仍然停在原地未動，譚斌松口氣，緊走兩步。

    但她隨即又遲疑地停下腳步。

    程睿敏正伏在方向盤上，一動不動。只有背部有輕微的起伏。

    “Ray？”譚斌無端不安，輕輕碰碰他的肩膀。

    程睿敏迅速抬起頭，這一剎那他的形容有說不出的憔悴，看得譚斌心口莫名地糾結。

    但他的表情瞬間變換，馬上恢復了神采。

    “怎么了？”他問。

    “忘了還你衣服，不好意思?！?/br>
    程睿敏探身接過，笑笑說：“快回去吧，好好休息?！?/br>
    他發動引擎預備離開，譚斌退后兩步為他讓出道路。

    “小譚，”程睿敏又搖下車窗。

    譚斌坦然地望著他。

    “集采是場硬仗?！背填Ｃ粽f，“任何時候都不能掉以輕心，你要步步為營，找準客戶的painpoint再出手，明白我的意思嗎？”

    “我明白?！弊T斌認真地點頭，“謝謝你！”

    沃爾沃終于絕塵而去，譚斌一個人在樓下站了很久。

    她想聽聽沈培的聲音，撥過去卻是“您撥打的用戶暫時不能接聽”，象是進入了移動信號的盲區。

    譚斌有點沮喪，洗過澡換了睡衣躺在床上。也許因為車上睡的那一覺，午夜已過，依然頭腦清醒，沒有一點睡意。

    她輾轉很久，想起程睿敏最后那句話，心跳忽然加快，只好光著腳跳下床，困惑地在臥室里踱來踱去。

    她想起最近正在籌備的技術交流，產品部門準備的技術文件，幾年如一日，并沒有太大的變化。如果她是客戶，恐怕也不會有過多的興趣關注。

    但大家都確信，憑著MPL的技術實力，技術交流這一關，不過是陪著忝居末座的小供應商走個過場，入圍是板上釘釘的事。

    所以沒有人真正發力，只求不功不過而已。

    這會兒她卻感到心虛，如果MPL墨守成規，FSK卻另出奇招，肯定會影響第一輪的技術印象分。因為各家公司對標書中技術標準的答復，沒有更多選擇，只有“滿足”一條路。

    但是PainPoint,PNDD如今的痛點在哪里？興奮點又在哪里？

    譚斌走不動了，立刻進書房打開電腦，上網搜尋資料。

    互聯網的確是個好東西，終于被她找到一篇有用的文章。PNDD集團公司總經理一個月前的訪談，題目是。

    文章不長，只有三千多字，譚斌幾乎一字字讀完，字里行間搜尋著有用的信息。

    文中說，PNDD今年的最大挑戰，是在面對成本控制的同時，如何盡力挖掘新業務增長點。

    譚斌揉著酸澀的雙眼，心中已經有了明確的打算，技術交流需要重新布局。

    她把文章下載保存，發到自己公司的郵箱里，然后帶著心事重新回到床上。

    她睡著了，而且開始做夢，夢見有人從身后抱著她，輕吻著她的后頸和背部，呼吸掠過她腦后的碎發。

    過電一樣的顫栗，如漣漪一般波及全身，她知道不是沈培，因為完全是兩種感覺。

    她回頭，努力想看清那人的臉，卻聽到耳邊熟悉的音樂聲。

    鬧鐘響了，她被驚醒。

    她沒有象往常一樣即刻下床，而是慢慢坐起來，懊惱地把臉埋在膝蓋間。

    勿需心理醫生的專業解釋，她也明白夢境和現實的關系。只是她不相信自己隱秘的愿望，會在夢境里如此赤裸裸地出現。

    譚斌在患得患失里度過她的二十九歲生日，身邊的一切還是和往日一樣，沒有任何改變。

    第34章

    周一上午是PNDD投標團隊的例會。

    不出所料，譚斌剛把更改技術資料的要求提出來，幾個產品經理立刻就炸了窩，七嘴八舌亂成一片。

    “已經花了一個多星期的時間準備，再去重新找資料，時間哪兒來得及？”

    “這都是global的標準文檔，誰敢亂改？出了問題誰負責？”

    “技術交流就是個過場，至于費這么大勁嗎？”

    譚斌不說話，只把雙手交叉放在桌面上，靜靜看著他們。

    迫于她眼神的威壓，產品經理們逐漸安靜下來，不約而同把目光轉回自己的電腦屏幕。

    “說完了？”譚斌問。

    沒有人回答，隔很久，有一兩顆腦袋輕輕點了點。

    “你們都上過SolutionSelling這門課吧？如何獲得客戶的認同感，還記得嗎？”

    有人輕笑，“哦，不就是和齊名的那課，并稱外企最重磅的自我麻醉劑？”

    SolutionSelling，就是所謂的顧問型銷售，最近幾年興起的新型銷售觀念。它強調通過對客戶心理的完善把握，挖掘出客戶內心真正的需求。

    譚斌瞟他一眼，神色凜凜，幾乎飽含著殺氣。

    那人不覺噤若寒蟬，立刻閉嘴。

    譚斌收回目光，接著曉之以理，動之以情，“我們傳統的演示材料，都是向客戶填鴨一樣灌輸，我們將會怎樣怎樣?？墒敲總€供應商只有半天演示時間，我們抽到的次序又比較靠后，經過前面七八家的疲勞轟炸，怎么才能抓住客戶的視線？只有把客戶的痛點和興奮點優先考慮，將我要怎樣放在第二位，才更容易獲得客戶的認同，吸引他們的注意力?！?/br>
    室內眾人反應不一，贊成，漠然，不置可否，事不關己……每張臉上的表情，都被譚斌一一收入眼底。

    好在事先有所準備，她將電腦中的一份文件調出來，打映在會議室前端的大屏幕上。

    這是PNDD近十年的收入和利潤增長曲線圖。

    圖中看得很清楚，收入曲線一直呈現強勁的增長趨勢，利潤卻從三年前開始，由迅速增長漸趨平滑。

    譚斌用激光筆指點著那條利潤線，“這是PNDD如今最大的痛點，他們感興趣的，不再是我們的產品是否具有全球先進的技術，而是……”她停頓一下，特意加重語氣，“能不能幫助他們緩解眼前的痛苦?！?/br>
    旁邊一直憋著不出聲的喬利維插話，“話是這么說，可我有點兒擔心，第一輪就這么較真兒，會不會過早暴露實力，被其他供應商當作眼中釘？”

    譚斌心里頗有些惱火。每次都這樣，雖然共同負責一件事，但兩人的思維總不在一個水平面上。

    她回頭笑一笑，委婉地說，“MPL在P