說來也是王超運氣，當科泰重工把一臺12噸的全液壓雙鋼輪壓路機發到王超這里時，王超正考慮如何向公路系統推薦這臺壓路機？當然王超首當其沖考慮的是如何向郭圣斯游說科泰壓路機是如何如何的好好？對王超來說，不找他還找誰？誰叫他介紹科泰來的？“賴”也要“賴”他先買第一臺才是，想到這，王超不禁感到好笑。

    金偉勇很客氣，他把壓路機發來時，駕駛室里放了四箱青島啤酒，他對王超說道：“這可是正宗的青島啤酒，以后你每發一臺我就送四箱給你?！?/br>
    王超笑道：“按你這樣說，我以后待客的啤酒都不用買了？”于是招呼李光輝和錢富爬上壓路機卸啤酒。

    就在這時，張光頭帶著一個四五十歲左右的男子過來。

    張光頭向王超介紹道：“這時我大舅，在武漢搞市政工程的，想買一臺兩個鐵輪子的壓路機……”

    王超一聽樂了，指著科泰壓路機說道：“就是這個，這叫雙鋼輪壓路機。壓油面的?！?/br>
    誰知張光頭搖頭道：“我不要這個牌子的，我要常林的?！?/br>
    王超笑了笑對張光頭說道：“你不知道吧？常林沒有雙鋼輪的?！?/br>
    就在王超向張光頭解釋時，張光頭大舅卻繞著科泰壓路機仔細查看著。

    他看得很仔細，還不時問正搬啤酒的李光輝一些有關于壓路機的技術參數和性能。

    他看了一會后，就給王超一張他的名片，說道：“看外觀還行，只是這品牌沒聽說過？在湖北有沒有賣過？”

    王超接過他的名片看了后知道他叫卞小郎，就說道：“卞總，在湖北還沒賣過，不過這個品牌在國外賣了不少，就像浙江一家做福威滑移裝載機的一樣，都是墻內開花墻外香的……”

    “哈哈哈，你真會說話！我工程緊，你說個實價吧？如果我滿意的話，現在我就把錢交了，你馬上幫我把壓路機送到工地去?！北蹇傉f道。

    由于是第一臺，又是張光頭的大舅，再者王超看卞總這人說話還爽快，就不加思索的把進價報給了他。

    卞總自然很滿意，馬上就到蔡晴那里交款開票。

    然后王超請來一輛大平板車，再叫人在壓路機擋風玻璃上面掛上一朵了大紅花……

    待卞總把壓路機拖走后，王超看到張光頭沒跟著他大舅一起離去，就開玩笑道：“怎么了？還想呆到我這里蹭酒喝？”

    “什么蹭酒喝？你不給茶水費給我，我怎么走？”張光頭很自然地說道。

    王超一愣，說道：“我可是看到是你舅的份上，才給的是底價，那里還有茶水費給你呢？”

    張光頭聽了不高興了，他說道：“我舅怎么了？你以前不是說過我每介紹一臺你就要給我五千塊介紹費嗎？”

    王超這話是說過，并且知音村賣的那些機械都和張光頭兌現了，但王超根本沒有想到張光頭親戚的錢都要掙??？

    面對張光頭的做法，王超確實不適應。

    香滿路公司進了那么多的機械搞租賃，面對鄒衛軍、李光輝、蔡剛、蔡強這些股東們，王超都是按進價和他們計算股份的，從來就沒有把價抬高一點來掙他們錢的念頭。

    可這個張光頭，為了掙錢還真有點六親不認啊。

    王超沒轍，只怪自己以己度人，總認為大家都和他想的一樣，結果鬧出這樣尷尬的事來。

    王超于是對張光頭說道：“你到我辦公室坐一下吧，我去幫你辦一下?！?/br>
    可當王超把張光頭的事一說，蔡晴看了一下科泰給的進價后，就開始怨聲載道了，她對王超說道：“你這是談的什么生意??？剛才那老板交錢時，我就覺得你報價太低了？但想到付的是全款，而且廠里還有返利，也就忍了。但我沒想到還要五千塊錢打發那光頭，這樣一算，我還要墊稅錢！這生意能做嗎？”

    王超抓著頭說道：“我知道格價報低了，但我沒想到他舅舅的錢也要掙??？早知道這樣，我把價格抬高一點不就沒事了……”

    “得得得，你不要找理由了，你以后不要給用戶報價了！”蔡晴說道。

    “不報就不報，我還不想報呢，以后這生意上談價的事你去談吧?！?/br>
    就這樣，不愿做具體事的王超又把和客戶聯系的渠道交給蔡晴了。

    當王超把五千塊茶水費交給張光頭時說道：“以后業務上的事你直接和蔡總說吧?！?/br>
    “怎么了？干嘛要我找她？我才不喜歡和女人打交道！”

    “她給錢你也不喜歡？”

    張光頭聽王超這樣說，就不言語了。但他又問道：“你不管業務了，那你以后管什么？”

    “管陪你喝酒啊，行不行？光頭哥——”王超笑道。

    張光頭聽到“酒”字就說道：“那現在就喝？”

    “行！今天請你喝正宗的青島啤酒！這是科泰重工送的?！?/br>
    兩人正準備動身時，鄭天照卻來了。

    王超高興道：“鄭主任來得是時候，走，一起喝青島啤酒去！”

