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重生回到剛就業時 第170節

    第210章

    路楠對去年的年終獎另有安排, 在派上大用場之前,她身邊留了幾萬塊應急,其他的錢一股腦地丟進股市只是因為——省心。

    托老股民大舅舅的福, 路楠還記得明年有妖股, 但是今年么,她是真不記得有哪一只暴漲的股票了。

    路楠告訴自己:我能記得兩三支妖股已經是開了大掛了, 要知足。

    不過,譬如國酒的股票,倒是可以閉著眼睛買。

    買生不如買熟,除了國酒之外, 她還買了令揚的股票,以及近一兩年沒有、也在短時內不會爆出負面新聞的酒企業——只可惜頤酒還沒上市, 不然買它也必定是穩賺不賠的。

    買完之后, 路楠就不去cao心這個了, 只要時不時看一眼漲幅就好。

    至于眼前,還是得先守好自己的‘戰場’。

    手下人被路楠派出去掃樓掃街,她自己要做的,則是趁這個時間再鞏固一下和經銷商們的關系。

    其實到現如今, 華安市辦合同量最大的四方建筑反而是板上釘釘、必定續約的那一個了——他們去年投了那么多錢搞活動, 要是今年六月不續約,就等于白白把做起來的市場讓給別人!當然, 對方是‘煮熟的鴨子不會飛’, 也并不代表路楠就可以忽視他們了。

    大章總是一位十分務實的人,范經理的配合度也很高,四方建筑酒水子公司堪稱優質經銷商。正是因為這樣, 路楠更是一再和林燕強調, 必須時刻注意他們的費用使用情況, 在每一季度費用不能超支的基礎上,盡量給他們傾斜一些以品鑒酒和小酒為主的物料資源,而少配日雜用品物料。

    還有一位八九不離十的當屬愛珍酒業,田愛珍花了三十多萬的現金在俞導的電影《朱金漆》中做了植入,現在電影還在緊鑼密鼓地進行剪輯等后期制作,之后還有宣傳、發行等等工作,據秦妍說《朱金漆》的上映時間大概會在六月初。屆時,田愛珍早已經完成本年度續約合同。

    唯一需要擔心的是,六月初是電影市場的淡季,這部半紀錄半敘事的電影到底能不能如前世一般成為淡季黑馬呢?路楠對此是不太擔心的,不過她依舊叮囑對接的田愛珍餐飲渠道的市辦業務員馮熠,餐飲店服務員那邊盒蓋核銷必須按照公司流程來,嚴禁出現核銷‘張冠李戴’的情況。

    流通渠道的幾家經銷商經過去年旺銷一年之后,今年對源川信心大增,幾個批發檔口的老板甚至主動聯系路楠表示要提前續約。

    路楠裝作沒有看見李斌自告奮勇的動作,她鼓勵且提點了李子恒和錢鑫幾句,聰明如李子恒直接表示服從路經理的安排,然后屁顛顛去和花泉的經銷商談回款和提議增量?;ㄈ牧魍ń涗N商是去年九月才簽的,一共70萬的合同量,過年期間備貨不足,老板很是懊悔,現在是趁熱打鐵讓其回款補貨的好時機,李子恒對此很有信心;至于錢鑫,現在的他和前年初見簡直判若兩人,他接下路經理讓他獨自去和市區流通經銷商談續約的任務,雄赳赳氣昂昂地去了。一年鋪墊,終于‘策反’李斌手下,路楠滿意地點點頭,流通渠道上的人你追我趕,她只要做一個無情的簽字人就行。

    名煙酒渠道的洪立軍雖然發家路子野,但倒是很有契約精神、黃達方和馬店長的客情關系又維護得極好,路楠覺得今年甚至可以和名酒世家談一談增加一點合同量的事。

    【或者干脆賭一把,三月份之前我先不去游說洪立軍,黃達方說了老馬店長處得到的消息,名酒世家今年應該會慢下開分店的腳步,和我們續約也極可能是維持原金額,這對洪立軍來說,是一個保守的數字,他的實際潛力遠不止于此。其實我還真是有點兒好奇,等到電影上映之后,這位洪總心里頭會有多后悔……】路楠忖度,這樣做雖然稍稍有點風險,比如洪立軍終于還是被十分執著的吳克誠打動,在電影上映之前簽了令揚的二批商或者分銷商之類的——畢竟沒有國酒的底氣,這種競品分銷商資格源川是不禁的。

