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（０１）額外的採購 我是一家連接器制造廠的業務員，最近由于東南亞金融風暴所造成的景氣低 迷，讓我業績亦跟著低落不少，不僅業績獎金沒了，每逢開會時更是被經理Ｋ得 頭昏腦脹，好不懊惱…… 原先我的業績再怎么差，每個月也都還有二百萬左右，怎知這幾個月卻一股 腦掉到七、八十萬的地步，雖說整個公司的業績也衰退不少，但我的業績卻更是 慘不忍睹，無疑是眾矢之的，成了過街老鼠人人喊打…… 看來得加把勁多跑些新客戶才能彌補掉落的業績才行?，F在我除了密切追蹤 目前客戶的下單情況，以求穩住現有的業績之馀，只好又把以前聯絡過但尚未成 交的客戶資料，又重新審視一番，過濾掉成交率不高或即使成交亦效益不高的客 戶名單之后，便集中火力鎖住幾家重量級工廠。 其中一家位于土城工業區的主機板廠更是重點，這家主機板廠的產能可是國 內前二十大的主機板廠，當然連接器的採購量也相當驚人，若能順利搭上線，則 對我低迷的業績定有助益！ 但天下沒有白吃的午餐，生意也不是想做就能一下子就ＯＫ的；正如所有的 推銷員所必需面臨的第一道考驗：面對客戶的拒絕?。?！ 碰壁、撞牆在所難免。經過幾天的聯絡，總算有了初步的成績，終于探出負 責連接器採購是一位女課長叫黃美惠，接下來可就是一連串挫折的開始…… 我接連打了好幾通電話給她，卻碰了一鼻子灰，不是電話中就是在開會，要 不然就是離開坐位，或者臨時請假未上班，實在太令人喪氣，原想跟她約個時間 前往拜訪，以探詢有無生意上的機會，卻連個人都找不到；但我仍不氣餒，畢竟 干業務已不是一天兩天了，這些小小的挫折實在算不了什么，于是又再陸續試著 跟她聯絡…… 終于在兩個禮拜之后，透過電話我與她首次搭上線了，幾句寒暄過后，我簡 要說明敝公司的業務及所銷售的產品內容，并且我能提供相當具有競爭力之價格 及最佳品質…… 她聽了我的介紹及報價后，雖表示價格相當漂亮，但已有供應商配合，訂單 也早已預下，短期內向我下單的機會蠻低的，并建議我不要太浪費時間，在她的 公司身上…… 又是一大桶冷水，唰的直往我面前潑來……但稍感安慰的是，她的語氣并不 是非常的直接了斷，雖是客套，但多年經驗告訴我，機會仍是有的，于是我表示 可先寄幾個樣品給她公司的工程部做品質承認，她未置可否，但仍勸我她們公司 的單子不好做，與其把時間花在她們公司，倒不如開發其它新的客戶…… 我非常感謝她的建言，并表示后續即使沒有單子，但我還是需盡到業務開發 的責任，還請她多關照，她聽我這樣一講，倒也肯定我的用心，便囑附我寄樣品 讓她轉工程部確認，但她可不保證后面會有訂單，我說：「沒關係，至少我已盡 力了！」隨后即結束這次的訪談聯絡。 其實這次聯絡感覺她還蠻好相處的，講話的語氣也沒什么架子，有點mama或 大姐的味道，應是很好溝通才是！好了，既然已經開始有了接觸，接下來就要進 入戰斗位置，若未爭取到訂單，誓不罷手！ 畢竟好客戶不好找，太小家又沒量，沒名氣的怕被倒，真是難呦！ 隔天我與她約了個時間去拜訪她，順便帶樣品過去讓她們公司工程部承認。 這天下午我準時前往她們公司拜訪，對于這第一次會面，我其實是抱著滿大的期 待的。約等候十幾分鐘后，她出來見我，我終于看到她的盧山真面目，她直說抱 歉讓我等候多時。 她戴個黑框塑膠眼鏡，看起來頗為老氣，身高約莫１５公分，遠點看有點 像白冰冰，但身材稍為高挑，一身黃色窄裙套裝，端莊的窄裙，配上白色襯衫， 頗有幾分經理人的干練。 隨后我便開始向她介紹我公司的產品，其實連接器這種零件，已經是非常成 熟的產業了，還有什么好說的，規格，價錢，交期報一報就定生死了，但業務那 有那么好干的，想要求得好「業」績必先盡銷售的義「務」，于是正題說完，她 手邊也沒事要忙，便也就閒聊起來了…… 這一路話下來，我算更認識她的生活背景…… 她約莫大我五歲，已結婚八年，先生還是同公司的同事，只不過目前被派到 大陸擔任大陸廠的經理，大約每半年回來一趟，我還玩笑的問她：「擔不擔心先 生在大陸包二奶？」 她則是笑答，「當年可是她老公勐追她，她才肯答應嫁給他，所以他有幾斤 重，她可摸得太熟了，即使有膽也沒錢！況且，綁得住人也 綁不住心，是不？盯 得越緊，越容易出錯！」 對于她的自信，我不禁有著幾分的佩服，而再仔細端詳不難想像七、八年前 她那少女風華的婀娜；其實就我看來，她并不是非常漂亮，但她所展現出來的端 莊氣質及敘述事情的條理分明，卻是更引人欣賞。 …… 繼又談到了小孩，她育有二孩子，一男一女，老大是男孩子，四歲，正唸幼 稚園小班，剛滿兩週歲的小女兒則委託