倒是潘少華忍不住夸何熙：“她這流程不錯啊。本來大家心有疑慮，她倒好先給大家看照片，這一個個為了機器都快瘋魔了，見了機器，誰不熱情高漲，恨不得立刻買下，先是將情緒提了起來?！?/br>
    “現在又讓兩個外國人講解，卻不是只夸好的，而是穿插著告訴大家流程時間長，容易出現的問題等等，給大家打了預防針，這熱情降一降，讓大家理性思考?！?/br>
    他這么分析，旁邊的劉成禮也點頭：“現在輪到第三階段自由提問了，這是把希望給了大家，又把問題提前點破，又可以順便解答疑惑，最終兩全其美，真是周全?！?/br>
    何熙可不就是這么想的嗎？

    這做銷售也是有技巧的，不是大家熱情高漲都買你的就是好的。你要提起大家的興趣，也要將可能遇到的問題講出來，還要在大家理性之后，再次把興趣提起來，她也是動了好多腦筋。

    不過現在看是真不錯。

    第三階段一開始，何熙剛站上去，下面舉手示意要提問的已經有十幾位了。

    何熙就說：“排個隊吧，今天肯定都要回復的，一個個來?！?/br>
    這樣大家立時不著急了，龐波溯就說：“我是第一個舉手的，我先開始吧。我是商州電機廠的，我看到了汽車起動機組裝生產線，我想請問，這樣的設備能有幾成新，怎么保證質量，價格是多少？如果我們要翻新，價格是多少？還有，你們的費用是多少？”

    價格一向是最關鍵的，大家都是想問這個的，立時豎起了耳朵。

    這些設備何熙都胸有成竹，連看都不用看，直接回答：“設備幾成新都有，我們目前已經聯系到了的二手設備公司櫻花國一家，美麗國兩家，啤酒國兩家。目前還有其他國家的公司在接觸中?！?/br>
    “也就是說，如果你們有需求，我們就會報給這些公司，由他們進行查找庫存報價，所以可能你們到時候面臨的選擇并不是一臺套。你們需要做的就是選擇最合適自己的?！?/br>
    “設備的價格跟新舊有關系，也跟國家有關系。譬如有的國家市場上這樣的設備多，同樣程度的機器價格就便宜一些。有的國家距離近，海運費用更低。所以這個是需要綜合考量的。我們到時候會算出總價，由你們定奪！”

    “大體的價格我可以給一個范圍，一般情況，六成新的機器基本在原價的四分之一左右，七成新的在三分之一。翻新的價格不一樣，如果只調整精度，那么費用并不高，但如果是想要從手動機床升級到自動機床，這個價格就會很高，整體下來，大概是原價的八成左右?！?/br>
    “保證質量是必須的，我們專門聘請了兩位外國維修師，就是為了評估設備，大家放心就好。至于我們的費用，是成交價的5%?！?/br>
    前面大家還都挺滿意的，這價錢可是便宜不少。但一聽5%不少人就覺得有點貴，“服務費太貴了吧?！?/br>
    何熙就掰著手指頭算：“設備我們找，質量我們保證，談判我們來，最重要的是，外匯我們出，你們覺得這還貴嗎？”

    這下大家可不說話了，前面繁瑣又費力，倒是還好說，可后面是關鍵——要是外匯這么容易拿到，國家不早給他們進口了，還用等到現在。

    立時就有人確認了一下：“我們只需要出人民幣嗎！”

    何熙笑著說：“對?！?/br>
    這讓一些廠子立刻松了口氣，不過也有質疑的：“可你掙外匯只是口頭說的，現在也沒有，我們怎么交易？”

    這問題可真犀利，但卻是必須面對的，其實何熙當時也想過，要不要半年后再辦這個開幕式，再請這些人。

    答案是不行的。

    首先一個詞叫趁熱打鐵，這會兒部委都同意了，她就得把公司辦起來，誰知道半年后有什么變動？

    再說，外匯這事兒也挺麻煩，這會兒還是有規定的，出口商品的外匯是需要留存的。這可是層層留存，先是省里留存50%，隨后市、縣都可以根據實際需要留存，如果何熙不提前把事兒說明白，部委的文件壓下來，那恐怕壓根剩不下來。

    最后是周期問題，二手設備多但是不集中，不是去超市買東西，拿了付錢就走，找貨、挑選、核驗、談判、運輸、安裝都需要時間，六個月并不久。更何況，這些單位也不會現在就下定，而是回去要商量也是時間，所以這個時間其實剛剛好。

    前兩條何熙是不能說的，她將后面那條說了，當然還加了一句：“如今我們手里并沒有成功的案例，但大家也看到了，我們是部委監管下的正規公司，首先不會騙人。其次今天來了的各位，我們也有個優惠?！?/br>
    優惠？

