蘇以沫蹙眉，這樣不能成為規?；?，而且每個村民腌制手法不同,口味也不能。根本不能形成品牌。

    就算他們統一一配方，賺得也不多。

    她想了想,問mama一個非常緊要的問題,“咱們市面上有各式各樣的咸菜。你跟他們競爭,你覺得你的優勢在哪兒？”

    張招娣還真被她問住了,因為她想的跟女兒不一樣。

    蘇以沫是想mama成立一個咸菜品牌，就像老干媽那樣。但張招娣開這個咸菜廠只是為了賺錢，主要批發給菜市場里的咸菜攤主。這些人可是大主顧，而且這些人也根本不認牌子。

    張招娣想了半天，“因為離家近？”

    運費少，批發價就可以便宜。她可以專門批給福田區菜市場里的咸菜攤主。

    蘇以沫無語，想了半天居然還是沒繞開一畝三分地。她甚至猜到mama下一步打算。

    在福田區開個廠，到其他區再開一個廠，然后交給人管理。

    她又陷入之前的怪圈，她得分給這些管理人員股份，才能換得他們暫時的忠心。

    蘇以沫搖頭，“媽，你這樣不行。你做的咸菜必須有超越他們的地方，將來你才能將品牌發揚光大?！?/br>
    張招娣蹙眉，“品牌？”

    蘇以沫頷首，“對！品牌。知名品牌就是企業形象。咸菜也是食品，消費者在選擇它的時候，想的是它很衛生，很放心。這樣銷量就會源源不斷涌入。哪怕你不用找銷售員，依舊有定單?！?/br>
    她講得滔滔不絕，然后又拿自行車的品牌舉例，比如：鳳凰、永久。

    因為它的品牌響亮，所以它的價格可以賣得更高。

    張招娣被女兒說得一愣一愣的，她原本只是想賺點小錢啊，女兒居然想讓它銷住全國，這這這……

    不敢想??！她能行嗎？

    張招娣一顆心跳得飛快，忍不住推了丈夫一把，沖他擠眼睛。

    蘇愛國在邊上都聽傻了。他沒想到女兒想得這么遠，這能行嗎？

    他這么想也就這么問了。

    蘇以沫不覺得自己在異想天開，理所當然點頭，“當然可行。咱們先從鵬城開始。然后慢慢擴張。媽，你別妄自菲薄。我覺得你特別有經商天賦。你口才了得，而且學習能力超強。咱們g省的老干媽創始人也是農村婦女。你差她啥了？”

    這時候的老干媽還不是很有名，不過爸媽是g省本地人，自然吃過。

    聽到女兒拿自己跟陶比，她心里別提多激動了，原來她在女兒心里這么厲害。也是啊，她閨女這么厲害，她這個當媽的怎么可能是笨人。

    于是張招娣在女兒一通吹捧下，挺起脊背，昂起下巴，一副“老娘最牛逼”的自信表情。

    蘇愛國撫了撫額。他媳婦真虎啊，被女兒一通甜言蜜語就給虜獲了。這也太沒原則了吧？

    蘇以沫見mama聽從了她的意見，于是就說自己下一步打算，“咱們想要成立品牌，生產的咸菜就要干凈衛生。最好的辦法就是機械化?！?/br>
    張招娣好奇問，“什么叫機械化？”

    蘇以沫簡單解釋一遍，“清洗蔬菜要用專門的機器，切菜也是，還要殺菌，真空包裝等等?！?/br>
    張招娣一愣，還有這種機子嗎？

    蘇愛國覺得女兒有點異想天開，“你知道機器有多貴嗎？你媽手頭沒那么多錢?！?/br>
    蘇以沫問她賬上有多少錢？

    張招娣攤了攤手，“土地承包二十年，每年付一次。今年已經付完了。剩下的錢滿打滿算也只有十一萬?！?/br>
    十一萬確實不少，但是她不太清楚90年機械價格，于是她讓mama明天去打聽。

    張招娣點點頭，表示沒問題。

    翌日，張招娣垂頭喪氣回來了，蘇愛國看她這樣兒就猜到事情進展不順利，“怎么了？機器多少錢？”

    張招娣猛灌了一杯涼白開，這才回答他的問題，“一臺機子少說也要上萬。而且很多機子都要買。我買不起?！?/br>
    她將自己問過的各種設備價格記下來了，遞給女兒看，“如果把這些設備全買下，至少也得一百萬。我哪來那么多錢?！?/br>
    蘇以沫看著mama記錄的設備，各式各樣，比如：蔬菜氣泡清洗機、蔬菜瀝水風干機、蔬菜滾揉機、切菜機、殺菌機、咸菜絲攪拌炒鍋、咸菜拌料機、真空包裝機等等。

