舊是工人，可不管如何也勉強算是辦公室人員了，得知自己被選中后她們無不歡喜雀躍。

    她們三個工作主要是客服，當然現在還沒有客服這個名詞，用的是“辦事員”的名義。

    既然是客服，工作就是負責接電話，記錄電話那頭的客戶和訂單需求，然后把記錄下來的內容進行確認，無誤后再按孫耀良的要求歸納匯總，在下班前按照銷售員負責的區域分類制表，表格一式三份，一份由辦公室留存，一份交負責的銷售員保管，還有一份轉交配送那邊進行調度安排，以便第二天的配送安排。

    目前六個銷售員已經不再分組，在經過了兩天的分組鍛煉后，孫耀良就把所有人全部拆散，給各自安排了具體負責區域。

    孫耀良之前把整個金陵劃分為十一個銷售區域，目前除去郊區的五個區域外，市區的六個銷售區域正好一人負責一塊。

    孫耀良采取的是先易后難的模式，先把市區的五個區域全部完成，畢竟以整個金陵的市場來說，整體市場的大部分都在市區范圍，郊區那邊的業務量并不算多。

    當然這不代表郊區就能放棄，只不過是目前暫時放一放，做事總要有個輕重緩急，現在市區還顧不過來呢，等市區的業務穩定后再處理郊區的問題也不遲。

    現在是早上八點二十五分，等八點半一過就是正式上班時間了，三位女同志已經全部到位，她們每人面前擺著一門電話，桌上厚厚的單據已經準備好了，還有紙筆和算盤這些玩意。

    屋里的靜悄悄的，只能依稀聽到各自的呼吸聲，所有人都在安靜地等待著，同時也略有些期盼和不安。

    時間一分一秒過去，掛在墻上的石英鐘無聲無息走著，當指針走過八點半的時候，依舊沒有半分動靜。宋援朝看了一眼身邊略微有些緊張的孫耀良，輕輕拍了拍他的肩膀給了他一個耐心的眼神，孫耀良點點頭，開口正要說什么的時候，突然間一門電話就響了起來。

    第424章 開門紅

    叮鈴鈴……叮鈴鈴……

    老式的電話鈴聲很大，一下子就把之前的平靜給徹底打破。

    “您好……這里是南都食品廠一分廠銷售科，請問有什么可以幫您的么？”負責這部電話的一位胖胖的女同志連忙接起了電話，看她的表情很是緊張，天氣本就有些熱，現在她的額頭更是滲出了密密的汗珠。

    電話鈴響起的一刻，她先是一愣，等第二次再響才回過神，趕緊伸手摘下電話把話筒放在耳邊。

    聲音有些顫抖，就連臉上的表情也很不自然，可不管怎么說她依舊記得用孫耀良為她們提前交代過的口吻和內容對電話那邊說道。

    “您是大光路小學對面的為民店？您姓陳，耳東陳？好的好的，您要100件橘子汽水？好的，明天直接送到您店里對吧？好的好的……這樣，來我重復一下，您看看有沒有問題……”

    女同志邊和電話那邊說著，手里拿著比飛快地在紙上記錄著，等記錄完后她對電話那頭重復了一下內容，對方確認無誤后掛上了電話。

    當電話掛回機子后，這位女同志額頭的汗都已經滴下來了，她根本就沒來得及擦，拿過準備好的單據工工整整地在上面按照剛才記錄的內容填寫上去，等填完后她再核對了一眼，起身遞給了早就在一旁等候的孫耀良。

    孫耀良接過看了一眼，臉上露出了笑容。

    “王姐干的不錯，大家向她學習，等會再來電話大家就按照這個流程，把應該問的全部問清楚，然后和對方再確認一遍，確認無誤后填寫好單據，等下班前統一匯總?！?/br>
    “啪啪啪……”宋援朝在一旁鼓起了掌，隨著他的掌聲響起，大家也笑著拍起了手。

    胖胖的王姐得到表揚高興極了，心里簡直和喝了蜂蜜水一般甜，她只是按照要求接電話和記錄并且填寫單據，一開始的確很緊張，可不知道怎么回事，等掛了電話后她又不緊張了，甚至覺得這也沒什么難的。

    現在不僅是主管銷售的孫同志對她表示滿意，就連宋廠長都在一旁為自己鼓掌，這讓王姐心里忍不住自豪和驕傲，更對做好這份工作有了無比的信心。

    其他人也是如此，看著王姐就這樣簡簡單單地贏得了領導的表揚，心中的忐忑早就不翼而飛了，今天可是長臉的好機會，王姐運氣好，第一個電話打到她那邊去了，如果是打到自己這邊，那么領導表揚的不就是自己了么？