    大家都提起了興趣，不過也沒報太大的希望，他們也搞過優惠，就是送送廠里的副產品之類的。

    哪里想到，何熙卻說：“今天來的所有單位，如果在一個月內下定，我們將不收取定金?！?/br>
    不少人眼睛都亮了，雖然何熙說的好聽，部委的領導也真來了，可付出去的是真金白銀啊。

    再便宜的設備最少也要幾十萬，這要是定金交了，何熙不給辦，辦不好，怎么辦？

    現在不收定金，那不到最后他們不吃虧，最后一點顧慮也都打消了。

    不少人都蠢蠢欲動起來。

    可誰知道，何熙還沒完呢，她接著笑著說：“還有個優惠，今天可以進行預登記，按著登記的順序，我們會按著順序免費為大家提供設備的最佳升級方案和報價服務，最重要的是，如果預登記了后面還達成了合作，我們的服務費減半！”

    好家伙，這個升級最佳方案就是省錢了，現在服務費都可以減半？

    要知道，剛剛大家還嫌棄貴呢！

    這一下子就稱心了！

    何熙的話落，本來還有想問的，可很多人都等不及了，何熙又回答了幾個細枝末節的問題，一宣布：“請大家去孟愛華這里登記?！?/br>
    幾乎所有人都立刻涌了過去，排起了長隊。

    何熙站在臺上，忍不住仰頭狠狠地呼出了一口氣，她也緊張啊。

    好在效果不錯，讓這批人都動心才是最難的，畢竟，全國只她一家，動心了，離著合作能有多遠？只要想買，只能找她！

    而隊伍中。

    龐波溯看著擠在中間的李海諾，提醒他：“十一點半了，你再不走火車趕不上了！”

    李海諾這會兒行李都不知道扔在了哪里，壓根顧不上了：“趕不上就算，這要是不報名，我回去廠里也得把我開除了！”

    57.  三章合一   過年啦

    其實大家來的時候, 都是抱著看一看的態度來的，誰也沒想著要訂下一臺機器。

    但誰讓何熙的講解太符合心思了，優惠太實惠了呢？

    這會兒本來有懷疑態度的, 解除了心里的疑惑，本來是想看一看的，發現如果不訂下可要吃大虧了。

    想想吧，一臺機器不往多里算, 就100萬，那5%和2.5%的差距就是2.5萬塊錢, 這可是六百名工人一個月的工資, 這個賬大家算的都清楚。

    最重要的是, 又不用付錢，不訂白不訂。

    所以，孟愛華這里真是空前的熱鬧。

    好在大家都急著報名, 但并不是哄搶，還排著隊，不過也夠累的，主要是何熙設計了專門的表格，問題特別多。

    排在第一個的，是南山鑄造廠的辦公室主任徐元——他離得最近, 跑的最快，何熙一松口，他就已經在孟愛華跟前了。

    這會兒正在回答問題，孟愛華問：“你們廠的拳頭產品是什么？如今產量多少？是否準備升級換代？你們廠是鑄造廠，那么車間各臺機器都是哪一年的，有沒有加工改造？使用狀況如何？如果必須要換的話，給排個名, 哪個是最先換的，哪些還可以湊活用用？是以省錢為主，還是可以適當提高標準，譬如更換為全自動設備？”

    這問題一點也不少，但沒人覺得煩——這才是真正想幫忙的態度呢，不了解廠子，怎么設計設備升級方案？

    徐元作為辦公室主任，主要是做行政的，廠子里的機器他知道但不全，立刻招呼了廠長薛建宏。

    好在這是廠里的一把手，是能拍板的，一下子就定了：“提高標準，如果有全自動的最好?！?/br>
    倒是后面很多人，有點猶豫，問孟愛華：“那要是說不準怎么辦？”

    孟愛華就笑著說：“沒關系的，我們有電話，到時候你打電話過來補充上就可以了?！?/br>
    不少人就安心了。

    不過這一個廠子就有這么多問題，孟愛華一個人哪里忙得過來，不多時，范娜娜、林侯勝、于敏、胡悅之幾個人，就搬了小桌子過來，每個人都開始辦理報名，又有服務員將椅子搬了進來，讓大家坐著等，場面才終于緩和下來。

    就這樣，速度也不快。

    每個人心里都有各種問題。

    “報價能不能給兩種方案，一種是最合算的，一種是配置高一點的，我們不知道情況，也不能定??！”

