陽光集團會議室，這時候已經是晚上八點半了，但是這里卻依舊是燈火通明，陽光集團高層此時正在激烈的討論著。

    明天可就是大年三十了，按理說沒什么事情，大家都應該呆在回家準備著如何過一個快樂的新年才對。

    凌軒看寧靜蕾的興業區江北大道五十六號商品樓的銷售方案，便饒有興趣的找來了眾人，周雅卿、盧廣盛、陶菲菲、林紫薇、韓雪、鄭茹琳、黃亞琴、唐纖纖都在。當然真正被召集回來的人卻是盧廣盛，因為其他人都是隨叫隨到。

    “大家都參詳一水下，這是陽光集團成立以來個自己銷售的房地產項目。雖然說陽光國際貿易大廈和上海路商業大道都在銷售中，但這些項目畢竟都是承接以前富皇留下來的項目銷售，充其量只是一個延續。但是這個方案不一樣，從競拍到重新的設計裝修、銷售，都是由我們陽光集團完成了，因此是名副其實的陽光集團房地產炮。寧總加班寫了方案給我，我覺得挺重要的，所以就把大家叫了過來。打擾大家準備過年的心情，先說聲抱歉了?！绷柢幒苷J真的說道：“現在你們每人手上都有一份寧總起草的方案，大家可以發表自己的意見，我們主要還是針對銷售的價格以及折扣上。寧總，你給大家陳述一下你的方案如何？”

    寧靜蕾點點頭，道：“好的，凌總，各位同事。我沒有想到自己的方案會讓大家連夜過來開會，先給大家說一聲對不起?！?/br>
    眾人示意一下沒事，寧靜蕾繼續的陳述道：“這商品樓是我們競拍得來的一號爛尾樓，目前已經按前期計劃命名為陽光?景江大廈。陽光景江大廈我們當初的競拍價是一億，建筑面積為十萬一千三百六十平方米，一共三十二層，重新設計裝修包括其他手續費在里面一共花去兩千八百六十五萬，比預算節省了五百多萬?？偝杀臼且粌|兩千八百六十五萬，因此房子的每平方米成本為一千二百六十九元。而目前興業區平均房價為四千五百元平方米，陽光景江園附近的寫字樓更是達到了五千三百元一平米?？紤]到我們是爛尾樓再建，同時為了最快的收回成本，我設計推廣銷售廣告打出的最低價格最新222。0㎡是三千八百元起，當然，真正三千八元的房子只有四套小戶型，且限量銷售。其整棟樓盤的均價是四千三百元，一次性付款九點七折，按揭九點八折，折后價格會四千一百多到四千二之間。按照這個價格，我們整個樓盤最終銷售額會達到四億二千五百萬，我有信心在開盤天的預售百分之三十以上，即一億二千七百萬，如果達成此銷售，那么這個銷售額正好可以將陽光景江園所有成本收回，余下的銷售就會變得輕松?！?/br>
    “最終銷售額會達到四億二千五百萬，開盤天的預售收入一億二千七百萬。按照寧總給我們的方案，這個樓盤最終可以給我們帶來將近三個億的收益。說實在，我真的是沒有想過，最初競拍下它的時候，我認為能賺下一個億就是天文數字了?！绷柢庮D了頓，接著說道：“大家聽了寧總的分析，給一點意見，這是閉門會議，可以任意發揮意見?！?/br>
    盧廣盛道：“凌總，寧總，雖然說興業區的房價均價已經是四千五百萬，但是本市人都知道我們陽光景江園是爛尾樓重建，而且競拍的價格政府也是公布出去的，因此我覺得均價四千二百元一平方米，是不是有點高了？”

    陶菲菲道：“我也是覺得，市民會不會覺得我們太暴利了？”

    周雅卿也跟著點點頭，道：“價格在四千以下會不會更好一點？”

    ……

    很快，大家都圍繞這個問題展開討論，其實多數認為寧靜蕾的定價過高，只有黃亞琴認為價格比較符合實際。

    “大家都覺得貴??？”凌軒愣道：“這個問題，寧總你是否可以解釋一下為什么要定價四千三百元一平方米？”

    “好的?！睂庫o蕾從口袋拿出自己的手機，拿起來對著眾人耀了一下，道：“這是一款三星伯爵SCH-W629型號手機，直板機型，主屏顏色為26萬色，分辨率：240×32，帶攝像頭，雙模，支持MP3、AAC等音頻格式播放，當初我購買的時候是八千塊，現在六千塊，不知道誰有興趣要？”

    一旁的韓雪很是好奇，伸手從寧靜蕾手中要過花瓶，小心翼翼地仔細看了一遍：“六千塊太貴了吧？寧總，你這手機用了多久？”

    “用了三個月，六千塊你覺得貴，那你多少錢愿意買？”寧靜蕾居然跟她討價還價起來。

    鄭茹琳幫韓雪說話道：“這手機現在市面價都不到七千，你又用了三個月，根本不可能值六千元?！?/br>
    陶菲菲反應比較敏捷，道：“對啊，這就跟我們的陽光景江大廈一樣，別人新建的樓盤才四千五，我們的爛尾樓已經廢棄的十年，就算再重新翻新，也是爛尾樓，不可能值四千多塊錢一平方米?！?/br>
    寧靜蕾沒有想到大家反應會這么迅速，反問道：“先不說爛尾樓，先討論這個手機，大家不買不要緊，那原因是什么呢？是價格貴還是覺得沒用？”