    正在這么想的時候，電話又響起了，這次打到的是另外一個女同事負責的電話上，這位女同志反應可比剛才王姐快多了，畢竟已經有了王姐的經驗，電話剛響了一下她就接了起來，用著和她相貌完全不符的甜蜜女聲按照要求和對方溝通起來。

    片刻后第二個電話也完成了，正當她準備開單的時候，第三、第四個電話接踵而來，剛前還寧靜的辦公室突然一下子變得喧鬧無比，三位女同志一下子全忙活了起來，接電話的接電話，寫單據的寫單據，一副熱火朝天的模樣。

    見到這一幕，孫耀良徹底松了一口氣，準備了幾天的開門紅終于沒讓他失望。僅僅不到半小時就進來了七個電話，總訂貨量達到了310件左右，這七個訂單中有兩個訂單是聯合進貨的，都是100件的整數，而其余五個訂單合起來也有110件，這個數字很不錯了，要知道之前和供銷社合作的時候，供銷社單次叫貨量也就四五百件的樣子，而現在才是第一個半小時。

    孫耀良嘴角露出了笑容，他期盼著等下午四點截止的時候會有多少數額。

    看著大家忙忙碌碌，宋援朝也放心了，看來孫耀良干的不錯，成績是擺在眼前的，接下來就等到后續的成果了。

    宋援朝在這邊只待了半小時，九點后就先行離開了。畢竟他手上還有許多其他工作，銷售這邊有孫耀良負責他肯定放心，今天過來只是因為是第一天接受訂單的日子，他不放心看看而已。

    等到下午四點過十分，宋援朝的辦公室門被孫耀良敲開，一臉喜色的孫耀良大步流星走了進來。

    “今天銷售了多少？”宋援朝見他笑呵呵的樣子就知道今天的開門紅肯定不錯，當即直截了當問。

    孫耀良向宋援朝伸出右手做了個手勢，興奮道：“2715件，我的宋大廠長，沒想到吧，第一天就是2715件的量，呵呵，這下我總算能和你交代了，幸不辱命??！”

    聽到這個數字宋援朝眉毛頓時一挑，這個數字的確有些超過了宋援朝的預期，比他預料的好了許多。

    一分廠的汽水流水線每天的滿額產量在6萬瓶上下，以一件24瓶來計算大概也就是2500件左右。當然這是理論數據，實際上一分廠目前還達不到滿額，宋援朝正式接手開始每天的最高產品也就在32000—33000瓶左右，換算下來大概1370件左右的樣子。

    這是因為設備和原料的問題所至，由于之前一分廠開工不足，再加上賈凡對設備保養不善，車間沒有做好定期保養，設備老化沒辦法全力運行。至于原料也是這樣，因為開工不足的原因廠里本就沒備多少原料，在這種情況下想全面恢復生產也是一個問題。

    宋援朝到任后就開始解決這兩個問題，原料采購由李家福負責，李家福銷售水平不怎么樣，采購倒是一把好手，花了不少力氣終于把原料問題給解決了。

    至于設備，在佘亮的親自跟進下也在不斷完成修理和保養，幾天前總算全部完成了要做的事，使得產品得到了滿額的恢復。

    從這點來說，目前一分廠滿額生產可以恢復到6萬瓶的生產量，這個數字看起來不少，可從實際來講并不算太多。

    要知道1921年的時候，一個名叫科賽恩的英國人在江城成立了一家“和利汽水廠”，這家工廠當年投產的日產品就達到了24000瓶，要知道這可是60年前的產量，相比當初如今的技術可要進步許多，從這點來說一分廠日產量6萬瓶并不算什么。

    中國飲料界著名的一個品牌“北冰洋”日產量就更高了，八十年代后期到九十年代初期，北冰洋的產量達到了從所未有的高峰，日產量最高超過了百萬瓶，和這個數字相比，一分廠的產量連北冰洋的零頭都沒。

    固然這其中有產品品牌影響力，工廠規模，市場占有率等各方面的原因，但這足以看出一分廠和真正飲料大廠的區別。和國內大廠相比都是如此，就更不用和國際知名品牌相比了，按照2016年的統計，可口可樂每秒鐘的銷量是19400瓶，以這個數字來衡量，一分廠一天的產量還不夠人家4秒鐘銷售的，其差距可想而知。