    鄭天照問道：“雪花啤酒不喝了，改喝青島啤酒了？”

    “王總說，這是正宗的青島啤酒，是科泰送的。對了，我們買了你那么多機械，沒看你送點什么給我??？”張光頭半開玩笑半認真說道。

    張光頭這樣說話，搞得王超尷尬了，他正想著怎么向鄭天照解釋？鄭天照開始酸酸地說話了：“沒辦法，我們常林就是這樣小氣，送不起啤酒啊?！?/br>
    張光頭聽不出鄭天照的意思，還搶白道：“幾瓶啤酒值幾個錢？那么大的常林送不起？”

    興許鄭天照看在張光頭是客戶的面子上，他就沒有再“酸”下去了，而是轉而說道：“王總，聽說你現在開始代理科泰了？”

    王超早就想針對壓路機代理的事和鄭天照交流一下，現在既然鄭天照問到了，那就利用這次機會聊聊吧？可又看到張光頭在場不方便，就說道：“鄭主任，這事等吃了飯再說好嗎？”

    沒想到這回張光頭靈光了，他看出王超和鄭天照有事要談的樣子，就說道：“算了算了，你們有事就談事吧？反正我也不喜歡喝啤酒！”說完他不顧王超地挽留就走了。

    既然王超和鄭天照共同的“上帝”走了，他倆也就打消了到外面餐館吃飯的念頭，改為在公司吃工作餐。

    王超就要劉小芳通知蔡晴大嫂，中午加一份客飯，說是江西人，要多放點辣椒。

    在等送工作餐來吃的空擋，鄭天照先開口問道：“王總，現在是不是很多廠家找你做代理??？”

    王超回答道：“是的，是有些廠家。不瞞你說，現在路通、龍工都來了……”

    “這么多廠家你都做，小心撐死??？”

    “所以我就想和你聊一下，我說鄭主任，我們都是江西老鄉，何況你又幫過我那么多，按理說我現在不該接觸這些廠家，但你知道嗎？這些廠家的產品各有各的特點、各有各的優勢，弄得我有點看花眼了?！?/br>
    “你是魚rou熊掌都想吃嗎？”

    “想是這樣想，但我感覺不現實啊?！?/br>
    “你知道不現實就好，沒有哪個廠家愿意代理商腳踏兩條船。盡管你說這些產品各有各的特點、各有各的優勢，但畢竟同質化還是很嚴重的。到時你門口擺放兩個品牌的壓路機，你跟用戶如何解釋哪家好哪家壞呢？——矛和盾的故事你應該聽過吧？”

    “這我知道，所以我挑選產品還是盡量挑選有點差異的東西，像青島科泰重工的全液壓?！?/br>
    “青島重工我就不說了，但龍工和路通呢？這兩個品牌才是我的競爭對手啊。你幫他們賣一臺就等于幫我少賣一臺，你說怎么辦？”

    “那倒不一定，如果人家是沖著洛建、徐工的，推路通和龍工還容易些，但推常林就難了?！?/br>
    “照你這樣說，你作為一個代理商只會讓客戶牽著走，而自己不會去引導客戶的消費？”

    “你說的沒錯，作為一個代理商，是要引導客戶的消費，但現在生意難做，你一句話沒說好，客戶就跑了?！?/br>
    “我不管你這么多，只要我還在湖北，你就只能賣我常林，否則你就不要跟我扯什么老鄉！我來你這里之前和廠里的領導通了電話，領導對你這邊很重視，要我問你有什么要求就說？總之一句話，讓利可以市場不讓！”

    常林和宜工一樣都是老國企。以前宜工領導促銷的時候也說過“讓利不讓市場”的話！問題是到后來利潤讓了，市場還是讓掉了。

    現在王超又聽到鄭天照說這句話，感到有點不吉利，感到有點亡國之音的味道了。于是王超問道：“你們廠里目前還好嗎？”

    “有什么好不好，你又不是沒在國企呆過？還不都一樣，混著日子過唄?！?/br>
    “但不管怎么說，我還是感恩于常林的……”王超由衷說道。

    這時劉小芳把兩份工作餐送上來了。

    鄭天照把他的那份蓋子掀開來，但見面上一層紅辣椒紅通通的一片，就連吃辣椒也很厲害的王超都擔心道：“她嫂子放辣椒像不要錢似的，這么多辣椒你行嗎？”

    鄭天照猛扒拉幾口飯菜后說道：“行行行，只有在你公司才能吃到這么辣的辣椒?！?/br>
    盡管鄭天照這樣說，但王超還是怕他辣著，就開了兩瓶青島啤酒放在茶幾上。

    也怪，吃上幾口辣椒后，鄭天照心情似乎好些了，說起話來也有人情味了？

    他對王超說道：“說實在的，如果我站在你的角度上也會這樣做！搞得不好還比你做得狠？有錢不掙那是傻子啊?！?/br>
    看到鄭天照說話這樣拐彎，王超都搞不清他是說的真心話呢還是說的反話？只是呆呆的看著他，一時不知說什么好？

    但王超心里明白，在生意場上，要想真正的做到“道義放中間，利字放兩邊”那是不可能的，而能做得到的只有不以小人的身份去害人？而這點，王超覺得他有能力做到。

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