    但是,只要《朱金漆》有前世2/3的效果,路楠保證,洪立軍會追加合同金額,立刻馬上地那種。

    這樣cao作,有先抑后揚的效果,更加有利于在洪立軍心中建立源川的品牌價值和品牌形象。

    唯一有些棘手的,就是宏圖酒業。

    宏圖酒業。路楠在工作筆記上寫了五大銷售渠道,又加上去年和今年的時間。

    宏圖酒業是華安市白酒行業傳統型經銷商的典型代表。

    前年,宏圖酒業的合同量為400萬,簽的是全市區全渠道,實際回320萬,其中團購50萬,餐飲70萬,商超40萬,流通60萬,名煙酒100萬,出貨分布比較平均,回款率達到80%。評估為普通優質經銷商。

    去年,四方建筑和名酒世家強勢崛起擠壓宏圖酒業團購和名煙酒的業務空間、從宏圖酒業拆分出去的愛珍酒業專攻餐飲,導致去年年末,非全渠道的宏圖酒業300萬合同量只完成了180萬的回款,回款率只有60%。評估為衰退型經銷商。

    如果華安市還是在劉經理手里,哪怕宏圖酒業大不如前,但是有近200萬的回款,源川市辦的人也會供著他們。

    可是今時不同往日,路楠正在考慮,如果韓建新今年依舊堅持要報三百萬的合同量,她該怎么說服對方放棄中型經銷商的名頭將合同金額降到合理數值呢——在不傷了韓建新面子的前提下?

    路楠想:韓立新現在最需要的,就是‘面子’吧。但就他現在的實力,年經銷兩百萬已經是勉強了,我絕不能因為要顧全他的面子,而讓實打實回款的洪立軍和田愛珍心生不滿。

    畢竟華安市做酒水的圈子就只有這么點大,去年宏圖酒業和愛珍酒業到底哪家出貨更多,大家心里都有數。

    【作為源川酒華安市辦的城市經理,我不能做落井下石、雪上加霜的事,更不能在經銷商沒有犯錯的前提下貿然提出終止合作。但如果經銷商方主動提出,那么好聚好散也不是不行……】

    路楠如是想著。

    ……

    如果說整個市辦誰最聽路楠的話,那當然是林燕;如果要問誰最了解路楠,那無疑是黃達方。

    這日晨會后,路楠說:“黃主管,來我辦公室一下?!?/br>
    黃達方回憶了一下:嗯,我最近都在掃樓掃街,沒來得及偷懶。

    遂他十分放心地進去。

    進了辦公室之后,黃達方好奇地問:“路經理,你找我啥事呢?”

    “是這樣,名酒世家和宏圖酒業都是主營名煙酒渠道的,且都馬上就要到續約時間了,你說說你的想法?!甭烽獑?。

    老黃對這兩家的看法和路楠所想差不多,但是對于后者,他特意提了一句:“韓總對我們去年從第三季度開始就精簡他費用的行為很不滿,第四季度的時候對方配合度也不高,我跟小胡去催回款的時候,韓總還有點兒威脅的意思,大概就是說如果不選源川酒,他還有很多品牌可以選?!?/br>
    路楠點頭:果然和我預料得差不多。

    前幾天她本人去做客情維護的時候,韓建新倒是沒敢對她放這話,但是話里話外抱怨的意思也有不少。

    “你覺得,如果宏圖酒業退出,你和胡悅慶可以幫洪總、田總搶占多少市場?”

    老黃無愧于‘最了解路經理’、‘路經理座下第一狗腿’的稱號,聽到這話,連眉毛都沒動一下,認真地開始盤算:“宏圖酒業現在是一年不如一年,我先前還和小胡說,可能他們今年180萬的回款都懸。果然英雄所見略同,路經理你也這么不看好他們?!秉S達方這是吹捧了路楠,也夸了自己。

    雖然宏圖酒業也做名煙酒渠道,銷售和回款都給老黃記年終獎提點,但是他們家前年和去年(尤其是去年)就都屬于回款少屁事多——黃達方語:我上班又不是只為了賺錢,我是為了有個正當工作掛社保,順便賺錢的。

    想到去年年底在宏圖酒業吃的閉門羹,本地偷懶專業戶也有點不想忍了,他又激動地搓搓手:“沒想到啊,咱們華安市辦也有一天要啟動經銷商優勝劣汰制度了。路經理,您可真是這個!”大拇指,黃達方比過無數次了。

    “好了,馬屁收一收?!甭烽溃骸澳阆群煤盟伎家幌挛覄偛艈柕膯栴}?!?/br>
    第211章

    經銷商優勝劣汰制度。

    顧名思義, 就是源川酒廠家對經銷商進行過綜合評估之后,建議經銷商從中型轉為小型,又或者從小型轉為其他經銷商的分銷商, 如是后者, 即代表該經銷商失去了酒企的經銷權。