    人比人氣死人，企業和企業比同樣也是如此。

    對于之前半死不活的一分廠來說，目前的銷售情況已經是非常不錯的了，就連宋援朝也沒想到僅僅幾天的時間孫耀良就給出了這么一份令人驚喜的答卷。

    “今天是第一天，進貨的數量我估計相對會多些，等明后天恐怕就不會這么多了?！睂O耀良在高興之余依舊保持著冷靜的頭腦，他如是對宋援朝道：“最終銷售額在第一個周期會有上下變動，一來是我剛才提到的，二來由于時間太緊，我們的銷售員對市場的鋪設才剛剛開始，不過我相信一個月下來后就基本可以確定未來的銷售總額了，銷售公司這邊我會根據實際情況做及時的調整?！?/br>
    宋援朝微微點頭，他明白孫耀良話里的意思。孫耀良的意思是銷售這邊已經不用擔心了，接下來就是不斷深入和穩定向上的階段，但生產這邊還需要宋援朝多關照一下，總不能到時候銷售的子彈打光了，后面的供應卻供應不上吧？

    “這個事等下周一我們開個會討論一下，讓老佘一起參加，生產他管著，他最有發言權?！?/br>
    “這沒問題，這幾天我會把數據整理出來給廠里一個大概的銷售數額作為參考，讓生產那邊心里有個數?！睂O耀良會意地說道。

    宋援朝點頭表示贊同。

    孫耀良點起煙抽了一口，想了想對宋援朝道：“我這幾天在琢磨一個事，或許有點不成熟，要不你一起參謀一下？”

    “什么事你說?！彼卧娝@樣說饒有興趣地問。

    孫耀良道：“一分廠的瓶裝汽水產品再怎么樣也是有限的，這是設備的限制，哪怕生產那邊三班倒我估計每天產品也就10萬瓶左右。按照24瓶1件，10萬瓶算下來不到4200件，假如后面銷售額繼續上升，估計就供不應求了?！?/br>
    “所以我琢磨著除了正常的橘子汽水外，我們還應該琢磨琢磨鹽汽水這邊的生產，但是你也知道鹽汽水的銷售和橘子汽水不同，按照以前的模式鹽汽水都是零賣的，直接在廠子內對外進行銷售，這樣實在是太浪費了，所以我想是不是鹽汽水也可以按現在橘子汽水的模式進行銷售?！?/br>
    “你的意思是用玻璃瓶灌裝銷售？”

    孫耀良搖搖頭：“灌裝銷售不劃算，鹽汽水和橘子汽水不一樣，價格便宜許多，灌裝瓶銷售的話成本太高，再加上目前許多廠家自己夏天都會調配鹽汽水生產供應職工，從技術來看非常簡單，真要這樣賣的話恐怕賣不出去?！?/br>
    宋援朝點頭表示理解，關于鹽汽水的確是如此，目前鹽汽水都是零賣零拷，每到夏天的時候在一分廠門口有定點的打鹽汽水點，附近的居民什么的會拿著熱水瓶什么的來打一壺，一般一壺也就賣一毛五的樣子，一般的暖水壺容量是2升，玻璃瓶的汽水275毫升左右，如果鹽汽水按這個分量灌裝的話成本太高，根本得不償失。

    在后世鹽汽水早就有瓶裝了，也產生了許多品牌鹽汽水?？上鄬Χ喳}汽水瓶裝價格在所有飲料中是最低的，甚至價格比一些好的礦泉水還低些，其中的道理就是這樣。

    鑒于目前一分廠的生產能力，孫耀良覺得如果暫時無法在橘子汽水上挖掘更多的產生話，倒不如把目光投向銷量不怎么樣的鹽汽水方面。

    和橘子汽水不同，鹽汽水的生產非常簡單，無非就是蒸餾水加檸檬香精加鹽加糖再打氣進去，這種生產沒什么太高的技術要求，只要有很簡單的設備就行。

    “我打算把目前廠子對外銷售鹽汽水的模式和瓶裝汽水的模式進行結合，直接向市場推出，你看怎么樣？”

    孫耀良說出了自己的想法，宋援朝頗有意外地看了他一眼，這個想法倒是有些新鮮，雖然還沒聽說過有這樣的銷售模式，可仔細琢磨也不是不可行。

    第425章 何偉

    對于這個問題孫耀良已經考慮過了，當即把自己的想法和宋援朝說了說。

    聽完后，宋援朝一時沒有說話，只是靜靜坐著抽著煙，思索著孫耀良剛才話里的內容。

    不得不說孫耀良給了宋援朝一個很大的驚喜，他對于鹽汽水的銷售不僅有了一個非?？尚械匿N售方式，此外還和其他產品結合起來，造成了一個類似廣告的效應。