    韓雪道：“當然有用，但是價格是主要因素，你想一下，現在大家都有手機，怎么可能花六千元去買一個二手的手機，你這肯定行不通?！?/br>
    “有用就是有需求，有需求就要購買?！睂庫o蕾突然微笑起來，道：“這么說來，就算大家有需求，但如果這手機是二手的就不會買了，對嗎？”

    “不是不買二手的，關鍵是這個二手的手機不值這個價錢?！碧辗品萍m正的說道。

    寧靜蕾將手機送到韓雪眼前，說道：“如果我送給你，你要嗎？”

    韓雪不知道寧靜蕾的意圖是什么，一時間不敢回答，愣在座位上不知道該說什么，周雅卿一旁說道：“不要白不要，不要是傻瓜?！?/br>
    寧靜蕾卻不理周雅卿，看著韓雪說道：“那你是想要咯？想要就是有需求了?！?/br>
    韓雪有點尷尬，點點頭。

    寧靜蕾繼續的分析說道：“如果剛才大家認為價值是客戶購買的要素，那么需求就是是客戶購買的第二個要素，任何產品只要白送給客戶，客戶是不會拒絕的，這說明只有對重要和緊急的需求，客戶才會購買。除了需求這個要素之外，購買與否與價格也有緊密的關系，這個手機的價格是六千元，你不買，如果是一百元或者更低的一元，你肯定想都不會想就買了，因此決定客戶購買的第三個要素才是價格。"

    陶菲菲整理思路說道：“影響客戶購買的至少有價值、需求和價格三個因素了?？墒俏覀兤髽I總是希望利潤最大化，客戶卻要越便宜越好，這怎么辦呢？我們總不能把價格抬得高高的，那樣顧客也不會買賬，價格降低了，我們的利潤也就會隨之降低……”

    寧靜蕾微笑的道：“你們身上還有雙模手機的，拿出來分享一下?！?/br>
    鄭茹琳拿出自己的手機，道：“我這個雙模手機，價格是兩千多的，是雜牌機，但是功能挺齊全的?！?/br>
    寧靜蕾微笑的道：“大家看一下，我這款是三星的雙模手機賣八千，它這一款是雜牌，只賣兩千，功能基本相當，這就奇怪了，為什么價格偏差如此之大？產品的價格到底由什么決定？”

    周雅卿道：“三星的手機能賣八千，因為是它的品牌價值嘛，那個是雜牌，當然就便宜了?！?/br>
    “是嗎？”寧靜蕾微笑的拿起鄭茹琳的手機，道：“如果茹琳是明星林志玲，這個手機是她用過的二手機，現在拿出來拍賣，一萬元，你說有人要嗎？”

    “要啊，肯定很多林志玲粉絲要。如果放在慈善晚會上競拍，只怕價格在十萬以上?！敝苎徘湮恼f道。

    寧靜蕾道：“不錯，那為什么林志玲用了就升值，我們用了就貶值呢？”

    周雅卿道：“我們不是名人，當然就要貶值，客戶也會注重名人效應的?！?/br>
    寧靜蕾拿著茹琳的手機道：“如果現在你深處在老家，而那里正好是雪災，你手中沒有任何的通信設備，家里正好有人又準備凍僵了要治療，這時候有人到你那里賣手機，這手機我用過了，一萬塊你要嗎？”

    陶菲菲道：“那你先借用給我打一個電話不行嗎？”

    寧靜蕾道：“不能這樣想，因為現在是我跟你交易。我也需要錢，你必須要買手機才能給外面打電話求救，那這個手機你買還是不買？”

    周雅卿道：“這個沒有什么好爭論的，當然是買了，生命遠比錢財重要?！?/br>
    寧靜蕾毫不停頓追問：“答得好，換做平常一千塊你都不可能買這一款二手手機，為什么現在價格翻了十倍還要買。大家說一下，到底是什么決定價格呢？是產品本身嗎？”

    周雅卿恍然大悟：“決定價格的根本不是產品的價值，而是客戶的需求?！?/br>
    寧靜蕾點點頭，終于說回了重點，于是她再一次的強調自己的銷售理論說道：“價格、價值和需求都是客戶購買必須具備的要素，價格表面上由產品價值決定，但是產品是否有價值卻由客戶的需求決定，歸根結底決定價格的因素是客戶的需求?！?/br>
    寧靜蕾繼續的道：“既然顧客有需求，那么如何定價格呢？畢竟不單只有我們在賣房子，我們談到了購買的三個要素，通常將產品價值除以價格叫做產品的性能價格比。在大家的心目中，我們房子的性比價肯定比不上新建的樓盤。但是我想問一下，在同樣的需求下，客戶會不會一定買性能價格比最好的產品呢？”

    陶菲菲和周雅卿、盧廣盛相互想對視，心想這不是明知故問，在同樣路段，同樣價格，誰不會選擇性價比好的房子呢？

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