    早先就提過,廠家和經銷商是雙向選擇的關系。

    但事實上在地方市場中, 出錢的經銷商在主動權和話語權方面天然更占優勢——國酒除外,那是經銷商們捧著錢都不一定能拿到白瓷系列經銷權的牛逼存在;酒廠所在省市除外,因為該品牌在當地有十分強的品牌力。

    當然之前全國各地,源川主動與經銷商提出終止合作的情況也不是沒有。一般都是基于經銷商違反合同條例, 犯了竄貨、低價傾銷等問題而導致的,少部分是因為當地城市經理和經銷商的人有不愉快導致的——前幾年城市經理中70%以上是川省人, 省級總經理中也絕大部分是川省人, 脾氣就是一個字:拽??蓞⒖枷蛟品搴屯跖d龍, 硬生生把格林貿易得罪完。

    所以路楠的這個想法,在黃達方看來豈止是拽,簡直是拽到爆。

    黃達方想,這是多么揚眉吐氣啊, 也有輪到我們華安市辦對經銷商挑挑揀揀的一天。小胡之前偷偷說, 宏圖酒業的韓總曾經見我們路經理年輕,想要欺她不懂市場呢。正如那句話說的, 君子報仇、十年不晚!

    路楠一看老黃的表情就知道他大概在想什么, 她咳嗽一聲:“黃主管,我沒那么小肚雞腸。咱們就事論事?!?/br>
    “嗯嗯?!秉S達方連連點頭,回答剛才的問題, “宏圖酒業去年出貨渠道是團購、商超、名煙酒, 三個渠道出貨量依次遞減。路經理你需要我報一下每個渠道的出貨金額嗎?”他覺得自己這是白問了。

    路楠搖搖頭, 示意了一下手里的工作筆記本:“不用,我都記得?!?/br>
    “哦,好?!秉S達方接著往下說,“團購渠道出貨比例確實最大,但其實我打聽過了,有很大一部分是韓總贈出去的,實際賣出去的并沒有那么多?!?/br>
    路楠點頭,給人送禮的時候煙酒不分家,韓建新這么做,有好也有不好的地方。

    他贈給當地身份地位高、有影響力的人,對于源川酒無疑是有好處的。

    但是這其中,不可能百分百是給影響力人群贈酒,肯定有過半部分是實際需要購酒的團購客戶,這樣的話,韓建新的行為從明面上看沒有亂市場價格、貼的是他自己的錢,但深究下去,也會讓從其他團購渠道購貨的客戶心理不舒服。

    不過這是韓建新第四季度才開始的行為,年底送禮的地方本來就多,他做酒水多年其中門道都很清楚,源川的人就算要說他擾亂市場價格都沒有證據。除非花大力氣去將上下游證據鏈全部找齊。

    【但為了不到二十萬的貨,沒有大費周章的必要?!?/br>
    路楠沒打算追究。

    黃達方也曉得這種事情其實很常見,于是他接著說:“名煙酒渠道是宏圖酒業出貨最少的渠道,如果終止合作,對我們的影響不大。就是商超渠道稍微麻煩一點,畢竟進大型賣場的費不低的、而且幾大賣場之前都是宏圖酒業供貨的?!?/br>
    “路經理,要么我去問問馬店長,洪總那邊有沒有意向連商超起做了?”黃達方問。

    路楠搖搖頭,洪立軍的性格剛愎自用,要做什么、不做什么,一向都是按照他的想法來的。市辦這邊越是勸他,越容易起到反效果,所以名酒世家不是合適的備選。

    她問:“找誰接手不是問題。黃主管,你和愛珍酒業的業務都還熟悉么?”

    黃達方是本地人,田愛珍也是本地人,并且田愛珍請的銷售大多都是本地人。

    路楠說的雖然是疑問句,卻有七八分的把握。她猜,雖然田愛珍沒做名煙酒渠道,但宏圖酒業是做名煙酒的呀。她一定會想辦法和黃達方有些交情——從廠家人員處打聽宏圖酒業經營情況,多聰明!這就是田愛珍。

    對著路經理沒什么好瞞的,黃達方嘿嘿一笑:“算認識,還一起吃過幾次飯?!彼忉屢痪洌骸熬吐愤叺呐艡n?!苯^對不貴,一頓撐死一百塊錢。

    路楠看了他一眼:“行,這方面我還是相信你有分寸的。那你想辦法傳個消息,分別讓韓建新和田愛珍知道,就說我們市辦去年對宏圖酒業的回款不太滿意,打算建議韓總今年簽兩百萬的合同?!?/br>
    這是真話,八分真。

    根據這一年多的接觸,路楠深知韓建新是好面子的人,而田愛珍對能夠打擊韓建新面子的行為是很熱衷的。

    假如雙方都知道這個消息,那么宏圖酒業肯定會咬死了三百萬,再加上市辦不讓步,續約大概率是續不成的。

    【我這樣想盡辦法要撇掉一個不夠優質的經銷商,被王興龍知道,大概又要酸了?!柯烽獰o奈地想。

    黃達方辦這種事情果然靠譜,沒過多久,聽到消息的田愛珍就來找路楠:“路楠,我聽說,韓建新今年連和源川簽中型的資格都沒有了?”