    “設備我們不能去人看，如果到了不合心意，能退嗎?！?/br>
    不過這種問題大家也不煩，嫌貨才是買貨人，要是只看看，誰會考慮機器交付時的問題？

    何熙將張部長他們送走，回來就瞧見了這一幕，這會兒她身邊所有能用的人都撒出去了，湯姆和邁克兩位壓根不懂漢語，就剩下她一個。

    何熙就自己去跟服務員說了說，按人數送了盒飯和水過來。

    等著服務員推著小車過來，大家知道何熙居然管飯的時候，那真是又妥帖又感動——這會兒還不流行顧客至上呢，何熙這服務可真是太周到了。

    更何況，他們每個人填完了表格，何熙還送了個小禮包——里面有兩份臺歷，上面印著的是京城美景照片，下面印的是二手設備進口公司的名字和聯系電話。

    這種臺歷如今做的人還少，何熙是專門找了印刷廠，又比劃又親自畫圖才設計出來的，絕對的新鮮，而且擺在桌子上非常的時髦高檔。

    最重要的是，這東西一擺一年，絕對忘不了何熙公司的電話。

    徐元第一個填完表，打開一看就說：“哎呀，何總可是想的太周到了?！?/br>
    登記完就可以離開，等著忙完，已經下午三點，宴會廳終于空了出來。范娜娜他們也不累，還要張羅著收拾場地，何熙指了指服務員送來的熱騰騰的飯菜：“先吃飯吧，吃完了再干！”

    大家這才坐在了飯桌前。

    不過何熙就發現，孟愛華和林侯勝還好，挺穩重的。范娜娜于敏胡悅之三個大學生，一個個眼睛亮晶晶地，時不時看看她。

    何熙開玩笑說：“有飯菜，怎么看著想吃我？”

    范娜娜忍不住說：“何總我們一開始以為這事兒千難萬難，還覺得你的準備麻煩又麻煩，哪里想到，居然真辦成了?！?/br>
    “我真是沒想到，這是書本上學不來的知識?！?/br>
    于敏也點頭：“我去送請帖，人家都愛答不理的，我還偷偷跟娜娜說，這事兒八成不行?，F在我終于知道了，事在人為是什么意思?！?/br>
    何熙可沒想到，這會兒居然成了表彰大會了，好在她臉皮厚，不怕表揚，別人這時候肯定是不好意思擺擺手，說點謙虛的話。何熙可不一樣，她還追問呢：“什么意思？”

    于敏認真地說：“是要努力，也要學會方法努力。只悶頭干是不行的，就算我送出去了再多的請帖，我的東西不吸引人，那人家也只是走馬觀花的看看?！?/br>
    “當然，這個東西可不是僅僅指的是產品的質量，好酒不怕巷子深那是過去的說法了，現在好酒也要會推銷。得學會從客戶的角度考慮，考慮客戶的需求，了解客戶的心理，體諒客戶的難處，解決客戶的憂慮，才能把好酒推出去。我真是從你身上學了太多?！?/br>
    何熙都忍不住要給于敏鼓掌：這可不是21世紀，這是改開剛剛開始的1981年，有這樣的見識，這小丫頭前途無量。

    倒是何熙這手段，讓很多人沒想到。

    用杜大海的話說：“公司是開起來了，可有沒有業務還兩說呢！空口套白牙，誰能信她？”

    誰能想到，何熙居然成功了！

    劉成禮專門回去給設備司開了個會，將何熙結結實實表揚了一頓：“當初二手設備這事兒一說，咱們都怎么說的。都覺得不好做，難下手。你們有的人還私下說何熙這是為了討好領導，不顧實際情況，什么事兒都敢提。結果你們看看，人家何熙是這樣嗎？人家做的怎么樣？昨天三十家企業全部主動的，積極地填寫了報名表，有位同志為了報名火車都耽誤了?！?/br>
    “不光你們要反省，我也要反省，不能遇見事情就喊難，就瞻前顧后，就怕麻煩問題多，為什么就想不到這些辦法呢?！?/br>
    “我知道你們肯定說，外匯不夠，你們也沒辦法。我是說辦事的思路，我聽說前天還吵起來了，人家想要設備，你們說等著吧，人家問等多久，你們說三不算少，五年也不多。杜大海干的是不是？”

    杜大海還挺有理：“可這事實啊，我也沒說錯?！?/br>
    劉成禮氣得直接拍了桌子：“你不會好好說嘛？你看看人家何熙給企業講解，那是把可能存在的問題講出來，讓大家心里有準備。你的嘴長著就不能多說兩句？我們的廠長們難不成是不講理的嗎？告訴他們我們每年外匯分配都有限額，排在前面的同類型設備太多了，他們難不成還會鬧？”

    “你就是太高高在上！你寫個檢討！好好去給人家道歉！”

    杜大海只能應了。

    而顧孟平也收到了周明光的電話，周明光說：“何熙工作能力太強了，我不去她也能搞定，那環節設置的，緊抓人心，后面都不是她求大家報名了，而是大家爭先恐后誰也不想落下?！?/br>
    顧孟平就笑笑：“那就好?！?/br>
    周明光問：“快過年了，你什么時候回來？”

    顧孟平就說：“不知道，如果來不及就不回去了?！?/br>