    別以為90年代所有東西都比二十年后要便宜，這是錯誤的觀點。

    起碼電子設備就是截然相反。比如現在的電腦，又慢又卡，還很笨拙，但是一臺最低也要八千。但是二十年后，三千塊錢就能裝一臺配置很好的電腦。

    還有冰箱、洗衣機都是如此。

    這些機器設備自然也是一個道理。它們的價格遠比二十年后要貴很多。

    腌制一款普通的咸菜至少需要購買五個以上的設備。也就是說全部買下不現實。

    蘇以沫當即就道，“那就半機械化?！?/br>
    蘇以沫覺得可以針對性購買，于是她就問張招娣，“媽，你先選個咸菜種類，然后以它作為主打對外銷售。然后再針對性購買機器?！?/br>
    腌菜種類多樣，有腌芥菜、腌白菜、腌蘿卜、腌雪菜等等。腌菜的步驟不一樣，需要的設備自然也不可能一樣。

    張招娣一愣，主打一款咸菜，確實可行啊。她想都不想就道，“當然是雪菜了。咱們從老家拿過來的雪里蕻，賣的不錯。許多人都愛吃?！?/br>
    蘇以沫卻不這么認為，“如果你是為了盒飯，根本不劃算。只有很少一部分的人為了買咸菜才專門買咱們家的盒飯。你需要打開市場?！?/br>
    張招娣抓耳撓腮，用機器代替人工有優勢嗎？有，但是并不明顯。因為現在人工很便宜，機器卻很貴。兩者一塊腌咸菜，成本差不多。

    至于腳踩咸菜這種安全隱患，蘇以沫覺得根本不會引起大家的重視。因為國內現在的生活水平很低，大家以填飽肚子為先，還真沒法計較衛生問題。比如許多人腌制咸菜會上腳踩。甚至認為有了腳臭才能踩出香味，腳越臭，踩出來的咸菜越香。

    蘇以沫倒是替她想到一個好主意，“媽，其實你可以腌泡菜?！?/br>
    張招娣一愣，“泡菜？”

    “對！”蘇以沫給她講h國那邊的人非常喜歡吃泡菜，三餐都吃。他們國土面積小，白菜價格相當貴，“如果我們腌的泡菜出國h國?？梢再嵉酵鈪R?！?/br>
    泡菜賣到國外，國家可以退稅，相當于不用交稅。國內的咸菜種類太多了，再加上國人只有吃早餐才會吃咸菜，競爭相當激烈，價格不占優勢，未必能出頭。但是用機器生產泡菜，出口h國，他們的優勢就很明顯，是個非常好的選擇。

    張招娣眼睛一亮，“可以啊?！?/br>
    蘇以沫提醒她，“如果出口到國外，必須通過人家的檢測標準。像是用腳踩咸菜肯定不成?！?/br>
    傳統腌白菜選菜要選棵大、梗多的，攤曬脫水要風干，而不是曬干，腌制要一層鹽一層菜，用“腳”踩，要大力地、不停地踩上2到3個小時，不留空隙，才能腌制均勻，更入味。（來自新聞）

    但是用“腳”踩不講衛生，細菌也會超標。

    國內國外對泡菜要求并不一致。比如國外明確規定泡菜中不得添加防腐劑和焦油色素，但中國卻允許添加。此外國外還規定在總重一公斤的泡菜中鎘含量不得超過0.2毫克，而華國卻沒有此規定。（來自校聞）

    想要出中國外，蘇以沫覺得最好的辦法就是工業化，嚴格按照標準。

    腌泡菜需要進料、清洗、脫鹽、拌料、調味、殺菌、包裝等步驟。需要用到的機器分別為：蔬菜分揀機、毛輥清洗機、氣泡噴淋清洗機、多功能切菜機、脫鹽機、脫水機、攪拌機、真空包裝機、巴氏殺菌機、震動瀝水機、風干機等等。