    場面話當然還是要說的,路楠笑了笑,說得很官方:“當然不是,我們市辦還是很希望韓總續約的,只是一個合理的合同金額對廠家和經銷商來說都很重要?!?/br>
    “哈!”田愛珍干脆地笑了一聲,略帶一點嘲諷的意思,“那你是不知道韓建新那個人,他肯定覺得你不給他面子,恐怕會惱羞成怒,進而和你們提終止合作?!?/br>
    田愛珍說這話,是提醒也是試探。

    沒想到,這位路楠路經理聽完之后完全不為所動,只是淡笑著說:“如果這樣,那我只能深表遺憾了?!边@語氣和所說內容并不怎么符合。

    田愛珍愣了一下,轉而就改了口風:“也是,有多大本事就端多大的碗。他去年賣的怎么樣,別人不知道,我還是知道一點的?!?/br>
    她不動聲色地說:“路楠,那你說……我今年打算增加合同量,怎么樣?”

    “田姐去年穩扎穩打,今年確實可以更上一層樓?!甭烽獙Υ耸浅仲澩瑧B度的,不過也沒過于熱情地推銷,她只是分析了一下,“今年市辦的經銷商在續約的時候基本都增加了合同量,田姐你主要做餐飲,去年是個什么銷售趨勢你也看到了,除了進駐更多的餐飲終端店之外,年底我們的人和經銷商的人一起下沉市場,和多個街道社區談成聚餐用酒。今年有了經驗,上半年的清明、端午等傳統節日,也會有相應活動?!比A安市人在過這些節日的時候規矩多,往往都要在本社區祠堂吃一頓的,這是以市辦的房東阿姨為牽線搭橋人開展的活動,路楠主要交給餐飲渠道馮熠去辦的,成效還不錯。

    這個促銷活動,田愛珍是嘗到甜頭的。

    她想了想,咬咬牙說:“路經理,我打算續三百萬?!?/br>
    路楠點頭:“我覺得很合理,且很有信心幫助田姐超額完成?!?/br>
    田愛珍聽到路楠這么說,頓時覺得自己肯定又押對寶了:從去年想要和韓建新爭奪經銷權開始,之后陸陸續續還發生了很多事,路楠給她的幾點建議全部都行之有效。

    此時的田愛珍對路楠把握市場、分析市場的能力已然是十分信服。

    要說有什么遺憾,大概就是自己的合同量還不夠大,不能讓路楠專門一對一地為自己服務。當然,千萬級經銷商四方建筑也沒有這個資格,這讓田愛珍心里覺得平衡了一些。

    三百萬,是源川中型經銷商的入門資格,是韓建新去年的合同量,是他今年想繼續維持‘面子’的虛假金額,但是他和路楠幾次談判未果;他前妻卻搶先一步簽成功簽約三百萬,還對外放話宏圖酒業這兩年白酒業務不行,表露出想要從那邊挖人的意思。

    韓建新聽說之后,冷笑幾聲,做出一個本就在猶豫中的決定。他撥通了路楠的電話,頗為遺憾地說:“抱歉啊路經理,我公司今年的經營重心要往黃酒和紅酒上轉移,恐怕不能和貴公司續約了?!?/br>
    路楠禮貌性地挽留了一下,見對方態度堅決,也只能真誠地道:“韓總之后想要調貨之類,都是沒有問題的。那我就祝韓總的事業蒸蒸日上?!碑吘箾]了經銷權不代表從此不賣白酒,只是再不要每次幾十萬幾十萬地回款了,當然對應的也拿不到出廠價了。

    此事落幕,韓建新的怒火主要集中在前妻身上,和源川這邊也算是好聚好散。

    ……

    二月底,路楠去海臨市開月會,和吳川匯報工作的時候必然要講一講宏圖酒業不續約的原因——當然,她不會說自己在促成這件事之中出的力氣。

    吳川還覺得有些惋惜,但是他也知道宏圖酒業和愛珍酒業之前的恩怨情仇,甚至還有點兒能夠理解韓建新的心情?;诖?,吳川完全沒有責怪路楠的意思,只是對路楠說:“那路經理還是要多注意,宏圖酒業原本的市場份額不能被競品公司搶走哦?!?/br>
    路楠點頭:“吳總放心?!?/br>


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