    張招娣錢不多，一套流程設備，她都買不全。像泡菜不需要大規模切菜，多功能切菜機就可以省了。

    最終她買了蔬菜分揀機、氣泡噴淋清洗機、震動瀝水機、風干機、蔬菜滾揉機、巴氏殺菌機和真空包裝機。

    只是這幾樣就將她的錢全部掏空，但是她還需要建個冷庫。如果建造氣調冷庫大概可以儲存三至四個月左右。

    出口h國泡菜不加防腐劑，保質期也僅僅只有三個月。想要時刻保鮮就需要將買來的白菜放進冷庫，下了訂單再生產，最大限度保證口感。

    蘇以沫問她冷庫的價格，張招娣攤了攤手，“四萬?！?/br>
    蘇以沫張了張嘴，這可是1991年的四萬。十幾年后冷庫造價一般在2.8萬到16萬之間。她認識的一位朋友造十立方也僅僅只要一兩萬。她媽要建的就是十立方，為什么卻要四萬？翻了三倍?？墒怯忠患毾?，現在的電器都比十幾年后要貴。冷庫更貴有什么奇怪的？

    只是這么一來，錢就不夠了，蘇以沫提議mama向銀行貸款。

    張招娣思來想去，除了貸款也沒有別的路可走，于是拿著各項手續去銀行貸款。

    這年頭公司越大，款越好貸。像張招娣這種又小又新的廠根本貸不到款。最后她只能拿好美味盒飯的股份抵押，才貸了五萬塊錢。

    好美味沒有房產可抵押，但是她去年交了不少稅，銀行根據納稅證明進行估價，貸了五萬。也幸虧張招娣沒有逃稅，要不然現在都貸不到款了。

    等廠房建成，張招娣開始招募人手管理工廠。

    這次管理人員不是本村人，也是為了避免村民一言堂。

    這次招的人名叫郝陸，對方是外地人，也當過廠長，廠子倒閉后就來鵬城打工，他找不到工作的理由和顧正光一樣。張招娣招工，除了他知道怎么管理，還因為他前一個廠也是食品廠，懂得一些注意事項。

    張招娣看他將工人管得服服帖帖，就讓他負責管理。

    她則招募銷售人員。

    這次沒辦法在村里招人，這些村民多是地里刨食的農民，哪里懂得什么銷售技巧，讓他們兜售，他們都張不開嘴。

    村長見此，也只能暗恨村民不爭氣。平時在家比誰都能吹，到外面連個屁都不敢放，忒丟人。

    張招娣勸村長消消氣，扭頭就在報紙上登了招聘啟示。這次招的銷售人員分兩種類型：一是在國內銷售，二是銷住國外，需要中文和h語。

    國內銷售好找，懂h國語言的國內銷售人員卻不那么容易。

    她在報紙上打了好幾天廣告，愣是沒招到人。

    不過張招娣將泡菜加入盒飯里代替咸菜，顧客們的反應卻是相當不錯。

    飯桌上，蘇以沫問mama的價格？

    張招娣不明白她的意思，“還能怎么批發？當然是在成本價的基礎上加價，然后批給別人呀?！?/br>
    蘇以沫滿臉震驚，都不可置信了，“郝廠長沒教你定價嗎？”

    張招娣一愣，“這個價格就是我倆定的?！?/br>
    蘇以沫真的是一言難盡，她總算知道郝廠長之前的食品廠為什么會倒閉了。光會管理有什么用？連定價都不會。

    她給mama講，“批發定價應該采用階梯式定價方式。批發一千斤的單價格肯定要比一百斤要低。你要鼓勵批發商在你這邊長期定貨?！?/br>
    改革開放十來年，許多老板都是摸著石頭過河。郝廠長之前的廠估計是國企，價格一致，定價不靈活。私企要是失了靈活，那不是連唯一的優勢也沒了嗎？

    張招娣眼睛一亮，“我明白了?！?/br>
    這個主意不錯啊。她給每位批發商建立檔案，根據他們的進貨量給予不同批發價。

    她給女兒夾了個雞腿，看著女兒的眼神帶著驚喜，“你這腦子是怎么長的，怎么比別人靈活這么多?！?/br>
    女兒才七歲呀，居然連這都懂。她一個成年人都不如閨女。太失策了。

    蘇以沫表情一言難盡，“你賣盒飯的時候，沒遇過講價嗎？”

    張招娣確實遇到過，但是讓她主動提出減價，她卻沒想到。她想起女兒說的，要站在消費者那邊思考問題，這樣才能賣出東西，她算是深有體會了。

    消費者說出來，就等于消費者占了主動權，要是她先說出來，就是她占主動權。這是不一樣的。

    張招娣眼睛冒光，“銷售確實是一門大學問。我還差點呢?！?/br>
    她賣盒飯時，還以為自己挺厲害?？涩F在看來，她的功力還是不夠。得再加把勁兒！

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